GRUPA DOCELOWA CEL SZKOLENIA UCZESTNIK PO

GRUPA DOCELOWA
Menedżerowie, doradcy handlowi, przedstawiciele handlowi, osoby odpowiedzialne za dokonywanie zakupów w
organizacji.
CEL SZKOLENIA
Zrozumienie procesu negocjacji oraz poznanie strategii efektywnego negocjowania w kierunku kooperacji z partnerem
biznesowym.
UCZESTNIK PO SZKOLENIU BĘDZIE POTRAFIŁ

zdiagnozować na którym etapie jest aktualnie w procesie negocjacji i będzie wiedział jak korzystać z technik
wywierania wpływu na swojego partnera w negocjacjach;

przygotować się do negocjacji: określić swój plan OPK, ustalić strategię, którą będzie realizował podczas
spotkania i dokonywać analizy oferty konkurencji;

ustalić kiedy następuje impas w negocjacjach i będzie wiedział jak postępować w impasem w zależności od
ustalonej strategii działania;







dostrzegać jakie popełnia błędy w negocjacjach i będzie wiedział jak i kiedy im przeciwdziałać;
asertywnie stawiać granice podczas spotkań negocjacyjnych;
analizować proces negocjacji w relacji sprzedawca – kupiec i umiał go kontrolować;
kontrolować negocjacje na poziomie procesu, wywierania wpływu i perswazyjnej argumentacji;
dostosować taktyki stosowane w negocjacjach do przyjętej u partnera strategii;
stosować „wyjście na galerię” w sytuacjach emocjonalnie trudnych;
dostrajać się do swojego partnera w negocjacjach na poziomie werbalnym i niewerbalnym.
Certes Sp. z o.o. | ul. Wał Miedzeszyński 552C | 03-994 Warszawa | +48 22 353 82 20 | NIP 521-344-53-03 | [email protected] | www.certes.pl
STANDARD
1. JA NEGOCJATOR, budowanie świadomej postawy
negocjatora

Ja negocjator, czyli kto?... wpływ nastawienia negocjatora na proces negocjacji i efekty końcowe;



Problemy związane z niską samooceną i reakcje obronne, czyli jak odnaleźć zasoby i czerpać z nich siłę?
Jestem fighterem – metody kreowania właściwego poziomu samooceny,
Porażka w trakcie negocjacji? – wykorzystaj ją.
2. KONTROLUJ ROZMOWĘ, prawidłowa komunikacja z
klientem/ partnerem biznesowym





Kim jesteś? - diagnoza typu osobowości partnera negocjacyjnego i dopasowanie się do niego.
Sztuka zadawania pytań - jak szybko dotrzeć do intencji drugiej strony?
Sugestie ukryte - perswazyjne formułowanie przekazu.
Masz dwoje uszu i tylko jedne usta - techniki aktywnego słuchania.
Proces negocjacji - wiesz gdzie jesteś, to wiesz co się zdarzy (przygotowanie; prezentacja stanowiska
wyjściowego; przetarg; impas; kontrakt).

Tutaj mówię NIE - umiejętność stawiania granic w procesie negocjacji (jak to robić w przypadku różnych
typów osobowości, by podtrzymać rozmowę).

Reguły wywierania wpływu na innych (techniki: drzwiami w twarz, niska piłka, stopa w drzwiach, zasada
wzajemności, reguła zaangażowania i konsekwencji, społeczny dowód słuszności, zasada kontrastu, reguła
sympatii, zasada autorytetu, ingracjacja, presupozycja).

Jak stosować argumenty perswazyjne?
3. PRZYGOTUJ SIĘ, twój styl negocjacji



Samoocena własnych kwalifikacji negocjacyjnych, moje mocne i słabe strony jako negocjatora – autoanaliza.


Plan OPK, czyli hierarchia celów podczas procesu negocjacji.
Automotywacja - jak kształtować jej poziom podczas procesu negocjacji?
Masz cel, wiesz dokąd zmierzasz - sposoby formułowania celów negocjacyjnych.
Konflikt interesów, czyli sprzeczne dążenia - jak wykorzystać informacje o hierarchii celów do rozwiązania
kryzysów negocjacyjnych.

Siła negocjacji, czyli jaką strategię wybrać?
4. MOWA CIAŁA, Twój zasób


Efekt pierwszego wrażenia - reguła 4x20.
Co chcesz przekazać w pierwszej minucie kontaktu? - postawa ciała, gesty, mimika wyrażające ciepło i
chłód w stosunkach międzyludzkich.



