pełna informacja o szkoleniu

Ekspert Handlowy s. c.
31-153 Kraków ul. Szlak 65
Tel. (012) 634-21-64
Kom. 696-357-860
Fax. (12) 376-88-22
[email protected]
Zapraszamy na naszą stronę internetową: www.eksperthandlowy.eu
TRENING UMIEJĘTNOŚCI
NEGOCJACYJNYCH – warsztaty
Podnoszenie kompetencji handlowych
Korzyści ze szkolenia zamkniętego:

Zapoznanie uczestników szkolenia z czynnikami decydującymi o skuteczności negocjacji

Doskonalenie umiejętności negocjacyjnych oraz poznanie praktycznych metod i technik
wykorzystywanych przez najlepszych negocjatorów na różnych etapach procesu negocjacji

Trening wybranych strategii i narzędzi negocjacyjnych połączony z efektywnym
kontrolowaniem przebiegu negocjacji oraz umiejętności kreowania wizerunku ważnego i
szanowanego partnera w negocjacjach

Nauczenie się technik obrony przed presją i manipulacją ze strony partnerów
negocjacyjnych oraz budowanie swojej siły
Program szkolenia:
1. Warunki zaistnienia negocjacji – co jest negocjowalne?
2. Nastawienie wobec sytuacji negocjacyjnej (przegrana-przegrana, wygrana-przegrana,
wygrana-wygrana)
3. Modele negocjacji:

Negocjacje pozycyjne twarde (zastosowanie, zalety, ograniczenia)

Negocjacje pozycyjne miękkie (zastosowanie, zalety, ograniczenia)

Negocjacje nastawione na współpracę – żelazne zasady i dlaczego warto?

Porównanie modeli negocjacyjnych
4. Etapy procesu negocjacji z perspektywy partnera
w negocjacjach:
A. Przygotowanie do negocjacji:

Cele negocjacyjne (nasze cele i warunki, cele i warunki drugiej strony, punkty sporne,
warianty rozwiązań, pola negocjacyjne)

BATNA – zasady opracowywania

Argumentacja racjonalna i emocjonalna w praktyce

Przyjęcie taktyk i dobór technik pozwalających osiągnąć zamierzony cel
B. Rozpoczęcie negocjacji (pierwsze wrażenie i wzajemna prezentacja, zasady i plan)
C. Otwarcie negocjacji (interesy, różnice, punkty wyjściowe, prezentacja wstępnej oferty)
D. Uzgodnienie stanowisk – negocjacje właściwe
E. Zamknięcie procesu negocjacyjnego
5. Wybrane psychomanipulacje w negocjacjach

Obszary najczęściej wykorzystywane w ramach taktyk negocjacyjnych

Taktyki i triki – faza wstępna negocjacji (m. in.: Próbny balon, Wielkie zamówienie,
Okienko czasowe, Wilk w owczej skórze, Ograniczone pełnomocnictwo, Szokująca
oferta);

Taktyki i triki – faza zasadnicza negocjacji (m. in.: Odwracanie argumentacji, Odwracanie
dowodu, Przeciek, Zdechła ryba, Spotkajmy się w połowie drogi, Pozorne ustępstwa, Na
zmęczenie, Powtórka, Dobry i zły policjant);

