negocjacje

NEGOCJACJE
PROCES NEGOCJACJI, TECHNIKI I STRATEGIE
Harwardzki Proces Negocjacyjny
ETAPY PROCESU NEGOCJACJI wg L. Greerihalgh’a
PRZYGOTOWANIE - ta faza obejmuje zdefiniowanie problemu, korzyści, celów oraz
sposobu współpracy między stronami.
BUDOWANIE RELACJI - wzajemne poznanie stron, identyfikacja różnic i podobieostw.
ZBIERANIE INFORMACJI - identyfikacja obszarów niezbędnych do zgłębienia
problemu, poznania drugiej strony, jej potrzeb, istniejących rozwiązao oraz
konsekwencji nie zawarcia porozumienia.
WYKORZYSTANIE INFORMACJI - przygotowanie argumentacji niezbędnej do
„sprzedania” korzystnego dla negocjatora rozwiązania
SKŁADANIE OFERTY - etap obejmujący działania od pierwotnego stanowiska do
ostatecznego rezultatu. Strony przedstawiają swoje otwarte oferty i przemieszczają
się w stronę kompromisu.
ZAMKNIĘCIE SPRAWY - w tej fazie strony zapewniają się o osiągnięciu
satysfakcjonującego lub akceptowalnego porozumienia i budują wzajemne
zobowiązanie do jego realizacji.
REALIZACJA UZGODNIEO - zdefiniowanie, jakie działania i przez kogo mają zostad
podjęte po podpisaniu porozumienia w celu wprowadzenia go w życie.
REGUŁY / TECHNIKI NEGOCJACJI
Pozwól aby druga strona przedstawiła propozycję jako pierwsza
Nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty
Zawsze żądaj więcej niż spodziewasz się uzyskad
Okazuj zaskoczenie
Udawaj niezdecydowanego
Korzystaj z techniki imadła
Zawsze proś o coś w zamian
Dopominaj się o szczegółową ofertę
UZYSKIWANIE PRZEWAGI W NEGOCJACJACH
Ingracjacja – manipulowanie atrakcyjnością własną i innych ludzi
o Pozytywna autoprezentacja
o Negatywna autoprezentacja
o Konformizm
o Podnoszenie wartości partnera
Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej
w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
BLEFOWANIE
Taktyka niepełnego pełnomocnictwa
Pusty portfel
Pozorne ustępstwo
Próbny balon
Nagroda w raju
Optyk z Brooklynu
Reorientacja – wskazanie na wspólnego wroga – łączenie się w siłę (bo nas wykupi)
Wykorzystywanie niejasności słów – przyjdą z zachodu i nas wykupią, mogę, nie
mogę,
Szokująca oferta
WOJNA PSYCHOLOGICZNA
Gra czasem, wykorzystanie czasu (80% ustępstw w 20% ostatniego czasu)
Manipulowanie otoczeniem fizycznym
Sprzedaj tanio – zdobądź reputację
Technika salami
Zwód
Atak personalny
Dobry zły facet
Zastraszanie - argumenty siły
Oskubywanie (na koniec dorzud coś jeszcze, nie wydanie reszty, koocówki, rabat)
Obiad, kolacja
Technika Benjamina Franklina
Odwracanie uwagi (wymyślamy coś, co nie jest punktem sporu, podnosimy jego
rangę do maximum żeby uzyskad coś innego
Zamierzona pomyłka /zakupy garnituru/
Eskalacja
Zdechła / śmierdząca ryba – rosyjski front
ZASADY OBOWIĄZUJĄCE W NEGOCJACJACH
Słowo pisane jest ważniejsze od mówionego
Nie pozwól aby druga strona spisywała kontrakt
Przeczytaj kontrakt po każdej zmianie
Koncentruj się na sprawach zasadniczych
Zawsze podziękuj / gratuluj drugiej stronie
Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej
w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
STYLE NEGOCJACJI
Twardy
Miękki
Oparty na zasadach - Harvardzki Projekt Negocjacyjny
REGUŁY NEGOCJACJI OPARTYCH NA ZASADACH
Oddziel ludzi od problemu
Skoncentruj się na interesach a nie na stosunkach
Twórz wiele możliwości rozwiązao
Domagaj się, aby wynik rozmów był oparty na obiektywnych kryteriach
ODDZIEL LUDZI OD PROBLEMU
Dla dobrego negocjatora ważne są dwie sprawy: ludzie i meritum
Zajmij się problemem ludzkim osobno, nie próbuj rozwiązad go kosztem ustępstw w
kwestiach merytorycznych.
Myśl o innych ludziach w kategoriach
o Percepcji
o Emocji
o Komunikacji
Negocjatorzy to też ludzie
SKONCENTRUJ SIĘ NA INTERESACH A NIE NA STOSUNKACH
Formułowanie, definiowanie problemu
Bądź twardy w stosunku do problemu, miękki wobec ludzi
TWÓRZ WIELE MOŻLIWOŚCI ROZWIĄZAO
Siadanie na wprost problemu a nie na wprost siebie
Techniki rozwiązywania: burza mózgu, strategia Disney’a
Szukanie wielu rozwiązao
Szukanie korzyści dla obu stron
Łącz różne interesy
KRYTERIA
Domagaj się, aby wynik rozmów był oparty na obiektywnych kryteriach
Opinia ekspertów, cena rynkowa, przepisy prawne.
Kryteria niezależne od woli stron opinia ekspertów, cena rynkowa, przepisy prawne.
Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej
w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
STWÓRZ NAJLEPSZĄ Z ALTERNATYW NEGOCJOWANEGO POROZUMIENIA
Stanowi kryterium w stosunku, do którego należy ocenid każdy z warunków
proponowanego porozumienia.
Uchronienie się od zawarcia porozumienia, które powinno się odrzucid
Wykorzystanie swoich zasobów, aby uzyskad porozumienie zaspokajające interesy tak
dobrze jak to tylko możliwe.
Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej
w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI PROBLEMOWYCH
OKREŚL
SWOJE INTERESY
JEGO INTERESY
WYMYŚL MOŻLIWE OPCJE ( możliwie jak największa liczba twórczych rozwiązao, bez ocen)
WYBIERZ NAJLEPSZE PROPOZYCJE
ZNAJDŹ OBIEKTYWNE KRYTERIUM (np. specjalistę w danej dziedzinie. Ważne, aby był on zaakceptowany przez obie strony)
JAKA JEST TWOJA BATNA (najlepsza alternatywa zaspokojenia
twoich interesów w przypadku braku porozumienia)
JAKA JEST JEGO BATNA (najlepsza alternatywa zaspokojenia
jego interesów w
przypadku braku porozumienia)
JAK MOŻESZ WZMOCNID SWOJĄ BATNĘ? Co możesz zrobid sam aby skłonid drugą stronę do zaspokojenia twoich interesów?
Co możesz zrobid dla drugiej strony aby zaspokoiła twoje interesy? Jak możesz nakłonid inne osoby aby pomogły ci w
nakłonieniu drugiej strony w zaspokojeniu twoich interesów?
JAKICH ROZWIĄZAO MOŻESZ OCZEKIWAD?
Byłbym szczęśliwy
gdyby...
Satysfakcjonuje mnie...
Mogę żyd z ...
Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej
w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
______________________________________________
Opisz idealny wynik
I
Opisz minimalny wynik
cel maksymalny I
punkt oporu
_____________________ I_______________________
I
I
I
I
I
I
I
I
I
I
I
I
I
I
I
I
______________________ I_______________________
Co zrobisz jeśli nie osiągniesz porozumienia ?
Alternatywy (opcje):
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej
w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego