Po co coaching zespołowy korporacjom?
Transkrypt
Po co coaching zespołowy korporacjom?
EDUKACJA I ROZWÓJ Metody wzmacniania efektywności zespołów Po co coaching zespołowy korporacjom? Praca zespołowa to cecha korporacji. To także duże wyzwanie dla menedżerów sprzedaży i liderów projektów, aby osiągnąć założone wskaźniki i zrealizować postawione cele. Członkom zespołu często towarzyszy spadek motywacji i zaangażowania, w grupie pojawiają się konflikty i emocje. Coaching zespołowy sprzyja współpracy i wpływa na efekty pracy zespołu, poprawia komunikację oraz pobudza kreatywność. Dorota Jaworska T To, co jest wspólne dla pracy zespołowej, to cel, jaki ma być osiągnięty w określonym czasie z wykorzystaniem dostępnych zasobów. Wyznaczenie lidera czy koordynatora projektu jest drugim nieodłącznym elementem pracy grupowej. Zw ykle jednak jest to kierownik lub menedżer. Coaching zespołowy jest jak poznawanie świata zespołu i zrozumienie jego terytorium Prac a w kor porac ji niesie ze sobą cią głe zmiany w postaci now ych zadań, obowiązków, projektów, inwestycji. Wymusza to automat ycznie zmiany w postawach pracowników, ich nastawieniu i motywacji. Jak pokazują badania z 2007 r., coaching pomaga pracownikom rozwinąć swoje umiejętności (50 proc. wskazań), zwiększyć motywację 100 Personelplus | marzec2014 (44 proc.) oraz wzmocnić się w nowej roli (40 proc.) – patrz wykres: „W czym pomógł coaching pracownikom?”. Ponadto wspiera ich również w zmianie podejścia do sytuacji występujących w pracy, jak również w uporządkowaniu życia zawodowego. To same źródło, ale w oparciu o badania przeprowadzone przez Char tered Inst it ute of Personnel and Development (CIPD) w 2005 r., przedstawia powody, dla których firmy inwestują w coaching. Są nimi: •popraw ienie indy w idua lnych w y ni ków – 78 proc.; •r a d z e n i e s o b i e z e s ł a b y m i w y n i k a m i – 30proc.; •poprawienie wydajności – 28proc.; •planowanie kariery i rozwoju osobistego – 27proc.; •rozwijanie przyszłych pracowników wyższego szczebla – 26proc. Jak widać, coaching sprzyja pracy zespołowej, gdyż motywuje ludzi, pomaga poprawiać ich wyniki, które następnie przekładają się na poprawę wyników całego zespołu, zwiększa wydajność pracy i wpływa na rozwój zawodowy. Coaching w pracy przy projektach Projekty angażują ludzi. Bierze w nich udział od kilku do kilkunastu osób. W korporacjach często są prowadzone w środowisku międzynarodowym z użyciem odpowiednich narzędzi IT, generują spore zasoby w postaci ludzi, nakładów finansowych, a do tego są rozłożone w czasie, nawet do kilku lat. Okazuje się, że dobór pracowników do projektu nie zawsze jest przemyślany. Do tego ► W czym pomógł coaching pracownikom? (w proc.) Zdobycie lub rozwinięcie umiejętności 50 Uporządkowanie życia zawodowego 44 Zwiększenie motywacji 44 Wzmocnienie w nowej roli 40 Zmiana podejścia do sytuacji w pracy 37 0 10 20 30 40 50 60 ■ Źródło | prezentacja Coaching – korzyści dla biznesu, Komitet Lokalny ICF Silesia, s. 23. słaba orientacja i wiedza liderów na temat zarządzania projektami, nieznajomość zasad i metod realizacji projektów wśród pracow n i ków, powodują s padek mot y w ac ji wśród członków zespołu projektowego, R E K L AMA marzec2014 | Personelplus 101 EDUKACJA I