pełna informacja o szkoleniu - Szkolenia

Ekspert Handlowy s. c.
31-153 Kraków ul. Szlak 65
Tel. (012) 634-21-64
Kom. 696-357-860
Fax. (12) 376-88-22
[email protected]
Zapraszamy na naszą stronę internetową: www.eksperthandlowy.eu
Szkolenie In company
TRENING UMIEJĘTNOŚCI
NEGOCJACYJNYCH – WARUNKÓW ZAKUPU
warsztaty
Podnoszenie kompetencji handlowych
CELE I KORZYŚCI SZKOLENIA:



Zapoznanie kupców oraz trening wybranych strategii i
narzędzi negocjacyjnych, ze szczególnym akcentem na
efektywne kontrolowanie procesu negocjacyjnego oraz
umiejętności kreowania strategii i gier handlowych
umożliwiających korzystanie z pozycji "ważnego i
szanowanego klienta"

Nauczenie się technik obrony przed presją, manipulacją i
"wojną psychologiczną” ze strony sprzedawców
(zapobieganie manipulacjom cenowym i zmianom warunków
zawartych umów) oraz budowanie swojej siły negocjacyjnej.
PROWADZĄCY:
UZNANY W KRAJU Trener
Biznesu, Doradca
Manager – Praktyk z
doświadczeniem w
realizacji szkoleń i
projektów doradczych;
Szkoliła kierownictwo i siły
sprzedaży strategicznych
Klientów firmy oraz
zbudowała wewnętrzny
zespół trenerski na
najwyższym poziomie; w
roku 2003 otrzymała
prestiżową nagrodę
nadaną przez Kapitułę
Doskonalenie umiejętności negocjacji warunków zakupu
materiałów i komponentów oraz poznanie praktycznych metod
i technik wykorzystywanych przez najlepszych kupców
Zwiększenie profesjonalnego potencjału pracowników Działu
Zakupów w uzyskiwaniu korzystnych warunków z punktu
widzenia założonych celów handlowych
Program szkolenia:

Warunki zaistnienia negocjacji – co jest negocjowalne?

Warunki osobowościowe do negocjacji oraz nastawienie
wobec sytuacji negocjacyjnej (przegrana-przegrana, wygranaprzegrana, wygrana-wygrana)

Modele negocjacji:
Programu
organizowanego przez
Instytut Zarządzania –
godło „Firma Przyjazna
Klientowi”;
zajmowała stanowiska
menedżerskie w takich
koncernach, jak Auchan
Polska, Groupe Andre,
PPG, głównie w
obszarach zarządzania,
sprzedaży i obsługi
Klienta; w PPG stworzyła
od podstaw nowoczesny i
wysoce profesjonalny
Dział Obsługi Klienta
(telemarketing, zespół ds.
reklamacji, zespół ds.
szkoleń, zarządzanie
programem
lojalnościowym, Badania
Satysfakcji Klientów i
Pracowników i Mystery
Shopping),
Inicjator i lider wielu
projektów
ogólnofirmowych i
wdrożeń biznesowych
silnie zorientowanych na
rozwój zasobów ludzkich i
kultury organizacji oraz
doskonalenie jakości i
poziomu obsługi Klienta;
doświadczenie w
obszarach zarządzania,
sprzedaży, obsługi
Klienta/call center,
customer marketingu,
komunikacji, budowaniu
zespołów, edukacji,
psychologii Klienta;
członek Komitetu
Organizacyjnego Projektu
HORYZONT mającego na
celu zmianę wizerunku i
kultury organizacyjnej
firmy zatrudniającej 1 400
pracowników o profilu
sprzedażowym i
produkcyjnym; posiada
wykształcenie biznesowe
(AE w Krakowie – Handel
Zagraniczny; Ecole

Negocjacje pozycyjne twarde (zastosowanie, zalety,
ograniczenia)

Negocjacje pozycyjne miękkie (zastosowanie, zalety,
ograniczenia)

Negocjacje nastawione na współpracę – żelazne zasady i
dlaczego warto?

Porównanie modeli negocjacyjnych

Etapy procesu negocjacji z perspektywy kupca:

Przygotowanie do negocjacji:

Cele negocjacyjne (nasze cele i koszty, cele i koszty drugiej
strony, punkty sporne, warianty rozwiązań, pola negocjacyjne)

BATNA – zasady opracowywania

Argumentacja racjonalna i emocjonalna w praktyce

Ocena sytuacji drugiej strony (organizacja, ludzie)

Ocena wzajemnego układu siły i słabości

Przyjęcie taktyk i dobór technik pozwalających osiągnąć
zamierzony cel

Dobór zespołu negocjacyjnego

Rozpoczęcie negocjacji (pierwsze wrażenie i wzajemna
prezentacja, zasady i plan)

Otwarcie negocjacji (interesy, różnice, punkty wyjściowe,
prezentacja wstępnej oferty)

Uzgodnienie stanowisk – negocjacje właściwe

Zamknięcie (podpisanie porozumienia)

Postępowanie po zakończeniu negocjacji (analiza przebiegu i
efektów lub monitorowanie realizacji porozumienia)

Wybrane psychomanipulacje w negocjacjach zakupowych:

Obszary najczęściej wykorzystywane w ramach taktyk
negocjacyjnych

Taktyki i triki – faza wstępna negocjacji (m. in.: Próbny balon,
Wielkie zamówienie, Okienko czasowe, Wilk w owczej skórze,
Ograniczone pełnomocnictwo, Szokująca oferta);

Taktyki i triki – faza zasadnicza negocjacji (m. in.: Odwracanie
argumentacji, Odwracanie dowodu, Przeciek, Zdechła ryba,
Spotkajmy się w połowie drogi, Pozorne ustępstwa, Na
zmęczenie, Powtórka, Dobry i zły policjant);

Taktyki i triki – faza końcowa negocjacji (m. in.: Jeden strzał,
Superieure de Commerce
de Rouen – Bankowość i
Finanse); licencjonowany
i certyfikowany Praktyk
Wywierania Wpływu
licencjonowany i
certyfikowany Praktyk
Wywierania Wpływu i
Perswazji oraz Sztuki
NLP;
Wybrane z wielu firmy
przeszkolone: BOT
Kopalnia Węgla
Brunatnego Bełchatów,
Bonus Eurotech Sp z o.o.,
CENTROFARB Konin,
CHEMIA Gdańsk, Getin
Bank, NESTLE WATERS
POLSKA S.A. Raiffeizen
Bank Polska S.A. Fabryka
Farb i Lakierów Śnieżka
S.A., Przedsiębiorstwo
Farmaceutyczne Jelfa
S.A. CENTROFARB
Konin i wiele innych.
Pusty portfel, Rosyjski front, Salami, Wóz albo przewóz, Tak,
ale).
6. Reguły wpływu społecznego, czyli język skutecznej perswazji i
technik wywierania wpływu w praktyce negocjacyjnej kupca.
Metodologia szkolenia:
Intensywny warsztat oparty jest na nowoczesnej metodologii
pracy z grupą, wykorzystującej wiele skutecznych technik
kształtujących
postawy,
rozwijających
kompetencje
i
doskonalących
umiejętności.
Trener
stosuje
ćwiczenia
indywidualne, w parach i zespołach, gry doskonalące
umiejętności, studia przypadków, metafory, eksperymenty.
Zajęcia przeplatane są krótkimi komentarzami trenera,
moderowaną przez niego dyskusją grupową i pracą nad
indywidualnymi obszarami rozwoju.
Poprzez wydzielenie etapów negocjacyjnych oraz zastosowanie
bieżącej analizy zachowań wraz z uczestnikami zapewnia
zaangażowanie oraz pracę na rzecz pogłębionego wglądu w
czynniki sukcesu w negocjacjach.
Zarówno treści merytoryczne, jak i metodyka szkolenia są
każdorazowo dostosowywane do omawianych zagadnień i
problemów. Osobowość trenera gwarantuje uczestnikom wysoką
dynamikę szkolenia, interaktywny sposób przekazu wiedzy
teoretycznej i praktycznej, żywą reakcję na zgłaszane problemy
czy sugestie, charakter warsztatowy i twórczy. Trener buduje
atmosferę otwartości, bazuje na relacjach partnerskich, co
pozwala
optymalnie
zaktywizować
grupę
do
ćwiczeń,
konstruktywnej
samokrytyki
połączonej
z
kreowaniem
konkretnych rozwiązań. Połączenie doświadczenia trenerskiego i
menedżerskiego pozwala trenerowi wysoce zmotywować
uczestników szkolenia do aktywnego udziału, a przede wszystkim
zainspirować do dalszego rozwoju własnego oraz rzecz firmy.