Sandler Training - Informacje ogólne Organizacja Know-how

Sandler Training - Informacje ogólne
Organizacja
Sandler Training Polska Sp. z o.o. (dawniej ClientDirect - grupa House of Skills) jest
licencjonowanym partnerem światowego lidera w zakresie szkoleń dedykowanym siłom
sprzedaży, jakim jest Sandler System Ltd. (właściciel marki Sandler Training). Jesteśmy częścią
światowej sieci Sandler Training – największej na świecie organizacji szkoleniowej (ponad 250
Oddziałów w 25 krajach). Prowadzimy projekty szkoleniowo-doradcze dla klientów
instytucjonalnych i jednocześnie budujemy strukturę regionalnych biur Sandlera na terytorium
Europy Centralnej (Master Franchisee). W Polsce funkcjonuje aktualnie 5, niezależnych centrów
szkoleniowych Sandler Training.
Know-how
Większość sprzedawców działa według bardzo podobnego modelu prowadzenia działań
handlowych. Model ten jest powszechnie znany potencjalnym klientom, którzy zdążyli już
wypracować mechanizmy obronne i nauczyli się dość efektywnie "unikać" sprzedawców.
Skuteczny system pracy sprzedawcy powinien więc zrywać ze standardowym sposobem pracy.
Wszelkie oferowane przez nas programy szkoleniowe, niezależnie od grupy celowej
i specyficznych akcentów tematycznych, oparte są na modelu stworzonym przez Davida
Sandlera (Sandler Selling System) i stale rozwijanym merytorycznie na przestrzeni ostatnich 20
lat. Kluczowym filarem modelu Sandlera jest innowacyjna relacja handlowa (a także
menedżerska) oparta na bardzo bezpośrednim podejściu w procesie komunikowania się
z klientami (i podwładnymi).
Nie stosujemy typowej presji i argumentacji sprzedażowej, lecz budujemy wpływ w taki sposób,
aby klient sam "przejmował" inicjatywę w podejmowaniu decyzji o kolejnych krokach
w procesie zakupowym. Czasem dziwić może poddawanie w wątpliwość różnych ustaleń
i propozycji, czy specyficzny "dystans" sprzedawcy wobec własnej roli. Jednocześnie każde,
nawet z pozoru drobne działanie podejmowane jest zawsze z wizją efektu końcowego,
prowadząc sprzedawcę do celu. Czasem zaskakująca naturalność i łamanie schematu typowej
rozmowy handlowej, w szczególności w kontekście kolejności (!) podejmowania poszczególnych
kroków przez sprzedawcę, stosowanych technik sprzedaży, a także budowanego wizerunku
handlowca, stanowi fundament Sandler Selling System.
Kolejny rok z rzędu Sandler Training znalazł się na liście
Top know-how (w obszarze merytorycznym: sprzedaż)
na świecie wg prestiżowego portalu training industry.
1
Sandler Training Polska Sp. z o.o.
www.sandler-pl.com; ul. Flisa 4, 02-247 Warszawa;
tel.: +48 22 577 40 99
Opis historii powstania modelu oraz główne jego założenia zostały opisane w
pierwszym polskim wydaniu kultowej już na świecie książki autorstwa Davida
Sandlera "Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze w trakcie prelekcji. Siedem
kroków innowacyjnej sprzedaży Sandlera".
W Polsce jest już także obecny światowy bestseller (Wall Street Journal)
"49 Zasad Sandlera", który stanowi swoisty przewodnik po innowacyjnym
stylu prowadzenia rozmowy handlowej.
Metodyka
Problemem większości szkoleń jest brak wdrożenia. Uczestnicy wracają z zajęć, ale rzadko
w sposób systematyczny praktykują "nowe" umiejętności. Programy rozwojowe (szkolenia)
Sandler Training, niezależnie od tego, czy są skierowane do pracowników obsługi klienta,
sprzedaży czy kadry menedżerskiej, konstruowane są w formie kilkuetapowego procesu,
pozwalającemu na uzyskiwanie trwałej zmiany nawyków i zachowań sprzedażowych, a nie
jednorazowej inspiracji. Podstawowe reguły metodyczne, które promujemy w naszych
szkoleniach:
Nowa wiedza i nowe umiejętności przekazywane są w następstwie wdrożenia
poprzedniej. Innymi słowy programy konstruowane są w taki sposób, aby rosła skala
trudności. Uczestnicy będą w stanie prawidłowo wykonywać nowe zadania, jeśli opanują
materiał wcześniejszy.
Materiał merytoryczny podawany jest w możliwie najkrótszej formule czasowej, po
której następuje faza samodzielnej pracy wdrożeniowej. Pozwala to uczestnikom na
lepsze i bardziej wnikliwe zapamiętywanie i praktykowanie.
Proces dydaktyczny zwykle rozłożony jest w czasie (nawet kilka miesięcy) i składa się z
sekwencji kilku, a nawet kilkunastu spotkań. Praca zakłada systematyczne powtarzanie
przerabianego materiału i systematyczne korygowanie błędów. Model metodologiczny
Sandler Training zwykle nakierowany jest na utrwalanie i ciągłe przypominanie
ćwiczonych technik i umiejętności.
Sesja szkoleniowa jest tylko jednym z narzędzi uczenia. W procesie rozwijania
umiejętności bezpośrednie spotkanie z trenerem i innymi uczestnikami stanowi
wydarzenie inspiracyjne i jako takie wymaga "przełożenia" na praktykę zawodową.
Najważniejszymi elementami wdrażania nowej wiedzy przekazywanej w trakcie sesji są:
zadania domowe (do samodzielnej pracy dla uczestników) oraz stałe spotkania
coachingowe (on-line, tele, lub bezpośrednie) z trenerem prowadzącym proces
szkoleniowy (lub innymi osobami przygotowywanymi do pełnienia tej roli).
2
Sandler Training Polska Sp. z o.o.
www.sandler-pl.com; ul. Flisa 4, 02-247 Warszawa;
tel.: +48 22 577 40 99
Aby efektywnie praktykować "nowe"
umiejętności, uczestnicy otrzymują, dostosowany
do specyfiki programu, komplet użytecznych
materiałów i narzędzi wdrożeniowych (m.in.:
podręczniki, książki, specjalnie opracowane
notatniki do pracy wdrożeniowej
i kalendarze, praktyczne "ściągawki"
do wykorzystania w praktyce zawodowej,
dodatkowo materiał audio-video zawierający
wybrane zagadnienia merytoryczne). Wszyscy
uczestnicy programów Sandler Training
otrzymują indywidualny dostęp do portalu
Sandler-Club stanowiącego unikatowe narzędzie
wdrożeniowe. Sandler -Club to miejsce, w którym
zawarte są pogłębiające materiały inspiracyjne,
prowadzone są dyskusje z osobami
uczestniczącymi w różnych programach
szkoleniowych i umieszczane nagrania video
z sesji szkoleniowych. Na platformie Sandler-Club
prowadzone są także dodatkowe seminaria online oraz kursy e-learningowe.
3
Sandler Training Polska Sp. z o.o.
www.sandler-pl.com; ul. Flisa 4, 02-247 Warszawa;
tel.: +48 22 577 40 99