ROZWÓJ Metody wzmacniania efektywności zespołów ► Budowanie zaangażowania Uzyskane • Wspólne zamiary • Tożsamość zespołu • Włączenie się Zrozumienie Po co tu jestem? Nieuzyskane • Dezorientacja • Niepewność • Strach Uzyskane • Wzajemny szacunek • Szczerość • Wiarygodność Budowanie zaufania Jakie są intencje? Nieuzyskane • Ostrożność • Nieufność • Nieszczerość Uzyskane • Uznanie i celebrowanie • Zmiana władzy • Motywacja Nieuzyskane • Bierność • Sceptycyzm • Nieuzasadniona rywalizacja Uzyskane • Spontaniczne interakcje • Synergia • Lepszy wyniki Uzyskane • Jasne założenia • Jasne, spójne cele • Wspólna wizja Dookreślenie celów Co mamy osiągnąć? Odbudowa Po co kontynuować? Uzyskane • Jasne procesy • Dostrojenie • Dyscyplina w realizacji Uzyskane • Określone role • Zaalokowane zasoby • Podjęte decyzje Nieuzyskane • Znudzenie • Wypalenie Współpraca Wow! Nieuzyskane • Przeciążenie • Brak harmonii Wdrożenie Kto co zrobi, kiedy i gdzie? Nieuzyskane • Konflikty • Niedopasowanie • Przekroczone terminy Zobowiązanie Jak to będziemy robić? Nieuzyskane • Uzależnienie • Opór ■ Źródło | materiały z kursu Akredytowany Coach ICF, autor: K. Pępiak-Kowalska (wiceprezes zarządu ICF Poland). 1 S. McAdam, Coaching kadry kierowniczej. Dopasowanie usług coachingowych do kontekstu i potrzeb przedsiębiorstwa, Warszawa 2011, s. 62. w y wo ł ują obaw y t y pu: „Cz y dam radę? ”, „Czy nie zawiodę zespołu?”. Praca przy projektach wykonywana jest z reguły jako praca dodatkowa, poza codziennymi obowiązkami. Dochodzi wówczas presja czasu, a jego deficyt skutkuje brakiem przepływu informacji o założeniach i celach projektu. Wszystkie te elementy wywołują dezorientację pracowników, konf likty i problemy, wpływają na oddalanie się od realizacji projektu pomimo założonych budżetów i terminów. Gdzie jest zatem rola coacha w pracy zespołowej przy projektach? Oto możliwe obszary działania1: • wspieranie zespołu kierowniczego projektu (budowanie zaangażowania, wzrost motywacji); • coaching dla kierownika projektu; • wspieranie sponsora projek t u, cz yli np. prezesa lub członka zarządu; 102 Personelplus | marzec2014 • bycie partnerem do dyskusji dla zespołu projektowego przed oceną postępów z zarządem. Korzyści, jakie zespół odniesie z udziału coacha w procesie realizacji projektu, to współpraca na rzecz jednego celu, efektywna komunikacja, uświadomienie sobie roli, jaką pełni zespół, i jego ważności w organizacji, a przede wszystkim płynne i bezkon�liktowe przybliżanie się do celu. Z kolei korzyści, jakie coaching daje poszczególnym członkom zespołu, to zaangażowanie i motywacja, rozwój zawodowy, poczucie przynależności do grupy, działanie na rzecz wspólnego celu, świadomość swojej roli w projekcie, a szczególnie wyróżnienie na tle organizacji. W pracy z grupą coach w ykorzystuje różne metody. Jest to m.in. kwestionariusz Mereditha Belbina, pozwalający na świadome ustalenie roli każdego członka w zespole, następnie zlecanie mu odpowiednich zadań oraz komunikowanie się w odpowiedni sposób. Nie może też zabraknąć pracy na wartościach. I tutaj zahaczamy o kulturę organizacyjną �irmy, na ile wartości członków zespołu są spójne z wartościami organizacji, co następnie przekłada się na realizację projektu. Wykorzystuje także