Ekspert Handlowy s - Szkolenia

Ekspert Handlowy s. c.
31-153 Kraków ul. Szlak 65
Tel. (012) 634 21 64,
(012) 681 61 25/26
Fax. (12) 631 91 70
[email protected]
Zapraszamy na naszą stronę internetową: www.eksperthandlowy.eu
Szkolenie In company
TRENING UMIEJĘTNOŚCI
NEGOCJACYJNYCH – WARUNKÓW ZAKUPU
warsztaty
Podnoszenie kompetencji handlowych
CELE I KORZYŚCI SZKOLENIA:
Doskonalenie umiejętności negocjacji warunków zakupu
materiałów i komponentów oraz poznanie praktycznych metod
i technik wykorzystywanych przez najlepszych kupców
Zwiększenie profesjonalnego potencjału pracowników Działu
Zakupów w uzyskiwaniu korzystnych warunków z punktu
widzenia założonych celów handlowych
PROWADZĄCY:
UZNANY W KRAJU Trener
Biznesu, Doradca Manager
– Praktyk z
doświadczeniem w
realizacji szkoleń i
projektów doradczych;
Szkoliła kierownictwo i
siły sprzedaży
strategicznych Klientów
firmy oraz zbudowała
wewnętrzny zespół
trenerski na najwyższym
poziomie; w roku 2003
otrzymała prestiżową nagrodę
nadaną przez Kapitułę
Programu organizowanego
Zapoznanie kupców oraz trening wybranych strategii i
narzędzi negocjacyjnych, ze szczególnym akcentem na
efektywne kontrolowanie procesu negocjacyjnego oraz
umiejętności kreowania strategii i gier handlowych
umożliwiających korzystanie z pozycji "ważnego i
szanowanego klienta"
Nauczenie się technik obrony przed presją, manipulacją i
"wojną psychologiczną” ze strony sprzedawców
(zapobieganie manipulacjom cenowym i zmianom warunków
zawartych umów) oraz budowanie swojej siły negocjacyjnej.
Program szkolenia:
Warunki zaistnienia negocjacji – co jest negocjowalne?
Warunki osobowościowe do negocjacji oraz nastawienie
wobec sytuacji negocjacyjnej (przegrana-przegrana, wygranaprzegrana, wygrana-wygrana)
Modele negocjacji:
przez Instytut Zarządzania –
godło „Firma Przyjazna
Klientowi”;
zajmowała stanowiska
menedżerskie w takich
koncernach, jak Auchan Polska,
Groupe Andre, PPG, głównie w
obszarach zarządzania,
sprzedaży i obsługi Klienta; w
PPG stworzyła od podstaw
nowoczesny i wysoce
profesjonalny Dział Obsługi
Klienta (telemarketing, zespół
ds. reklamacji, zespół ds.
szkoleń, zarządzanie
programem lojalnościowym,
Badania Satysfakcji Klientów i
Pracowników i Mystery
Shopping),
Inicjator i lider wielu projektów
ogólnofirmowych i wdrożeń
biznesowych silnie
zorientowanych na rozwój
zasobów ludzkich i kultury
organizacji oraz doskonalenie
jakości i poziomu obsługi
Klienta; doświadczenie w
obszarach zarządzania,
sprzedaży, obsługi Klienta/call
center, customer marketingu,
komunikacji, budowaniu
zespołów, edukacji,
psychologii Klienta;
członek Komitetu
Organizacyjnego Projektu
HORYZONT mającego na
celu zmianę wizerunku i
kultury organizacyjnej
firmy zatrudniającej
1 400 pracowników o
profilu sprzedażowym i
produkcyjnym; posiada
wykształcenie
biznesowe (AE w
Krakowie – Handel
Zagraniczny; Ecole
Superieure de
Commerce de Rouen
– Bankowość i
Finanse);
Negocjacje pozycyjne twarde (zastosowanie, zalety,
ograniczenia)
Negocjacje pozycyjne miękkie (zastosowanie, zalety,
ograniczenia)
Negocjacje nastawione na współpracę – żelazne zasady i
dlaczego warto?