Jak operować przestrzenią?
Wywieraj wpływ podświadomie, czyli dostrajanie postawy ciała pod kątem rozmówcy.
Jego ciało jest twoim sprzymierzeńcem, czyli jak weryfikować prawdziwość informacji przekazywanej w
rozmowie poprzez gesty drugiej strony?
2
5. KONFLIKT? Nie taki diabeł straszny

Empatia, jako sposób dostrzeżenia innego punktu widzenia - sposoby zapobiegnięcia kryzysom
negocjacyjnym.

Idź na galerię - wykształcenie samokontroli w procesie negocjacji.


Stres w negocjacjach twardych, jak nad nim zapanować?
Kształtowanie umiejętności zachowania jasności myślenia i podejmowania decyzji w sytuacjach trudnych
podczas negocjacji.

Obserwuj i analizuj - rozpoznawanie różnic między zarzutami partnerów negocjacyjnych, a najczęściej
stosowanymi wymówkami w celu doboru jak najlepszego sposobu reakcji.

Techniki negocjacji z „trudnym” partnerem - uświadomienie własnych ograniczeń w kontaktach z
niektórymi negocjatorami i wypracowanie sposobów współpracy z nimi.
6. TERAZ NAJCIEKAWSZE, gry negocjacyjne

Taktyki i kontr-taktyki negocjacyjne - taktyki kupującego (marchewka, po znajomości, wazelina, cena z
księżyca, dobrze poinformowany, konkurencja ma taniej, blef i inne).

Strategie rozwiązania konfliktu:
• dominacja,
• uległość,
• unikanie,
• kompromis,
• kooperacja;

Przykłady negocjacji prowadzonych w FIRMIE - case study z uwzględnieniem znaczenia pozycji siły,
ustalanie korzystnych warunków współpracy i np.: systemu rabatowo - cenowego.
METODY SZKOLENIOWE



Prezentacja zagadnień – wprowadzenie trenera.
Dyskusja moderowana, poparta przykładami.
Praktyczne ćwiczenia: scenki symulujące zastosowanie omawianych technik w procesie negocjacji
sprzedażowych / zakupowych / z serwisem. Scenki mogą być nagrywane na kamerę, a następnie omawiane.


Ćwiczenia w grupach – case study.
Informacja zwrotna na temat wykonywanych ćwiczeń od trenera i grupy.
3
RESUME TRENERA
Paweł Kacprzak
Trener, konsultant, z ponad 20-letnią praktyką zawodową w opracowywaniu i realizacji
projektów rozwojowych dla menadżerów i pracowników firm z sektora budowlanego,
produkcyjnego, bankowego, informatycznego, FMCG, farmaceutycznego. Pracował jako
konsultant m.in. Telekomunikacja Polska, House of Skills, Competetive Skills, Firma 2000 odpowiedzialny za rozwój setek trenerów w Polsce w ramach Szkoły Trenerów Firmy 2000.
Licencjonowany trener i konsultant – Certyfikowany Trener, DTI Master Trener, Certyfikowany
Trener Pracowni Psychologicznej Elżbiety Sołtys; mgr socjologii, ukończone studia
podyplomowe z zakresu pedagogiki I andropedagogiki, podyplomowe studia z zakresu
zarządzania marketingiem I sprzedażą oraz zarządzania systemami poprawy jakości.
Jest ekspertem w zakresie projektowania i realizacji programów szkoleniowych z zakresu zarządzania zespołem,
intermentoringu, negocjacji, technik sprzedaży, komunikacji, efektywności osobistej. Posiada duże doświadczenie w
zakresie rozwijania umiejętności związanych z diagnozą potrzeb, projektowaniem i prowadzeniem szkoleń. Prowadzi
szkolenia, jest też doświadczonym coachem i mentorem specjalizujących się w wspieraniu rozwoju średniej i wyższej
kadry menedżerskiej.
TERMIN: 25-26 października 2016
MIEJSCE: Warszawa
CZAS TRWANIA: 2 dni
CENA SZKOLENIA: 1200 zł netto
CENA ZAWIERA:
✓
✓
✓
szkolenie w kameralnej grupie max 12 osób
materiały szkoleniowe
lunch, przerwy kawowe
4