RKS, czyli ...Region Który Sprzedaje Najwięcej!

 Autorski program szkoleniowy: RKS, czyli ...Region Który Sprzedaje Najwięcej! prowadzi ekspert: Tomasz Szwedowicz
O szkoleniu: Program został tak przygotowany, aby podnieść kompetencje Regionalnych Managerów Sprzedaży w zakresie komunikacji, motywacji pracowników oraz budowania i zarządzania zespołem tak, aby w świadomy i przemyślany sposób realizować w regionie sprzedaży cele stawiane przez firmę. Szkolenie porusza trzy obszary umiejętności menedżerskich , z którymi nowoczesny Manager Sprzedaży nie tylko musi sobie radzić, ale przede wszystkim świadomie i skutecznie w nich zarządzać, rozwijając się razem z zarządzanym zespołem. W ostatniej części szkolenie porusza obszar praktycznych technik coachingowych, dostosowanych do dzisiejszych realiów polskiego rynku, dzięki stosowaniu których uczestnicy poznają najbardziej motywujący sposób szkolenia dzisiejszych Przedstawicieli Handlowych. Dzięki temu atmosfera w zespole stanie się przyjazna i twórcza, a Manager nie będzie postrzegany, jako „nadzorca” i „kontroler”. Wzmocni to jego autorytet i pozwoli budować klimat zaufania wśród pracowników, co przełoży się na ich skuteczność w działaniu, a także na satysfakcję z wykonywanej pracy. Cel szkolenia Celem szkolenia jest wyposażenie Regionalnych Managerów Sprzedaży w pakiet narzędzi, dzięki którym będą potrafili skutecznie zarządzać zespołem sprzedaży, optymalnie wykorzystując i zwiększając potencjał współpracowników. Korzyści płynące ze szkolenia: W obszarze dotyczącym budowania zespołu pokażemy, jak pracować w oparciu o autorytet nieformalny tak, żeby stać się liderem dla swoich podwładnych i w oparciu o własne kompetencje motywować ich do realizacji celów zgodnie z zasadą „chcę a nie muszę”. Nauczymy jak efektywnie planować i delegować zadania, jednocześnie kontrolować i rozliczać z ich realizacji zawsze udzielając konstruktywnego feedback’u. Nauczymy jak zarządzać informacją zwrotną w zespole tak, żeby jednocześnie konsekwentnie egzekwować zasady i procedury nie tracąc dobrej atmosfery i poczucia bezpieczeństwa przez członków zespołu. Odpowiemy na pytanie jak zarządzać rynkiem tak, aby w pełni wykorzystać jego potencjał, oraz nauczymy jak definiować bariery i skutecznie je przełamywać niezależnie od przyjętego modelu sprzedaży. Nauczymy jak rozwijać zespół przez coaching, świadomie wybierając pomiędzy treningiem a coaching’iem, oraz jak w praktyce stosować technikę „show me” i jakie to daje efekty w praktyce. Program Szkolenia. I – BUDOWANIE ZESPOŁU SPRZEDAWCÓW I JEGO ROZWÓJ • „Manager z którym chcę pracować” dyskusja moderowana – wymiana doświadczeń z uczestnikami szkolenia pod hasłem „jakie cechy powinien posiadać mój Szef?” • Budowanie sprawnego Zespołu Sprzedaży i jego ciągła motywacja do osiągania celów. − Normy w zespole -­‐ kto je wyznacza i jak to zrobić przy ciągłej fluktuacji PH ? − Asertywność w wyznaczaniu norm i zachowań – kiedy powiedzieć „nie” i jak skutecznie egzekwować respektowanie granic? – warsztat praktyczny • Jak budować autorytet u Przedstawicieli Handlowych? – czyli podstawy skutecznego kierowania zespołem „trudnych osobowości”. − „Rób to co mówisz, że robisz” -­‐ wiarygodność jako pierwszy krok do zdobycia zaufania. − Autorytet formalny i nieformalny – sposoby jego budowania − Postawy wobec siebie, podwładnych i przełożonych, czyli jak zdobyć zaufanie podwładnych przez spójność postaw i wiarygodność zachowań? • Role w zespole – jak wykorzystać potencjał członków Zespołu. − Praktyczne sposoby wpływania na zachowania członków zespołu, oraz sposoby zapobiegania i eliminacji zachowań rozbijających zespół. Testy i dyskusja moderowana przez trenera, podczas której uczestnicy zdefiniują role przyjmowane przez członków swojego zespołu i na tej podstawie przeprowadzą analizę ich wpływu na jego rozwój. II – ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM • Zasady komunikacji w procesie budowania i zarządzania zespołem PH − Komunikacja w Zespole Sprzedaży zajętym realizacją targetów sprzedażowych „za wszelką cenę”, „na koniec miesiąca” itp. Kaskada komunikacyjna w praktyce Regionalnego Managera Sprzedaży. − Asertywny dialog z Przedstawicielem Handlowym – czyli jak chwalić i krytykować, żeby nie demotywować do pracy -­‐ warsztat praktyczny. − Twarda Empatia – czyli jak zachować równowagę pomiędzy oczekiwaniami