Negocjacje międzynarodowe

Negocjacje międzynarodowe
Szkolenie z elementami warsztatowymi
23-24 czerwca 2014 r.
Miejsce zajęć:
siedziba Polskiego Instytutu Spraw Międzynarodowych,
ul. Warecka 1a, Warszawa
Wykładowca:
dr Michał Chmielecki
Koordynator szkolenia:
Dorota Nowakowska, [email protected], (0-22) 556-80-24
Godzina:
9.00 – 9.15
Pierwszy dzień: 23 czerwca 2014 (poniedziałek)
Poranna kawa
Konflikt w ujęciu międzynarodowym
9.15 – 10.45
Blok ten zostanie poświęcony istocie i dynamice konfliktu w ujęciu
międzynarodowym. W trakcie bloku zostaną omówione m.in.:
- rodzaje i poziomy konfliktu
- style rozwiązywania konfliktu
- metody rozwiązywania konfliktu.
Wykład.
Praca indywidualna i w małych grupach – testy i quizy
10.45 – 11.00
Przerwa kawowa
Specyfika negocjacji międzynarodowych
W trakcie tego bloku zostanie omówiona specyfika negocjacji
międzynarodowych. Uczestnik dowie się co wyróżnia negocjacje ponad
granicami, jak otoczenie kulturowe organizacji wpływa na proces
negocjacji
i
czym
cechuje
się
architektura
negocjacji
międzynarodowych.
Kultura w negocjacjach
11.00 – 12.30
Kultura wpływa na negocjacje na bardzo wielu płaszczyznach i w bardzo
wiele sposobów. Ten blok pozwoli zrozumieć uczestnikom jak różne
systemy kulturowe prowadzą do powstawania odmiennych narodowych
stylów negocjacyjnych.
Symulacja ilustrująca wybrane elementy wpływu kultury na proces
negocjacji.
Wykład wraz z elementami dyskusji.
12.30 – 13.00
Lunch
Podziały kultur biznesu
W trakcie trwania bloku zostaną omówione m.in. modele i podziały:
Hofstede, Hall’a, Schwartz’a, Gesteland’a, Trompenaars’a, GLOBE.
13.00 – 14.30
W dalszej części modułu uczestnicy dowiedzą się jak poszczególne
wymiary kultury przekładają się na działania negocjatorów.
Wykład.
Praca indywidualna i w małych grupach – testy i quizy
14.30 – 14.45
Przerwa kawowa
Percepcja, komunikacja w negocjacjach międzynarodowych
Różnice kulturowe występujące na świecie i charakteryzujące różne grupy
narodów mają istotny wpływ na sposób postrzegania świata i
komunikowania się co naturalnie przekłada się na odmienne sposoby
prowadzenia rozmów.
Perswazja w negocjacjach międzynarodowych
14.45 – 16.15
Aby zwiększyć swoje szanse na osiągnięcie porozumienia należy posiąść
umiejętność poprawnego stosowania narzędzi perswazyjnych i zmiany
postawy drugiej strony. W tej części bloku omówiony zostanie proces
perswazji w procesie negocjacji. Uczestnicy poznają model szans
rozpracowania przekazu oraz teorię interpersonalnego oszustwa. Omówi
się również aspekt siły w procesie negocjacji.
Kreatywność w negocjacjach
Ten fragment bloku pozwala na zerwania ze stereotypowymi, utartymi
schematami myślenia i rozwija kreatywne podejście do rozwiazywania
problemów.
Dyskusja moderowana. Mini wykład. Case studies.
Eksperymenty komunikacyjne i ćwiczenia w parach.
Przeprowadzenie warsztatów w małych grupach (3-4 os.)
Drugi dzień: 24 czerwca 2014 (wtorek)
Godzina:
9.00 – 9.15
Poranna kawa
Zarządzanie negocjacjami międzynarodowymi
9.15 – 10.45
Negocjacjami jak każdym procesem można zarządzać. Świadomość
różnic kulturowych i związane z tym różnice w komunikacji pomiędzy
negocjatorami odgrywają zasadniczą rolę w procesie zarządzania
negocjacjami a wiedza dotycząca różnic kulturowych sprzyja owocnym
negocjacjom.
Planowanie w negocjacjach międzynarodowych
Zapoznanie uczestników z narzędziami pozwalającymi na efektywne
przygotowanie się do procesu negocjacji międzynarodowych.
Wykład, dyskusja moderowana.
Praca warsztatowa w małych grupach.
10.45 – 11.00
Przerwa kawowa
Strategia i taktyki międzynarodowych negocjacji konfrontacyjnych
11.00 – 12.30
W negocjacjach wyróżnia się dwie główne strategie. Przyjmują one
skrajnie odmienne założenia wobec motywów działań negocjatorów.
Ten blok poświęcony zostanie pierwszej z nich - koncepcji dystrybutywnej,
która zakłada, że w sytuacjach konfliktowych ludzie nie ujawniają swoich
motywów działań. Wiedza o nich mogłaby osłabić ich pozycje w
rozmowach. Zakładają dalej, iż niedomówienia, blef czy kłamstwo mogą
zwiększyć skuteczność prowadzonych rozmów.
Rozegranie symulacji o charakterystyce konfrontacyjnej (typ „fixed pie”).
W zależności od liczebności grupy symulacje zostaną rozegrane w
odpowiedniej ilości podgrup. Po zakończeniu symulacji zostanie
przeprowadzony debriefing dotyczący tych aspektów kulturowych, które
silnie oddziaływują na dystrybutywny proces negocjacji.
12.30 – 13.00
Lunch
Strategia i taktyki międzynarodowych negocjacji integrujących
13.00 – 14.30
Ten blok poświęcony zostanie drugiemu podejściu - podejściu
integratywnemu, w którym gwarancję możliwości realizacji interesów i
celów może stanowić ujawnienie motywów oraz uwarunkowań, w których
funkcjonują strony jak również założenie, że w zawartym porozumieniu
zostaną uwzględnione punkty widzenia wszystkich biorących udział w
negocjacjach.
Rozegranie symulacji o charakterystyce integratywnej. W zależności od
liczebności grupy symulacje rozegrana w odpowiedniej ilości podgrup. Po
zakończeniu symulacji zostanie przeprowadzony debriefing dotyczący
tych aspektów kulturowych, które silnie oddziaływują na integratywny
proces negocjacji.
14.30 – 14.45
14.45 – 16.15
Przerwa kawowa
Różnice kulturowe wybranych krajów i ich wpływ na negocjacje
międzynarodowe
Zakończenie i rozdanie dyplomów