mistrzowski kupiec - Instytut Zarządzania Sprzedażą

MISTRZOWSKI KUPIEC
– ROZWÓJ KOMPETENCJI
KLUCZOWYCH
Dwudniowy warsztat dla kupców.
Łódź, Hotel REYMONT
9-10 XI 2016
„Musisz nauczyć się zasad gry. A potem – grać lepiej, niż wszyscy inni.”
Albert Einstein
Założeniem warsztatu jest przekazanie sprawdzonej na gruncie praktycznym wiedzy
w omawianym obszarze, wypracowanie metod i indywidualnych narzędzi, oraz budowanie
świadomości zależności występujących pomiędzy indywidualną wiedzą, postawą
i nastawieniem a realizowanymi działaniami zakupowymi.
Kluczowym elementem warsztatu jest analiza roli kupca z punktu widzenia świadomości
kontrahenta – dostawcy oraz dostrzeżenie znaczenia prawdziwej roli postawy asertywnej
w relacjach z dostawcami. Ważnym elementem warsztatu jest prezentacja stosowanych
strategii i technik wywierania wpływu w rozmowach i negocjacjach i praktyczna nauka
obrony przed takimi działaniami. Praca warsztatowa koncentruje się w szczególności na
budowie samoświadomości, przekazywaniu nowej wiedzy, praktycznym doświadczaniu,
a wszystko to w celu w celu pełnego wykorzystania potencjału przy mniejszych wydatkach
emocjonalnych. Jednocześnie cały czas obecne jest przesłanie pracy na wartościach
i budowania wciąż lepszych relacji wewnętrznych i zewnętrznych.
Szkolenie ma formę interaktywnego warsztatu opartego na nowoczesnych, praktycznych
metodach pracy z grupą. Forma ta umożliwia zaangażowanie każdego z uczestników i daje
możliwość wypracowania i wdrożenia własnych metod i narzędzi w przepracowywanym
obszarze.
Szkolenie ma formę półotwartą (zaproszeni goście z wybranych firm i organizacji), jest
dedykowane przede wszystkim dla osób zajmujących się zakupami w organizacjach;
występujące w takim przypadku zróżnicowanie oraz różnorodność doświadczeń będzie
oczekiwaną wartością dodaną w pracy warsztatowej.
Najważniejsze cele szkolenia








Analiza świadomości roli kupca w organizacji (z punktu widzenia kontrahenta –
dostawcy)
Uświadomienie roli i znaczenia postawy asertywnej oraz własnego nastawienia
w relacjach z dostawcami
Uświadomienie strategii i technik wywierania wpływu stosowanych przez handlowców
w relacjach i negocjacjach z działami zakupów. Nauka praktycznej obrony przed
manipulacjami.
Przekazanie kluczowych elementów praktycznej wiedzy z obszaru komunikacji
w negocjacjach
Wypracowanie własnych sposobów na pracę z trudnymi dostawcami w negocjacjach
Podniesienie poziomu efektywności osobistej, odpowiedzialności i świadomego
zarządzania własnymi działaniami w obszarze zakupów.
Podniesienie poziomu jakości relacji i współpracy z dostawcami
Wykorzystanie w sposób świadomy i w możliwie pełnym stopniu własnego potencjału
koniecznego w pracy na zajmowanym stanowisku
Metodologia szkolenia
W szkoleniu przewidziane techniki:





Gry i ćwiczenia symulacyjne angażujące każdego uczestnika i wpływające na
kształtowanie pożądanych postaw i zachowań.
Studium przypadku oparte na rzeczywistych przykładach, umożliwiające analizowanie
i rozwiązywanie trudnych sytuacji dotyczących specyfiki pracy uczestników szkolenia.
Ćwiczenia w podgrupach dające możliwość pracy i zaangażowania oraz pełnego
wykorzystania rożnych doświadczeń (czerpania od siebie nawzajem) w celu
wypracowania własnych metod i narzędzi.
Mini wykłady i prezentacje, podczas których jest przekazywana kluczowa wiedza
teoretyczna dotycząca omawianych obszarów.
Dyskusje na forum grupy i w podgrupach.
Ramowy program warsztatów:
MISTRZOWSKI KUPIEC
– ROZWÓJ KOMPETENCJI KLUCZOWYCH
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
































