prezentacja odc. 8

Metody określania celów rynkowych
i ustalania pozycji konkurencyjnej
firmy na danym rynku
Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej
firmy na| danym
rynku|
Title of the presentation
Date |‹#›
Metody określania celów rynkowych i ustalania
pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku
Odcinek I
Odcinek II
Odcinek III
Odcinek IV
Odcinek V
Odcinek VI
Odcinek VII
Odcinek VIII
Odcinek IX
Odcinek X
Odcinek XI
Odcinek XII
Charakterystyka rynku
Cele rynkowe firmy
Pozycja rynkowa przedsiębiorstwa
Konkurencja rynkowa
Strategie rynkowe
Biznes plan
Znaczenie ceny na rynku
Decyzje w przedsiębiorstwie
Struktura organizacyjna
Przewaga konkurencyjna
Otoczenie przedsiębiorstwa
Działalność proeksportowa
Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku|
Title of the presentation | Date |‹#›
odcinek VIII/1
Punktem wyjścia w procesie podejmowania niemal
wszystkich ważnych decyzji gospodarczych jest proste
pytanie:
jaka jest alternatywa?
Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku|
Title of the presentation | Date |‹#›
odcinek VIII/2
Doświadczenie, subiektywny osąd, zdrowy rozsądek,
intuicja i proste reguły praktyczne mogą potencjalnie
wzbogacić proces podejmowania decyzji.
Żaden z tych czynników nie może jednakże zastąpić
rzetelnej analizy.
Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku|
Title of the presentation | Date |‹#›
odcinek VIII/3
Podejmowanie decyzji jest podstawowym składnikiem
rozwiązywania większości ważnych problemów
występujących na poziomie przedsiębiorstwa.
Zakres decyzji przedsiębiorstwa jest szeroki, np:
• Czy obniżyć cenę najlepiej sprzedającego się
produktu?
• Jaką ofertę powinien złożyć zarząd przedsiębiorstwa
aby wygrać przetarg rządowy?
Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku|
Title of the presentation | Date |‹#›
odcinek VIII/4
Decyzje związane z produktem
• decyzje odpowiadające na pytanie: co produkować?
• decyzje w sprawie wyglądu produktu, czyli jego cechy
fizyczne, organoleptyczne, techniczne itp.,
• decyzje odpowiadające na pytanie, jaką produkt będzie miał
pozycję na rynku? Innymi słowy - czy będzie to produkt
masowy czy indywidualny, a może specjalistyczny,
• decyzje w sprawie wielkości produkcji,
• decyzje dotyczące oznakowania produktu, tj. czy dać
produktowi znak fabryczny czy markę, czy produkt ma być
znaczony znakiem wytwórcy czy dystrybutora,
• decyzje odpowiadające na pytanie: jak opakować produkt?
• decyzje odpowiadające na pytanie: jakie usługi i korzyści
nabędzie kupujący wraz z produktem?
Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku|
Title of the presentation | Date |‹#›
odcinek VIII/5
Cykl życia produktu
Sprzedaż
Dojrzałość
produktu
Nasycenie
Rynku
Wzrost
sprzedaży
Spadek
sprzedaży
Wprowadzanie
produktu na
rynek
I faza
II faza
III faza
IV faza
V faza Czas
Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku|
Title of the presentation | Date |‹#›
odcinek VIII/6
Decyzje związane z ceną
Przy ustalaniu polityki cenowej należy:
• Ustalić stosunek cen firmy do cen stosowanych przez
konkurencję.
• Wyznaczyć cele firmy na rynku (największy zysk,
maksymalna sprzedaż, zachowanie status quo –
stawienie czoła konkurencji).
• Ustalić metodę wyznaczania cen na konkretne produkty.
Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku|
Title of the presentation | Date |‹#›
odcinek VIII/7
W praktyce stosuje się następujące metody wyznaczania
cen:
• Koszty plus marża – należy do najpowszechniejszych
z metod, w której cenę ustala się jako sumę kosztów
nabycia lub wytworzenia towaru plus marża (narzut),
liczona jako procent od tych kosztów.
• Metoda ceny wiodącej – sprzedawca wybiera kilka
produktów i wyznacza na nie bardzo niską cenę (poniżej
kosztów własnych). Zwykle są to produkty, na które
istnieje duży popyt. Obniżona cena obowiązuje przez
krótki czas, jednakże przyciąga klientów, którzy kupują
przy okazji inne towary.
Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku|
Title of the presentation | Date |‹#›
odcinek VIII/8
• Metoda ceny rynkowej – polega na przyjmowaniu cen
stosowanych przez konkurencję. Wymaga to stałej
obserwacji rynku.
• Metoda progu rentowności – wyznacza zrównanie się
przychodów z kosztami całkowitymi. Poziom kosztów
i liczba sprzedanych jednostek wyznacza poziom cen.
Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku|
Title of the presentation | Date |‹#›
odcinek VIII/9
Decyzje związane z promocją
Promocja nie jest, jak widać, informacją o tym, co firma
wytwarza i co ma do sprzedania, lecz pokazuje
konsumentowi, czego i dlaczego potrzebuje oraz
przekonuje go, że te potrzeby w największym stopniu
zaspokaja produkt będący przedmiotem promocji.
Należy bowiem pamiętać, że nabywca nie kupuje nie tyle
materialny wyrób, lecz wyobrażenie i przekonanie
o pożytkach i satysfakcji, jakie zapewnia jego posiadanie.
Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku|
Title of the presentation | Date |‹#›
odcinek VIII/10
Decyzje związane z wyborem kanałów dystrybucji
Kanały dystrybucji:
• bezpośrednie – przedsiębiorstwo samodzielnie dociera
do finalnych nabywców opierając się na własnych
służbach i punktach sprzedaży.
• pośrednie – producenci docierają do finalnych
nabywców za pomocą pośredników handlowych.
Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku|
Title of the presentation | Date |‹#›
odcinek VIII/11
Uczestnikami systemu dystrybucji mogą być różne rodzaje
podmiotów rynkowych:
• producenci,
• hurtownicy (handlowcy, agenci i brokerzy, hurtowi
specjaliści),
• detaliści,
• agenci handlowi,
• finalni nabywcy,
• przedsiębiorstwa, itd.
Dziękujemy za uwagę.
Zapraszamy do obejrzenia kolejnego
odcinka wykładu
Krzysztof Kandefer