HanseMerkur powalczy o biura podróży 2015-02-23

HanseMerkur powalczy o biura podróży
2015-02-23
M AR I U S Z G AW R Y C H O W S K I »
Do Polski wchodzi ubezpieczyciel zza Odry. Pokieruje nim menedżer z rynku
turystycznego
Ubezpieczycieli, którzy specjalizują się w rynku biur podróży, jest zaledwie kilku.
Zalicza się do nich AXA, TU Europa, AGA oraz specjalistyczne ERV, które należy do
niemieckiego giganta Ergo. Właśnie zza Odry na polski rynek zamierza wejść kolejny
gracz, który ma ambicję powalczyć o największą część turystycznego tortu.
Chodzi o firmę HanseMerkur. Niemiecki ubezpieczyciel jest o krok od rozpoczęcia
biznesu w Polsce — wynika z informacji „PB”, które pochodzą z kilku źródeł.
Naszemu rynkowi przyglądał się od kilku lat, ale dopiero teraz podjął decyzję o
wejściu. Nie mógł wybrać lepszego momentu — choć branża turystyczna zapomniała
już o fali bankructw, które zdarzyły się nie tak dawno temu, to nadal pamiętają o nich
ubezpieczyciele, utrzymując wysokie ceny.
Biznesowy przyczółek
Niemcy są na etapie organizowania struktur polskiego biznesu. Wybrali już
menedżera odpowiedzialnego za ich ekspansję nad Wisłą. Co ciekawe — nie
postawili na człowieka z branży ubezpieczeniowej, ale na specjalistę od turystyki. Na
czele polskiego HanseMerkura stanie więc Rafał Buczak, który rynek biur podróży
zna od podszewki. Przez ostatnich sześć lat pracował w jednym z największych
touroperatorów nad Wisłą — był dyrektorem ds. sprzedaży w Neckermannie.
— Nie mogę ani potwierdzić, ani zaprzeczyć informacjom o naszych planach wejścia
do Polski — mówi Heinz-Gerhard Wilkens, rzecznik prasowy HanseMerkura. Według
jednego z naszych rozmówców, turystyka ma być dla niemieckiego ubezpieczyciela
jedynie przyczółkiem i w przyszłości zainwestuje on także w rozwój ubezpieczeń
medycznych. Te dwie linie produktowe stanowią trzon biznesu firmy z centralą w
Hamburgu, która w 2013 r. zebrała blisko 1,6 mld EUR składek.
— Niemcy przeznaczyli na Polskę mały budżet i chcą przede wszystkim
skoncentrować się na sprzedaży pakietów dla klientów biur podróży. Przynajmniej na
razie nie planują wchodzić na rynek gwarancji — twierdzi menedżer z towarzystwa
aktywnego na rynku turystycznym.
W Polsce jest miejsce dla nowego ubezpieczyciela, specjalizującego się w obsłudze
biur podróży — uważa Andrzej Betlej, ekspert rynku turystycznego w Travel Data, ale
nie należy spodziewać się fajerwerków.
— Na tym rynku trudno coś nowego wymyśleć, dlatego należy się spodziewać, że
nowy gracz będzie oferował podobne produkty do tych, które są już dostępne —
podkreśla ekspert.
Czas na rozruch
Wątpliwe jest jednak, by zaoferował tylko ubezpieczenie turystów bez gwarancji dla
biur podróży. Te dwa produkty są ze sobą zazwyczaj razem sprzedawane
touroperatorom. Często biura wręcz uzależniają możliwość ubezpieczenia swoich
klientów od wystawienia sobie gwarancji.
Zdaniem Andrzeja Betleja, dwa ostatnie lata charakteryzowały się brakiem szkód w
branży turystycznej, więc jest miejsce na obniżkę cen. Wchodząc do Polski,
HanseMerkur może to wykorzystać. Niemcy mają kilka miesięcy na spokojny rozruch
działalności. W przypadku zdecydowanej większości biur podróży gwarancje kończą
się w połowie września.
To oznacza, że rywalizacja ubezpieczycieli o touroperatorów pełną parą ruszy na
początku trzeciego kwartału.
OKIEM EKSPERTA
Są trzy rodzaje ryzyka
ADAM PUSTELNIK
prezes AhProfitu
Nasz rynek ubezpieczeń turystycznych jest ciekawy i dochodowy, dlatego nie
powinna dziwić decyzja HanseMerkura o wejściu do Polski. Decydując się na taki
krok, ubezpieczyciel powinien przede wszystkim wybrać segment operacji.
Największe pieniądze, ale też największe ryzyko, wynikające z wysokich gwarancji,
jest w segmencie największych biur podróży. Z tej perspektywy o wiele ciekawiej
wygląda rynek średnich touroperatorów, ale na nim jest o wiele większa konkurencja.
Z tą decyzją wiąże się wielkość ekspozycji na gwarancję. Nie można skutecznie
rywalizować o największe biura podróży, jeśli nie ma się odpowiedniej pojemności,
by wystawić gwarancję. Ostatnim krokiem jest koncentracja na jednym kierunku
turystycznym. Ubezpieczyciel powinien mieć swoich ludzi na miejscu, by kontrolować
na przykład miejscowych lekarzy.