Taktyki i triki – faza końcowa negocjacji (m. in.: Jeden strzał, Pusty portfel, Rosyjski
front, Salami, Wóz albo przewóz, Tak, ale).
Metodologia szkolenia:
Intensywny warsztat oparty jest na nowoczesnej metodologii pracy z grupą, wykorzystującej
wiele skutecznych technik kształtujących postawy, rozwijających kompetencje i
doskonalących umiejętności. Trener stosuje ćwiczenia indywidualne, w parach i zespołach,
gry doskonalące umiejętności, studia przypadków, metafory, eksperymenty. Zajęcia
przeplatane są krótkimi komentarzami trenera, moderowaną przez niego dyskusją grupową i
pracą nad indywidualnymi obszarami rozwoju.
Poprzez wydzielenie etapów negocjacyjnych oraz zastosowanie bieżącej analizy zachowań
wraz z uczestnikami zapewnia zaangażowanie oraz pracę na rzecz pogłębionego wglądu w
czynniki sukcesu w negocjacjach.
Zarówno treści merytoryczne, jak i metodyka szkolenia są każdorazowo dostosowywane do
omawianych zagadnień i problemów. Osobowość trenera gwarantuje uczestnikom wysoką
dynamikę szkolenia, interaktywny sposób przekazu wiedzy teoretycznej i praktycznej, żywą
reakcję na zgłaszane problemy czy sugestie, charakter warsztatowy i twórczy. Trener buduje
atmosferę otwartości, bazuje na relacjach partnerskich, co pozwala optymalnie
zaktywizować grupę do ćwiczeń, konstruktywnej samokrytyki połączonej z kreowaniem
konkretnych rozwiązań. Połączenie doświadczenia trenerskiego i menedżerskiego pozwala
trenerowi wysoce zmotywować uczestników szkolenia do aktywnego udziału, a przede
wszystkim zainspirować do dalszego rozwoju własnego oraz rzecz firmy.
PROWADZĄCY:
UZNANY W KRAJU Trener Biznesu, Doradca Manager – Praktyk z doświadczeniem w realizacji szkoleń i
projektów doradczych; Menedżer – Praktyk; posiada wykształcenie biznesowe (AE w Krakowie – Handel
Zagraniczny; Ecole Superieure de Commerce de Rouen – Bankowość i Finanse); zajmowała stanowiska
menedżerskie w takich koncernach, jak Auchan Polska, Groupe Andre, PPG, głównie w obszarach
zarządzania, sprzedaży i obsługi Klienta; w PPG stworzyła od podstaw nowoczesny i wysoce profesjonalny
Dział Obsługi Klienta (telemarketing, zespół ds. reklamacji, zespół ds. szkoleń, zarządzanie programem
lojalnościowym, Badania Satysfakcji Klientów i Pracowników i Mystery Shopping), którym zarządzała przez 7
lat.
Szkoliła kierownictwo i siły sprzedaży strategicznych Klientów firmy oraz zbudowała wewnętrzny zespół
trenerski na najwyższym poziomie; to za jej główną przyczyną firma w roku 2003 otrzymała prestiżową
nagrodę nadaną przez Kapitułę Programu organizowanego przez Instytut Zarządzania – godło „Firma
Przyjazna Klientowi”; inicjator i lider wielu projektów ogólnofirmowych i wdrożeń biznesowych silnie
zorientowanych na rozwój zasobów ludzkich i kultury organizacji oraz doskonalenie jakości i poziomu
obsługi Klienta; doświadczenie w obszarach zarządzania, sprzedaży, obsługi Klienta/call center, customer
marketingu, komunikacji, budowaniu zespołów, edukacji, psychologii Klienta; członek Komitetu
Organizacyjnego Projektu HORYZONT mającego na celu zmianę wizerunku i kultury organizacyjnej firmy
zatrudniającej 1 400 pracowników o profilu sprzedażowym i produkcyjnym; licencjonowany i certyfikowany
Praktyk Wywierania Wpływu i Perswazji oraz Sztuki NLP; prowadzi z pasją i energią szkolenia menedżerski w
wielu branżach;
Wybrane z wielu firmy przeszkolone: BOT Kopalnia Węgla Brunatnego Bełchatów, Bonus Eurotech Sp z o.o.,
CENTROFARB Konin, CHEMIA Gdańsk, Getin Bank, NESTLE WATERS POLSKA S.A. Raiffeizen Bank Polska
S.A. Fabryka Farb i Lakierów Śnieżka S.A., Przedsiębiorstwo Farmaceutyczne Jelfa S.A. CENTROFARB Konin
i wiele innych.
Na naszej stronie www.eksperthandlowy.eu zamieszczamy również referencje
jakie otrzymaliśmy od przeszkolonych firm