narzędzia pokazujące różnice w postrzeganiu przez poszczególnych członków zespołu, gdzie są bariery komunikacyjne, oraz metody badające satysfakcję z pracy zespołowej czy wydobywające potencjał tkwiący w zespole – strategia Walta Disneya. Te przykładowe sposoby, metody i narzędzia pracy z zespołem projektowym są stosowane przez coacha z zachowaniem reguły, że to zespół podejmuje decyzje, co jest celem wspólnego projektu oraz gdzie, kiedy i w jaki sposób go zrealizować. Coach tylko pomaga dojść do tych decyzji. Model „Budowanie zaangażowania” doskonale oddaje proces coachingowy w obszarze budowania zaangażowania zespołu projektowego, jak też innych zespołów w �irmie. Wypowiedź jednego z kierowników przerwanego projektu: „Mieliśmy tu pole bitwy, na którym ścierały się aspiracje grupy i działów operacyjnych, a także zespołu IT i konsultantów. Coach mógłby nam pomóc… trudno to stwierdzić na pewno, ale więcej otwartości w kwestii początkowych niedopowiedzeń wiele by zmieniło. Sponsor projektu również by skorzystał, ponieważ sądził, że jego rolą jest organizowanie rozmów podnoszących na duchu, a nie zrozumienie konsekwencji naszego planu” 2 , jest dowodem na to, że coaching ma pomagać pokonywać bariery i trudności w realizacji wyznaczonych celów projektowych. Coaching zespołów sprzedażowych Ideą coachingu w kontekście sprzedaży jest rozwój osobisty i zawodowy pracownika poprzez wsparcie, zachętę, a t ak że dawanie przestrzeni na głębszą autore�leksję samego handlowca. Profesjonalni coachowie sprzedaży nie radzą handlowcom, co mają robić. Coach sprzedaży razem ze sprzedawcą pracuje nad realizacją ► Proces coachingowy 1. Zawarcie kontraktu 2. Diagnoza potrzeb klienta 6. Sprawdzenie rezultatów Jak wygląda proces coachingowy? 5. Plan działania 3. Określenie celu 4. Sesje coachingowe ■ Źródło | Broszura „DoradKom” 2013. ustalonych celów, wykorzystując swoje umiejętności komunikacyjne. Analogicznie odbywa się to w działach handlowych, gdzie jest grupa pracowników wykonująca swoją pracę na rzecz wspólnego celu, jakim jest najczęściej wzrost sprzedaży. Podobnie jak w przypadku coachingu dla zespołu projektowego, coach wspiera dział y handlowe w osiąganiu celów sprzedażowych, sprzyja efektywnej komunikacji, pobudza lub dopinguje kierownictwo w udzielaniu informacji zwrotnych swoim podwładnym, pomaga rozwiązywać kon� likty, stymuluje kreatywność zespołu i buduje zaangażowanie jego członków. W procesie coachingowym stosuje różne narzędzia, testy psychologiczne i metody. Są wśród nich m.in. cykl D. Kolba, Piramida Diltsa, koło kompetencji. Pozwalają one na wydobycie potencjału zespołu, posiadanych kompetencji indywidualnych, poznanie, jakie są przekonania zespołu odnośnie do celów, zadań i działań przed nim stojących, a także zwiększenie poziomu zaangażowania i motywacji do pracy. W odniesieniu do zespołów sprzedażowych proces coach ingow y ( pat r z r ysu nek : 2 Tamże, s. 62. marzec2014 | Personelplus 103 EDUKACJA I ROZWÓJ Zarządzanie zaangażowaniem ► Model GROW Goal – cel na sesję. Co zespół chce osiągnąć? Model GROW Will – co zespół wybiera, jaką decyzje podejmuje? Reality – jak wygląda aktualnie sytuacja? Options – jakie są pomysły, możliwości, opcje zespołu, aby osiągnąć cel na sesję? ■ Źródło | opracowanie własne na podstawie materiałów z kursu Akredytowany Coach ICF. Pat r z: S. Roga l a , Coaching w sprzedaży. Pragmatyczne wykorzystanie coachingu w rozwoju kompetencji sprzedażowych, „ Bu si nes s coac h i ng” 2010/1, s. 185. 