FF29_v22 DRUK.indd

Marketing
Jak dobrze eksponować
i sprzedać
swój
towar
W
tym artykule napiszę
o sposobach na lepszą
ekspozycję
produktów,
które klient może nabyć
w warsztacie oraz o innych działaniach
sprawiających, że będzie chętniej je kupował a nasza praca nie pójdzie na marne. To tzw. merchandising, którego celem
jest przyciągnięcie uwagi i zainteresowanie klienta, najpierw poprzez zachęcenie
go do wejścia do serwisu, a następnie doprowadzenie do zakupów (bądź ich ułatwienie lub zwiększenie) dzięki właściwej ekspozycji i atmosferze.
Z tego punktu widzenia o atrakcyjności firmy i jej oferty może zdecydować m.in. jakość fasady, dekoracji,
ściany, oświetlenia, witryny, logotypy
znanych marek, sieci, produktów, a także dostępne informacje stricte handlowe
(np. baner dotyczący promocji na opony
letnie). Wewnątrz znaczenie będą miały
zaś takie elementy jak: organizacja działów, ich oznakowanie (tym istotniejsze,
im większa jest firma, aby klient mógł
łatwo trafić we właściwe miejsce), ekspozycja produktów, informacje o usługach, oświetlenie, kolorystyka, użyte
materiały.
Kapitalne znaczenie mają wrażenia
wzrokowe, słuchowe, dotykowe i zapachowe. Część z nas to wzrokowcy, część
słuchowcy, a jeszcze inni to kinestetycy
(tzn. jeden z tych zmysłów dominuje).
Należy, więc oddziaływać na odpowiednie zmysły: wzrokowcowi pokazać przy
samochodzie lub na rysunku podzespół,
który będzie naprawiany, a kinestetykowi
pozwolić go dotknąć (o ile to nie niebezpieczne). Co prawda nie zawsze potrafimy rozpoznać typ klienta, ale nie jest to
niezbędne: wystarczy świadomie wykorzystywać opisane poniżej różnorodne
elementy merchandisingu.
44 Fota FORUM
Czy warsztat wykorzystuje
wszystkie możliwości sprzedaży
produktu bądź usługi? Stosuje promocje, ulotki, dzwoni do firm z ofertami.
Doskonali nawet obsługę klienta i technikę sprzedaży. Co zrobić, by nasza praca
nie poszła na marne?
Ekspozycja produktów
Podstawowe zasady ekspozycji są następujące:
• jeżeli chcemy, by klienci zauważyli towar, należy eksponować go na
wysokości oczu (uwaga: klient stoi
czy siedzi?); ekspozycja w regałach
za ladą nie zawsze będzie skuteczna,
jeśli klient nie będzie mógł dostrzec,
jakie produkty stoją na półkach;
• należy eksponować co najmniej kilka sztuk produktów zamiast jednego
(np. jak w magazynach opon, które są
widoczne dla klientów);
• ekspozycja opakowań ma sens, o ile
są one atrakcyjne i nie służą tylko zabezpieczeniu produktu oraz gdy wiadomo, co się w nich znajduje;
• jeśli to możliwe, szczególnie droższe
produkty powinny być eksponowane
•
•
w kilku miejscach, aby klient nie miał
szans ich ominąć;
niektóre produkty, które lepiej kupuje
się po ich oglądnięciu, powinny być
eksponowane na samoobsługowych
stojakach, np. żarówki przy kasie lub
ladzie, najlepiej tam, gdzie zawsze
jest obecny pracownik (ze względu
na możliwość kradzieży);
oprócz ekspozycji materiałów reklamowych ważne jest również ich aktualizowanie i porządkowanie; więcej –
sam fakt wyłożenia ulotek na ladę czy
stolik nie oznacza, że wzbudzą one
zainteresowanie; należy je wręczać
klientom, prosząc, by je przejrzeli
i uzasadniając tę prośbę; to oddziaływanie na wzrok, słuch i dotyk!
Jednym z ważniejszych zagadnień
przy podejmowaniu działań marketingo-