Formularz zgłoszeniowy

WAKACYJNA SZKOŁA NEGOCJACJI
CEL WARSZTATÓW SZKOLENIOWYCH:
Celem warsztatów jest rozszerzenie wiedzy uczestników na temat zaawansowanych negocjacji wielokryterialnych
oraz trudnych sytuacji negocjacyjnych, a także doskonalenie praktycznych umiejętności prowadzenia
zaawansowanych negocjacji zakupowych lub sprzedażowych z wykorzystaniem strategii "szachowych" oraz radzenia
sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych (obrona przed manipulacjami i innymi "nieczystymi" zagraniami).
Cele szczegółowe szkolenia to:







Zapoznanie się z typologią negocjatorów opartą o Model Ludzkich Zachowań oraz diagnoza własnych
zachowań negocjacyjnych,
Rozwijanie umiejętności komunikacji dostosowanej do typu negocjatora nastawionej na osiągnięcie celu
negocjacji,
Podnoszenie efektywności stosowanych na codzień przez uczestników metod i narzędzi negocjacji, poprzez
ich "podrasowanie" zgodnie z Modelem Ludzkich Zachowań,
Zdobycie praktycznych umiejętności określania typu negocjatorów na podstawie ich wypowiedzi oraz
zachowań i odkrycia prawdziwych interesów drugiej strony w oparciu o zaproponowaną typologię
negocjatorów,
Rozwijanie umiejętności prowadzenia skutecznych negocjacji wielokryterialnych, zarówno rywalizacyjnych,
jak i integracyjnych,
Stworzenie i rozwijanie skutecznej taktyki negocjacyjne w zależności od siły stron oraz założonych celów
negocjacji,
Rozwijanie umiejętności właściwej reakcji w trudnych sytuacjach negocjacyjnych.
GRUPA DOCELOWA:
Szkolenie skierowane jest do właścicieli firm, kadry zarządzającej, menedżerów różnych szczebli, specjalistów ds.
zakupów, specjalistów ds. sprzedaży, członków zespołów negocjacyjnych, którzy chcą zwiększyć swoją efektywność
sprzedaży w oparciu o Model Ludzkich Zachowań oraz zaawansowane strategie negocjacyjne, w tym tzw. strategie
szachowe i mają okazję je wypróbować w trakcie gier i symulacji.
1
KORZYŚCI ZE SZKOLENIA:
Po ukończeniu szkolenia jego uczestnicy:







Zwiększą swoją efektywność negocjacyjną dzięki umiejętnemu zarządzaniu relacjami z każdym typem
negocjatora,
Podniosą efektywność stosowania wcześniej poznanych technik negocjacyjnych,
Będą znali taktyki stosowane w negocjacjach konfrontacyjnych oraz potrafili stosować metody radzenia sobie
z tymi taktykami,
Będą świadomi mechanizmów psychologicznych wykorzystywanych w trakcie negocjacji,
Nabędą umiejętność wykorzystania w trakcie negocjacji skutecznych narzędzi komunikacji w oparciu o
Model Ludzkich Zachowań,
Będą potrafili przeprowadzić skuteczne negocjacje wielokryterialne z wykorzystaniem strategii
"szachowych",
Będą sobie lepiej radzić w tzw. trudnych sytuacjach w negocjacjach konfrontacyjnych i integracyjnych
(manipulacje, presja czasu, nierówne szanse itp.).
METODYKA:






analiza przypadków,
ćwiczenia,
praca indywidualna i grupowa,
gry i symulacje,
dyskusja moderowana,
krótki wykład.
PROGRAM:
1. Wygrywające taktyki w negocjacjach konfrontacyjnych
o Mapowanie negocjacji konfrontacyjnych,
o Główne strategie w negocjacjach konfrontacyjnych i ich zastosowanie,
o Źródła siły w negocjacjach,
o Zarządzanie wrażeniami odbieranymi przez drugą stronę,
o Wykorzystanie psychologicznych reguł wzajemności i konsekwencji,
o Radzenie sobie z taktykami bezpardonowych negocjacji.
2. Zastosowanie Modelu Ludzkich Zachowań w negocjacjach i charakterystyka typów negocjatorów
o Cztery typy zachowań negocjatorów i ich główne cechy,
o Typ „D” dominujący – nastawiony na cel,
o Typ „I” inspirujący – pełen inicjatywy,
o Typ „S” wspierający - zrównoważony,
o Typ „C” analityczny – skrupulatny
o Jakim jesteś typem negocjatora - autodiagnoza?
3. Metody diagnozowania typów zachowań drugiej strony negocjacji i strategie postępowania w
negocjacjach
o Rozpoznanie i charakterystyka 4 typów zachowań:
 Wzorce mówienia: ulubione pytania, odpowiedzi i zainteresowania,
 Komunikacja pozawerbalna: gesty, emocje,
 Stosunek do celów, procedur, zmian, utrzymywania porządku, punktualności itp.,
2
o
Potrzeby i nastawienie w procesie negocjacji osób o różnych typach zachowań.
 Negocjacje z osobą o dominujących cechach typu: „D”,
 Negocjacje z osobą o dominujących cechach typu: „I”,
 Negocjacje z osobą o dominujących cechach typu: „S”,
 Negocjacje z osobą o dominujących cechach typu: „C”.
4. Efektywne negocjacje wielokryterialne
o Macierzowy model negocjacji wielokryterialnych i jego wykorzystanie,
o Strategia "szachowa" w zaawansowanych negocjacjach:
 Taktyka prowadzenia negocjacji "szachowych",
 Narzędzia przygotowania do negocjacji (arkusz oceny dostawcy, arkusz oceny ważności
celów negocjacji),
 Wychodzenie z sytuacji blokujących przebieg negocjacji,
o Negocjacje wielostronne - negocjacje "mafijne".
5. Jak wdrażać nowe nawyki w codzienne życie zawodowe
TRENERZY:
dr Jarosław Rubin
Trener biznesu i konsultant zarządzania. Doktor nauk ekonomicznych w dyscyplinie zarządzanie. Ukończył Politechnikę
Wrocławską oraz studia Executive MBA na Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu. Zajmował stanowiska związane z
zarządzaniem oraz marketingiem i sprzedażą w firmach polskich i międzynarodowych od reprezentanta handlowego i doradcy
technicznego, poprzez dyrektora ds. marketingu, do dyrektora-prokurenta spółki.
Specjalizuje się w problematyce zarządzania, w szczególności zarządzania zmianą i zarządzania ludźmi oraz sprzedaży i negocjacji.
Autor symulacji biznesowej z zakresu zarządzania zmianą "Change Masters".
Prowadzi zajęcia ze studentami dotyczące zarządzania zmianą oraz prewencji wypalenia zawodowego na Uniwersytecie SWPS
WZ we Wrocławiu i Poznaniu. Jest kierownikiem merytorycznym studiów "Psychologia w
biznesie" na Uniwersytecie SWPS WZ w Poznaniu.
Jest autorem książki "Wypalenie zawodowe. Kontekst organizacyjny", kilkudziesięciu artykułów naukowych i wystąpień na
konferencjach z zakresu zarządzania zmianami i zarządzania personelem oraz rozdziału w monografii „Dobór personelu”.
Prowadził szkolenia m.in. dla: Eurobank S.A., Kancelaria Prezesa Rady Ministrów, Santander Consumer Bank, DZMiUW, Kan Sp. z
o.o, Związek Pracodawców „Polska Miedź”, Vattenfall Sales, NASK, Dialog S.A., British American Tobacco Polska, Reinhold Polska,
Saturn-Media Holding, Provident S.A.
Paweł Bator
Psycholog społeczny, konsultant w dziedzinie psychologii zarządzania, psychologii sportu, trener sił sprzedaży, trener
skutecznego radzenia sobie ze stresem, instruktor karate tradycyjnego posiada stopień mistrzowski 2 dan, medalista Mistrzostw
Polski i Mistrzostw Europy. Absolwent Akademii Wychowania Fizycznego we Wrocławiu (studia podyplomowe kierunek
Psychosomatyczne Praktyki Jogi).
Realizuje projekty szkoleniowe w oparciu o wiedzę z psychologii zarządzania, psychologii sportu oraz elementów
Dalekowschodnich Sztuk Walki, w których zawarte zasady działania, mają ogromne zastosowanie we współczesnym świecie
biznesu i sportu oraz stanowią doskonałe narzędzie w zarządzaniu kapitałem ludzkim.
Realizacja projektów i szkoleń m.in. dla: Uniwersytet Wrocławski; SWPS w Poznaniu, Polski Związek Golfa, Polski Związek Piłki
Siatkowej, Polski Związek Lekkiej Atletyki, Polski Związek Karate Tradycyjnego, Toya Golf & Country Club Wrocław, Pierre Fabre
3
Medicament Polska Sp. z o.o.; Polfa Rzeszów S. A.; PZU S.A.; PolyTeam Sp. Z o.o.; Hitachi Europe Ltd.; Thermaflex Izolacji Sp.
z.o.o., 3M Wrocław Sp. z o.o., oraz współpracuje z wieloma organizacjami jako konsultant.
Marek Szewczyk
Trener biznesu, konsultant, Executive Coach i menedżer sprzedaży. Absolwent Politechniki Wrocławskiej. Posiada certyfikaty
trenera i negocjatora biznesu. Zdobywał doświadczenia jako handlowiec i menedżer w finansowych firmach korporacyjnych.
Dzięki połączeniu doświadczeń biznesowych i szkoleniowych z powodzeniem realizuje programy rozwoju organizacji.
Specjalizuje się w szkoleniach z dziedziny motywowania pracowników, coachingu jako stylu zarządzania i sprzedaży. Jako coach
pracuje indywidualnie z menedżerami wyższego szczebla. Doradza międzynarodowym i polskim przedsiębiorstwom w zakresie
zarządzania i sprzedaży, wspiera menedżerów kierujących działami Call Center. Jest autorem programów wykorzystujących
naukę przez doświadczenie zarówno podczas szkoleń tradycyjnych jak i outdoor.
Prowadził szkolenia m.in. dla: Eurobank S.A., Getin Bank S.A., Lukas Bank S.A., EFL S.A., Kancelaria Prezesa Rady Ministrów,
Santander Consumer Bank, DZMiUW, Kan Sp. z o.o., Saturn-Media Holding.
W wolnych chwilach nurkuje – pasjonuje się fotografią podwodną.
KOSZT UCZESTNICTWA:
Wrocław (lub okolice): 950 PLN + VAT za jedną osobę
Cena obejmuje:

Organizację i przeprowadzenie szkolenia przez trenera,
 Materiały szkoleniowe,
 Certyfikat poświadczający ukończenie szkolenia,
 Serwisy kawowe i lunch.
Cena nie obejmuje kosztów noclegu uczestnika.
Liczba miejsc ograniczona! Decyduje kolejność nadesłanych formularzy zgłoszenia.
Warunkiem uczestnictwa jest wysłanie wypełnionego formularza zgłoszenia mailem na adres:
[email protected] i dokonanie wpłaty na podstawie otrzymanej faktury VAT.
Harmonogram zajęć:
Dzień 1:
godz. 09.00 - 09.15 – kawa na dzień dobry
godz. 09.15 - 10.45 - zajęcia
godz. 10.45 - 11.00 - przerwa kawowa
godz. 11.00 - 12.30 - zajęcia
godz. 12.30 - 13.30 - lunch
godz. 13.30 - 15.00 - zajęcia
godz. 15.00 - 15.15 - przerwa kawowa
godz. 15.15 - 17.00 - zajęcia
Dzień 2:
godz. 09.00 - 09.15 – kawa na dzień dobry
godz. 09.15 - 10.45 - zajęcia
4
godz. 10.45 - 11.00 - przerwa kawowa
godz. 11.00 - 12.30 - zajęcia
godz. 12.30 - 13.30 - lunch
godz. 13.30 - 15.00 - zajęcia
godz. 15.00 - 15.15 - przerwa kawowa
godz. 15.15 - 17.00 - zajęcia
Prawa Autorskie Copyright © 2015 VALUE CREATION
Dokumenty, grafiki, skrypty i inne pliki zamieszczone na portalu www.valuecreation.pl oraz www.zmiana.edu.pl są własnością VALUE CREATION. Wszystkie znaki
towarowe zostały użyte tylko w celach informacyjnych i należą do ich właścicieli. Zawartość stron (podstron) oraz innych publikacji autorstwa VALUE CREATION
podlega ochronie prawa autorskiego.
Prawa autorskie programów i materiałów szkoleniowych należą do ich autorów. VALUE CREATION zezwala na pobieranie i kopiowanie dokumentów
publikowanych na stronach www.valuecreation.pl oraz www.zmiana.edu.pl tylko do wykorzystania w procesie zapisów na szkolenia VALUE CREATION oraz w
celach prywatnych. Kopiowanie w celach komercyjnych lub nieprywatnych i rozpowszechnianie jakąkolwiek metodą poligraficzną, czy elektroniczną jest
zabronione, chyba że zostało inaczej uzgodnione w formie pisemnej z przedstawicielem VALUE CREATION.
5