3 „Proces coachingow y”) należy interpretować w następujący sposób: 1. Zawarcie kontraktu – ustalenie zasad i warunków współpracy między sponsorem (osobą decyzyjną w �irmie, np. prezes zarządu), zespołem sprzedażowym i coachem. 2. Diagnoza potrzeb klienta – rozmowy ze sponsorem i menedżerem działu sprzedaży w celu zapoznania się z ich potrzebami. 3. Określenie celu – doprecyzowanie celu po spotkaniach i rozmowach z zespołem sprzedażowym. 4. Sesje coachingowe – praca z zespołem nad realizacją celu głównego. Każda sesja ma swój cel, nad którym chce pracować grupa, aby docelowo zrealizować cel główny. Mogą to być takie cele na sesje, jak np. poprawa komunikacji, rozwiązanie kon�liktu w zespole, wzrost motywacji, poprawa organizacji pracy itp. Poszukiwane są różne rozwiązania i metody osiągnięcia celu na sesje, a tym samym celu głównego. 5. Plan działania – każda sesja kończy się opracowaniem planu działania przez zespół, wyznaczeniem terminu jego realizacji i podziałem zadań na członków grupy. 6. Sprawdzanie rezultatów – wery�ikacja postawionych zadań i działań, czy został y zrealizowane zgodnie z wytycznymi zespołu. 104 Personelplus | marzec2014 W jakim stopniu wpłynęły na realizację celu głównego? Z kolei model GROW (patrz schemat: „Model GROW”) pokazuje, jak wygląda sesja coachingowa w zespołach sprzedażowych. Sposób jej prowadzenia – coach uczestniczy w cyklicznych spotkaniach, naradach zespołu, tzw. on-job-coaching lub w ustalonych terminach. Nasuwa się zatem pięć głównych myśli dotyczących coachingu w zespołach sprzedażowych3. 1. O skutecznym coachingu można mówić, gdy odróżni się go i wyraźnie odgraniczy od innych form rozwoju, jak mentoring czy trening. 2. Coaching jest metodą ukierunkowującą rozwój osoby poprzez personalny instruktaż, wsparcie, zachętę, a także przez dawanie przestrzeni na głęboką autore�leksję samego handlowca. 3. Efektywny coaching jest stałym procesem stworzonym dla progresywnego doskonalenia umiejętności handlowych sprzedawców na przestrzeni miesięcy, a nawet lat, ich kariery w dziedzinie sprzedaży. 4. Analiza umiejętności oraz aktualnego stanu kompetencji handlowych będzie fundamentem do ustalenia poszczególnych celów spotkań oraz do obserwacji ich przebiegu. 5. Konstruktywnie udzielona, a także odpowiednio podana informacja zwrotna inspiruje do rozwoju. Podsumowując, coaching zespołowy – zarówno w pracy przy projektach, jak i w działach handlowych – rozpoczyna się od precyzyjnego określenia oczekiwań i celów zespołu. Jest również okazją do pracy nad spójną misją, wizją i strategią działania zespołu. W wyniku procesu coachingowego zespół: • bardziej dostrzega nowe możliwości i szanse; • podejmuje lepsze decyzje; • sprawniej rozwiązuje złożone problemy; • poprawia swoją komunikację; • stymuluje swoją kreatywność; • zwiększa swoją innowacyjność.■ Dorota Jaworska coach ICF, certyfikowany trener biznesu House of Skills, doradca, praktyk. Właściciel firmy DoradKom. Specjalizuje się w coachingu biznesowym i komunikacji wewnętrznej.