Porównanie modeli negocjacyjnych
Etapy procesu negocjacji z perspektywy kupca:
Przygotowanie do negocjacji:
Cele negocjacyjne (nasze cele i koszty, cele i koszty drugiej
strony, punkty sporne, warianty rozwiązań, pola negocjacyjne)
BATNA – zasady opracowywania
Argumentacja racjonalna i emocjonalna w praktyce
Ocena sytuacji drugiej strony (organizacja, ludzie)
Ocena wzajemnego układu siły i słabości
Przyjęcie taktyk i dobór technik pozwalających osiągnąć
zamierzony cel
Dobór zespołu negocjacyjnego
Rozpoczęcie negocjacji (pierwsze wrażenie i wzajemna
prezentacja, zasady i plan)
Otwarcie negocjacji (interesy, różnice, punkty wyjściowe,
prezentacja wstępnej oferty)
Uzgodnienie stanowisk – negocjacje właściwe
Zamknięcie (podpisanie porozumienia)
Postępowanie po zakończeniu negocjacji (analiza przebiegu i
efektów lub monitorowanie realizacji porozumienia)
Wybrane psychomanipulacje w negocjacjach zakupowych:
Obszary najczęściej wykorzystywane w ramach taktyk
negocjacyjnych
licencjonowany i
certyfikowany Praktyk
Wywierania Wpływu
licencjonowany i
certyfikowany Praktyk
Wywierania Wpływu i
Perswazji oraz Sztuki
NLP;
Taktyki i triki – faza wstępna negocjacji (m. in.: Próbny balon,
Wielkie zamówienie, Okienko czasowe, Wilk w owczej skórze,
Ograniczone pełnomocnictwo, Szokująca oferta);
Wybrane z wielu firmy
Taktyki i triki – faza końcowa negocjacji (m. in.: Jeden strzał,
Taktyki i triki – faza zasadnicza negocjacji (m. in.: Odwracanie
argumentacji, Odwracanie dowodu, Przeciek, Zdechła ryba,
Spotkajmy się w połowie drogi, Pozorne ustępstwa, Na
zmęczenie, Powtórka, Dobry i zły policjant);
przeszkolone: BOT
Kopalnia Węgla
Brunatnego Bełchatów,
Bonus Eurotech Sp z o.o.,
CENTROFARB Konin,
CHEMIA Gdańsk, Getin
Bank, NESTLE WATERS
POLSKA S.A. Raiffeizen
Bank Polska S.A. Fabryka
Farb i Lakierów Śnieżka
S.A., Przedsiębiorstwo
Farmaceutyczne Jelfa
S.A. CENTROFARB
Konin i wiele innych.
INFORMACJE
DODATKOWE:
Ekspert Handlowy,
Tel.012 634 21 64
Fax.012 631 91 70
Tel. 012 681 61 25/26,
biuro@eksperthandlowy.
eu
Pusty portfel, Rosyjski front, Salami, Wóz albo przewóz, Tak,
ale).
6. Reguły wpływu społecznego, czyli język skutecznej perswazji i
technik wywierania wpływu w praktyce negocjacyjnej kupca.
Metodologia szkolenia:
Intensywny warsztat oparty jest na nowoczesnej metodologii
pracy z grupą, wykorzystującej wiele skutecznych technik
kształtujących
postawy,
rozwijających
kompetencje
i
doskonalących
umiejętności.
Trener
stosuje
ćwiczenia
indywidualne, w parach i zespołach, gry doskonalące
umiejętności, studia przypadków, metafory, eksperymenty.
Zajęcia przeplatane są krótkimi komentarzami trenera,
moderowaną przez niego dyskusją grupową i pracą nad
indywidualnymi obszarami rozwoju.
Poprzez wydzielenie etapów negocjacyjnych oraz zastosowanie
bieżącej analizy zachowań wraz z uczestnikami zapewnia
zaangażowanie oraz pracę na rzecz pogłębionego wglądu w
czynniki sukcesu w negocjacjach.
Zarówno treści merytoryczne, jak i metodyka szkolenia są
każdorazowo dostosowywane do omawianych zagadnień i
problemów. Osobowość trenera gwarantuje uczestnikom wysoką
dynamikę szkolenia, interaktywny sposób przekazu wiedzy
teoretycznej i praktycznej, żywą reakcję na zgłaszane problemy
czy sugestie, charakter warsztatowy i twórczy. Trener buduje
atmosferę otwartości, bazuje na relacjach partnerskich, co
pozwala
optymalnie
zaktywizować
grupę
do
ćwiczeń,
konstruktywnej
samokrytyki
połączonej
z
kreowaniem
konkretnych rozwiązań. Połączenie doświadczenia trenerskiego i
menedżerskiego pozwala trenerowi wysoce zmotywować
uczestników szkolenia do aktywnego udziału, a przede wszystkim
zainspirować do dalszego rozwoju własnego oraz rzecz firmy.