Proces zakupów – rola kupca/negocjatora
Zdefiniowanie procesu zakupów
Rola działu zakupów w organizacji
Czynniki wpływające na wyniki
Efektywna komunikacja jako podstawa skutecznych negocjacji zakupowych
Proces komunikacji w negocjacjach
Pojęcie komunikacji interpersonalnej i jej rola w procesie negocjacji
Komunikacja werbalna i niewerbalna
Komunikacja z różnych pozycji
Świadomość celu w negocjacjach
Postawa asertywna w kontaktach z handlowcami
Postawy i zachowania
Charakterystyka postawy asertywnej
Wyrażanie własnych opinii i przekonań
Wyrażanie emocji i uczuć
Cechy dobrego negocjatora
Osobowość i postawa
Cechy wyróżniające skutecznego negocjatora
Empatia i asertywność
Niepożądane cechy negocjatora
Typy negocjatorów
Przegląd strategii i technik negocjacyjnych
Definicja strategii/taktyki i techniki negocjacyjnej
Cel a strategia negocjacji
Negocjacje warunków i ceny
Narzędzia wywierania wpływu i manipulacji w procesie negocjacji
Typologia trudnych partnerów w negocjacjach / dostawców
Typologia własna
Trudni partnerzy – pełna charakterystyka
Jak rozmawiać z trudnymi partnerami
Skuteczne sposoby postępowania z trudnymi partnerami w trudnych sytuacjach
Konflikty w procesie negocjacji i sposoby ich rozwiązywania
Rodzaje konfliktów
Najczęstsze przyczyny konfliktów
Konflikt rzeczywisty a konflikt wywołany
Właściwe podejście do zaistniałego sporu
Stres w pracy kupca. Jak sobie z tym radzić?
Czym jest zjawisko stresu? Rozpoznawanie symptomów stresu
Stres jako czynnik korzystny lub niekorzystny
Sposoby radzenia sobie ze stresem
Profil Trenera
Mariusz Stępnik
WYKSZTAŁCENIE I CERTYFIKATY
 Specjalista zarządzania zasobami ludzkimi, Studium Zarządzanie
zasobami Ludzkimi, Marketing i reklama w Sosnowcu.
 Certyfikowany Trener Brian Tracy International.
 Certyfikowany Coach (CFC – Noble Manhattan Coaching).
 Certfikat TALENT Q.
 Certyfikowany Trener NLP.
 Certyfikowany Trener The Secret od Eduardo Sanchesa.
 Uczestnik wielu seminariów: Brian Tracy, Tony Robins, Joe Vitale,
Eduardo Sanches, Les Brown, Blair Singer, Robert Kiyosaki czy
Dareen Harrdy
DOŚWIADCZENIE
Karierę zawodową rozpoczął w 1997 pracując jako przedstawiciel handlowy; od 2000 roku piastował stanowisko
kierownika sprzedaży. W latach 2003 – 2006 był dyrektorem handlowym.
Przedsiębiorca – w 2006 stworzył od podstaw firmę TRADE MARK CENTER GROUP zajmującą się outsorcing’iem sił
sprzedaży. W latach 2008 – 2010 organizacja ta liczyła ponad 300 osób, którymi z sukcesami zarządzał. Dziś TMCG
specjalizuje się w kompleksowej obsłudze firm z obszaru sprzedaży bezpośredniej, skąd wynika duże
doświadczenie, wiedza praktyczna i znajomość wielu segmentów rynku, w tym między innymi sprzedaży
bezpośredniej i marketingu wielopoziomowego. Z sukcesami wspiera i prowadzi rekrutację dla działów sprzedaży
średnich i dużych przedsiębiorstw.
Specjalizuje się w obsłudze klientów strategicznych, w budowaniu i zarządzaniu zespołami sprzedażowymi. Ma
wieloletnie doświadczenie w negocjacjach z dostawcami i klientami z krajów europejskich, państw azjatyckich i
regionów bliskowschodnich. Doradza i wspiera zespoły produktowe, rozwija swoje usługi także w Europie
Wschodniej. Tworzy programy lojalnościowe dla producentów i sieci sklepów z wykorzystaniem innowacyjnego
podejścia, metod i narzędzi.
Współpracuje z BTI jako ekspert, trener, assesor, a także jako konsultant w projektach Business Academy, BTI
Speakers, B2B, B2C. Prowadzi wystąpienia motywacyjne dla zespołów sprzedażowych.
SPECJALIZACJA
Sprzedaż
 Przywództwo
 Coaching dla działów sprzedaży
 Zarządzanie
 Doradztwo w tworzeniu i prowadzeniu zespołów
 Motywacja – inspiracja
sprzedażowych
 Samoświadomość – równowaga życiowa
 Doradztwo z zakresu budowania relacji z rynkiem
wschodnim
PORTFOLIO
ACN Inc., CITY BANK HANDLOWY, PERFECT COOL, GEMIUS, LINDSTROM, CASADA POLSKA, CASADA DE, CYBINA
Salony Mody, EFG, EIS, EPO TRANS LOGISTIC S.A., Fundacja Rozwoju Kardiochirurgii im. prof. Zbigniewa Religi, GLS
Logistics, HOTEL WŁOSKI, InterMediCO, MCD, SPARROW, S 8 i inne.

Informacje organizacyjne:
Data szkolenia: 9-10 XI 2016r.
Miejsce szkolenia: Hotel REYMONT, Legionów 81, 91-072 Łódź
PLAN WARSZTATU:
DZIEŃ 1
8.30 – 9.00 rejestracja
9.00 – 11.30 warsztaty
11.30 – 11.45 przerwa kawowa
11.45 – 13.45 warsztaty
13.45 – 14.30 obiad
14.30 – 16.00 warsztaty
DZIEŃ 2
9.00 – 11.30 warsztaty
11.30 – 11.45 przerwa kawowa
11.45 – 13.45 warsztaty
13.45 – 14.15 obiad
14.15 – 15.15 warsztaty
15.15 – zakończenie
Cena szkolenia: 1250zł + VAT
Nr konta: 89 1090 1304 0000 0001 2217 1833
Tytuł przelewu: Imię i Nazwisko, Mistrzowski Kupiec
Cena szkolenia obejmuje: udział w szkoleniu, certyfikat uczestnictwa, przerwy kawowe, obiady.
Aby się zapisać proszę przesłać na adres [email protected]
wypełniony Formularz Zgłoszeniowy (dostępny na stronie www.instytutebn.pl/izs/szkolenia)
oraz dokonać opłaty.
Liczba miejsc ograniczona.
Dodatkowe informacje:
Kamila Sołtysiak
504 406 664
[email protected]
Edukacja-Biznes-Nauka Polska sp. z o.o.
Sienkiewicza 13/38
90-113 Łódź
KRS 0000490771
REGON 101705082
NIP 7252072439
Kapitał zakładowy 25 000zł opłacony w całości