technika: "żľdaj więcej ni¯ spodziewasz się uzyskać"

III. TECHNIKI PREZENTACJI PRODUKTU \ US£UGI
PREZENTACJA DOPASOWANA DO OSOBOWOŒCI ROZMÓWCY
FAZA DRUGA
Okreœlenie jak te konstytutywne elementy mog¹ wp³yn¹æ na
odbiór naszej oferty, dobór argumentów, s³abe i mocne strony
itp.
FAZA TRZECIA
Konstrukcja zdañ o czterech wymiarach:
•
Merytorycznym,
•
Bezpieczeñstwa,
•
D³ugotrwa³ych wiêzi z klientem,
•
Osobistego zaanga¿owania.
WYMIAR D£UGOTRWA£YCH WIÊZI
Z KLIENTEM
WYMIAR OSOBISTEGO ANGA¯OWANIA
WYMIAR SPECJALIZACJI
(MERYTORYCZNY)
10
MAREK ST¥CZEK
FAZA PIERWSZA
Wybór istotnych kryteriów opisuj¹cych dan¹ osobê (np. wiek,
stanowisko, przebieg kariery zawodowej, pochodzenie,
zainteresowania).
WYMIAR BEZPIECZEÑSTWA
tel. kom. 604 720 161
Psychograf to metoda okreœlenia, kim jest mój partner. Za jej
pomoc¹ jesteœmy w stanie lepiej dostosowaæ siê i rozumieæ
drug¹ stronê. Aby zbudowaæ obraz naszego partnera nale¿y
przejϾ przez trzy fazy pracy intelektualnej.
DIAGNOZA SYTUACJI
MÓJ PRODUKT/ US£UGA
ZMIANA SYTUACJI
Pos³ugiwanie siê t¹ technik¹ pozwala nam: wykazaæ nasz¹
orientacjê w danej dziedzinie oraz konkurencyjnoœci¹ naszego
produktu. Osoba stosuj¹ca ten model perswazji przechodzi
w swojej wypowiedzi przez cztery etapy.
1. Obecna sytuacja - co siê obecnie dzieje na rynku, z czym
mam do czynienia, co jest g³ównym problemem.
„Obecnie na rynku mamy do czynienia z walk¹ o utrzymanie
rentownego klienta".
2. Rozwi¹zania - jakie s¹ rozwi¹zania, co jest proponowane
klientom.
„Proponowane s¹ nastêpuj¹ce rozwi¹zania …".
3. Nasze rozwi¹zanie - czym ró¿ni siê nasze rozwi¹zanie,
dlaczego jest skuteczne w porównaniu z innymi.
„W naszej propozycji, obok tego, co ju¿ zosta³o powiedziane,
mamy jeszcze coœ, co wydaje siê elementem kluczowym.
Proszê zauwa¿yæ, ¿e …".
4. Symulacja - jak to mo¿e byæ wykorzystane przez klienta,
jakie efekty mo¿e przynieœæ.
„W Pana przypadku mog³oby to wygl¹daæ w nastêpuj¹cy
sposób…".
11
MAREK ST¥CZEK
Technika ta opiera siê na stosowaniu kontrastu. Osoba, która jej
u¿ywa przechodzi w swojej prezentacji przez trzy etapy. Pokazuje
jak by³o w omawianej przez siebie sytuacji, nastêpnie wskazuje
na swój produkt, us³ugê, a potem pokazuje jak dana sytuacja
zmienia³a siê.
PERSWAZYJNY MODEL PREZENTACJI
tel. kom. 604 720 161
Sztuka pos³ugiwania siê przyk³adem PREZENTACJA OPARTA NA TECHNICE
"TRZECH KROKÓW"
Sztuka pos³ugiwania siê pytaniami - SCHEMAT IRA
pytania: identyfikuj¹ce, rozwijaj¹ce, anga¿uj¹ce
PYTANIE IDENTYFIKUJ¥CE
Pytania identyfikuj¹co- rozwijaj¹ce zadajemy w tak zwanej fazie
badawczej rozmowy handlowej. Pytania te s¹ zadawane by:
- Zbadaæ sytuacjê,
- Zrozumieæ, co jest najwa¿niejsze dla klienta,
- Odkryæ informacje dla obydwu stron,
- Poprawiæ zrozumienie klienta.
Przyk³ad:
"Jakiego efektu oczekuje Pan po zastosowaniu naszego
produktu?"
PYTANIE ROZWIJAJ¥CE
Pytania rozwijaj¹ce zadajemy w czasie, gdy odkryjemy potrzebê
i oczekiwania klienta.