podwładnych a celami firmy? • Zarządzanie zespołem sprzedaży, style zarządzania − Motywacja PH w praktyce – czy eliminacja demotywatorów: „wystarczy, żeby się tak nam chciało jak nam się nie chce”. − Planowanie zadań dla Zespołu Sprzedaży zarówno wtedy, gdy „idzie nam dobrze” jak i wtedy, gdy nie mamy planu od dłuższego już czasu. − Zarządzanie przez cele – zasada partycypacji która pomaga w realizacji wspólnie wyznaczonych zadań. − Delegowanie zadań jako forma inwestowania w moich ludzi. Jak to robić w praktyce funkcjonowania Regionu Sprzedaży? − Kontrola wykonania powierzonych zadań, czyli jak prowadzić rozmowy z podwładnym -­‐ żeby go nie demotywować, ale pobudzić do działania? − Konstruktywny feedback – czyli sposób na wprowadzenie bezpieczeństwa przy rozliczaniu zadań Regionu. III – ZARZĄDZANIE RYNKIEM I ROZWÓJ SPRZEDAŻY • Zarządzanie rynkiem − Analiza potencjału rynku poprzez Analizę SWOT. Kiedy i do czego można ją stosować, jakie kryteria brać pod uwagę przy analizie, gdy chcemy ją zastosować do naszych klientów i dystrybutorów? Warsztat jednomyślności: przeprowadzenie analizy SWOT przez uczestników szkolenia i analiza praktycznego zastosowania w procesie doboru i oceny dystrybutorów oraz kluczowych klientów, dostosowanej do specyfiki portfela produktów oraz modelu dystrybucji. − Kategoryzacja klientów i co z tego wynika? Reguła Pareto i jej wykorzystanie w zarządzaniu rynkiem i wyznaczaniu celów dla własnych PH i PH Dystrybutorów. − Systemy wspierające sprzedaż SFA – czy powinny służyć tylko do monitorowania aktywności pracy PH ? Czy mogą być wsparciem dla RKS-­‐a? •
Współpraca z Dystrybutorami −
Polityka asortymentowa – jak uzasadnić szerokość asortymentu i sposoby na jego utrzymanie. −
Jak korzystać z sales force’u dystrybutora do realizacji własnej strategii? Skuteczne sposoby motywacyjne „obcych PH”. −
Budżety promocyjne – narzędzie, które może być rentowne. −
Koszty dystrybucji widziane oczami odbiorcy: „zbyt duży <stock>”, „za szeroki asortyment”, i tym podobne obiekcje pojawiające się we wzajemnej współpracy. −
Umowa handlowa: jakie daje nam możliwości, a jakie zawiera ograniczenia? Jak skutecznie zabezpieczyć swoje cele ? •
Arytmetyka handlowa a zawarta Umowa Handlowa: − Marża a narzut – czyli co warto wiedzieć aby nie wpaść w tę pułapkę? − Średnia ważona i średnia arytmetyczna -­‐ praktyczne wykorzystanie do rozliczania zadań sprzedażowych PH i Dystrybutorów. − Rabat – zasady liczenia rabatów metodą kaskadową i liniową. − „Konkurencja daje więcej” – jak to policzyć, aby sprawdzić, czy to aby na pewno tak jest? EXTRA -­‐ COACHING PRZEDSTAWICIELA HANDLOWEGO •
•
Praca z moim PH – jak to robię dzisiaj ? Rozmowa moderowana mająca na celu ustalenie jakie na dzień obecny rodzaje wizyt przeprowadzają managerowie i jakie stosują kryterium ich podziału. Materiał posłuży do porównania i analizy stanu obecnego ze stanem pożądanym. Czym różnią się od siebie w praktyce: Trening, Coaching, Superwizja w typowych, polskich warunkach funkcjonowania tzw. dystrybucji tradycyjnej. •
•
•
•
Efektywny Coaching PH– czyli jak powinien przebiegać proces pracy z „ zabieganym Przedstawicielem Handlowym” Konstruktywny feedback i zasady jego udzielania jako gwarancja udanego coaching’u. Jak go udzielać, aby trafiał do „typowych sprzedawców”? Jak prowadzić rozmowę z osobą coach’owaną, którą jest PH, któremu zdaje się, że wie najlepiej, bo „ma relacje w terenie i w ogóle to się zna”? – komunikat „JA” i komunikat „TY” Dokumentacja coaching’owa – czy Raport to niepotrzebna biurokracja, czy kolejne narzędzie pracy coach’a i coach’owanego? EFEKT: WARSZTAT JEDNOMYŚLNOŚCI, – podczas którego uczestnicy opracują kartę coaching’ową i zasady przeprowadzania coaching dostosowane do swoich organizacji handlowych. Forma realizacji szkolenia: Szkolenie prowadzone jest techniką warsztatową, opartą na formule „warsztatów jednomyślności”. Taka forma realizacji pozwala uczestnikom na zapoznanie się z zasadami budowania zespołu, zarządzania tymże zespołem, oraz zarządzania sprzedażą. Jednocześnie daje możliwość przećwiczenia nabytych umiejętności oraz wymiany doświadczeń z prowadzącym i innymi uczestnikami szkolenia. Program nie zawiera sztywnego podziału na dwa dni szkoleniowe, gdyż tempo realizacji poszczególnych punktów programu będzie musiało być dostosowane do tempa realizacji warsztatów jednomyślności.