Pytania te:
- Zamieniaj¹ zainteresowania w potrzeby,
- Pozwalaj¹ na lepsze i dok³adniejsze zrozumienie poznanej
potrzeby klienta,
- Polepszaj¹ zrozumienie sytuacji klienta,
- Ukazuj¹ wartoœci mo¿liwych rozwi¹zañ.
Przyk³ad:
“Jakie problemy mieliœcie w dotychczasowej wspó³pracy?”
12
tel. kom. 604 720 161
Pytanie alternatywne:
- Umo¿liwiaj¹ dokonanie przez klienta wyboru spoœród kilku mo¿liwoœci,
- Pozostawiaj¹ klientowi swobodê wyboru,
- Ukazuj¹ szacunek sprzedaj¹cego dla autonomii klienta.
Przyk³ad:
"Mamy w ofercie dwa kolory, na który siê Pani decyduje?".
MAREK ST¥CZEK
PYTANIE ALTERNATYWNE
IV. TECHNIKI I ZAGRYWKI NEGOCJACYJNE
TECHNIKI STOSOWANE W PIERWSZEJ CZÊŒCI ROZMOWY
TECHNIKA: "OKAZYWANIA ZASKOCZENIA”
Ide¹ tej techniki jest za³o¿enie, ¿e druga strona negocjacji sonduje reakcje
swojego partnera i na ich podstawie prowadzi dalsze rozmowy. Okazane
zaskoczenie powoduje, ¿e druga strona otrzymuje czytelny sygna³ o tym, ¿e np.
jej cena jest zbyt wygórowana. Je¿eli ktoœ zareaguje normalnie, to znaczy, ¿e
oferta jest do zaakceptowania.
TECHNIKA: "NIGDY NIE PRZYJMUJ PIERWSZEJ OFERTY"
Zadaniem osoby stosuj¹cej tê technikê jest odrzucenie z definicji ka¿dej oferty wstêpnej, nawet gdyby by³a ona bardzo korzystna. W taki sposób sk³aniamy
drug¹ stronê do ustêpstw i myœlenia w nowy sposób o swojej ofercie.
Technika ta, podobnie jak poprzednia polega na
za³o¿eniu, ¿e druga strona negocjacji sonduje
reakcjê swojego partnera i na tej podstawie
podejmuje pewne dzia³ania. Cz³owiek udaj¹cy
niezdecydowanego sk³ania druga osobê do
wysi³ku, by go jakoœ przekonaæ. Zadaniem osoby,
która wykorzystuje tê technikê jest tworzenie
wra¿enia niezdecydowania, a w ekstremalnej
formie stwarza wra¿enie, ¿e z danej transakcji nic
nie wyjdzie.
TECHNIKA: "MUSISZ SIÊ
BARDZIEJ POSTARAÆ”
Celem stosowania tej techniki jest wys³anie
w stronê partnera negocjacji dwu sygna³ów:
z jednej strony osoba stosuj¹ca tê technikê
stwierdza, ¿e chce skorzystaæ z oferty, ale nie mo¿e
zaakceptowaæ jej warunków i sugeruje zmianê np.
w jednym lub dwu punktach. W taki sposób
wprowadza swojego partnera negocjacji na tor
myœlowy: „on jest gotowy do wspó³pracy (zakupu,
przyjêcia oferty), gdy zmieniê to i to w moich
warunkach".
13
1
MAREK ST¥CZEK
Podstaw¹ tej techniki jest stwierdzenie H. Kissinger'a: skutecznoœæ przy stole
konferencyjnym zale¿y od wygórowanych ¿¹dañ. Wykorzystuj¹c ten sposób,
dana osoba uzyskuje wiêksze pole manewru (zgodnie z zasad¹: "zawsze mo¿esz
obni¿yæ cenê, ale nie mo¿esz jej ju¿ podwy¿szyæ"). Przy obni¿aniu swoich warunków osoba mo¿e stosowaæ zasadê ustêpstw. Dodatkowo, u drugiej strony
mamy do czynienia z powstaniem efektu kontrastu tj. przedstawienia danej
oferty w dwóch ró¿nych kontekstach: w pierwszym - wygórowanych
¿¹daniach, drugim - w obni¿onych.
TECHNIKA: "CZ£OWIEK
NIEZDECYDOWANY"
tel. kom. 604 720 161
TECHNIKA: "¯¥DAJ WIÊCEJ NI¯
SPODZIEWASZ SIÊ UZYSKAÆ"