negocjacje handlowe

Gwarantowany wysoki poziom merytoryczny i organizacyjny szkoleń.
Polska firma szkoleniowa – od 14 lat na rynku szkoleń dla biznesu.
ZAPRASZAMY PAŃSTWA DO UCZESTNICTWA W SZKOLENIU:
TRENING NEGOCJACJI HANDLOWYCH.
DOSKONALENIE WŁASNEGO STYLU NEGOCJACYJNEGO W KIERUNKU OSIĄGANIA MISTRZOSTWA
I ZAWODOWSTWA W NEGOCJACJACH HANDLOWYCH.
Katowice: 15-16.05.2014
Warszawa: 27-28.05.2014
Celem treningu jest doskonalenie własnego stylu negocjacyjnego w kierunku osiągania mistrzostwa i zawodowstwa
w negocjacjach handlowych. Niemal każde negocjacje wymagają przygotowania, obrania stylu komunikacji
i dopasowania odpowiednio dobranych argumentów. Każdy z tych elementów wymaga świadomego namysłu- pójścia w
tą bądź inną stronę, wybrania takiej bądź innej taktyki- bardzo często moment „tuż przed” negocjacjami jest bodźcem
do dokonywania rewizji własnych umiejętności w tym zakresie. Trening umożliwia wzbogacenie arsenału możliwych
technik w przyszłości, tak by konsekwentnie wspierać uczestnika w jego wyborach i wzbudzać w nim wiarę we własne
możliwości w tym obszarze. Rozwija umiejętności negocjacyjne dając jednocześnie możliwość rozpoznania własnych
kompetencji.
Szkolenie kierowane jest do wszystkich mających pozytywne nastawienie i automotywację do doskonalenia
w obszarze negocjacji handlowych. Polecane jest szczególnie tym uczestnikom, który mają już własne przekonania
i doświadczenia w tym zakresie. Zainteresuje wszystkich pracowników działów sprzedaży, logistyki i zakupów, kadrę
kierowniczą, przedstawicieli handlowych, doradców i konsultantów klientów, wszystkich tych- którzy ze względu na
swoją wiedzę merytoryczną oraz doświadczenie są odpowiedzialni za realizację i nadzór nad procesem zakupu bądź
uczestniczą w procesie negocjacji handlowych.
Szkolenie pozwoli uczestnikowi dokonać samopoznania poprzez obserwację własnych zachowań w typowych
i trudnych sytuacjach negocjacyjnych. Uczy dobrych, sprawdzonych praktyk, które wykorzystywane są w negocjacjach
handlowych. Doskonali umiejętności w zakresie planowania procesu negocjacyjnego, różnych sposobów
argumentowania własnego stanowiska, radzenia sobie w sytuacji sprzeciwu, zastoju, impasu, sytuacji wojny
psychologicznej. Aktywne ćwiczenia i stymulowane zadania pomogą w wypracowaniu pożądanego i skutecznego stylu
negocjacji.
Cele szkolenia:
-
doskonalenie własnego stylu prowadzenia negocjacji w kierunku wizerunku profesjonalisty negocjacyjnego,
-
ugruntowanie zasad postępowania służących utrzymaniu dobrej atmosferę rozmowy i
praktyczne stosowanie technik otwierających w negocjacjach,
-
wykorzystanie arsenału narzędzi i technik perswazji w nadawaniu mocy i siły własnym argumentom,
-
doskonalenie umiejętności prowadzenia negocjacji w oparciu o precyzyjne pytania i sterowanie dialogiem tak by
gwarantować sobie wygraną,
-
unikanie „grzechów ciężkich” w negocjacjach, czyli doskonalenie umiejętności unikania irytatorów,
-
doskonalenie umiejętności zapobiegania potencjalnym stratom wynikającym z niezrozumienia rozmówcy, braku
dbałości o szczegóły i konkretne ustalenia, niereagowaniu na sprzeciw i jego symptomy,
-
wzbogacenie warsztatu praktycznego negocjującego: strategie negocjacyjne i taktyki zakupowe, socjotechniki,
-
poznanie strategii radzenia sobie z najczęściej spotykanymi problemami i przeszkodami w negocjacjach co
zapobiega obezwładniającemu stresowi w trakcie negocjowania w praktyce
wymiany informacji,
ATL “Achievement Through Learning” Sp. z o.o.
02-743 Warszawa, ul. J. S. Bacha 2; tel.: 22 218 93 00, faks: 22 218 93 02, e-mail: [email protected], www.atl.edu.pl
NIP: 5213358018, REGON: 140233796 KRS: 0000241906, SĄD REJONOWY DLA M. ST. WARSZAWY, XIII WYDZIAŁ GOSPODARCZY KAPITAŁ ZAKŁADOWY: 80.000 PLN
Gwarantowany wysoki poziom merytoryczny i organizacyjny szkoleń.
Polska firma szkoleniowa – od 14 lat na rynku szkoleń dla biznesu.
PROGRAM SZKOLENIA:
1. STEROWANIE PODEJMOWANIEM DECYZJI W NEGOCJACJACH HANDLOWYCH.
Wizualizacja procesu zakupu i sprzedaży. Mobilizowanie do pozytywnego myślenia o umowie handlowej. Budowanie
zgody i współpracy. Tworzenie schematów wzajemnych zobowiązań i spójności celów negocjacyjnych.
Przedstawianie klientowi scenariuszy zachowań przynoszących korzyści.
Wpływanie na procesy decyzyjne w zakupach.
Subiektywizm w procesach decyzyjnych a technika „weź szczeniaczka na próbę”.
Gra pierwszego wrażenia i badanie autentyczności pozytywnych relacji.
Rozwijanie szczerego zainteresowania relacjami.
Wzbudzanie poczucia wzajemności.
Przyznawanie się do słabości.
Wykazywanie pomocy w rozwiązaniu problemu partnera negocjacyjnego i troski o jego cele.
Tworzenie historii/ mówienie obrazami.
Technika „dawania więcej nic obiecywałeś”.
Ćwiczenie : FILARY POROZUMIENIA.
Ćwiczenie z ukrytej perswazji, oswajające uczestnika z obrazowym mówieniem, umiejętnością personalizacji i
zacieśniania więzi z partnerem negocjacyjnym.
2. STANDARDY PROWADZENIA ROZMOWY HANDLOWEJ.
Poznanie istotnych elementów tworzenia wizerunku negocjatora. Trening medialny (uniwersalne sposoby
zwiększania własnej atrakcyjności). Elementy świadczące o klasie negocjatora.
Elementy świadczące o naszej erudycji i wiedzy. Trening pierwszego wrażenia.
Elementy świadczące o pełnej aktywności i zaangażowaniu w negocjacje i działanie na rzecz firmy. Trening
atrakcyjnej postawy.
Elementy kreujące nasze kontakty społeczne, budujące relacje z dostawcami. Trening tworzenia dobrych
kontaktów.
Elementy świadczące o profesjonalizmie i wiarygodności negocjatora. Gra w odczytywanie ludzi.
Narzędzia budujące wiarygodność: sposoby przedstawiania się, zwroty i słowa perswazyjne, tworzenie.
perswazyjnych historii, budowanie imag’u własnych słabości, tworzenie wspólnych wizji i wartości.
Ćwiczenie: HIPNOTYZUJĄCE SCHEMATY JĘZYKOWE:
Nie będę panu mówić, żeby…
W jaki sposób zdecydowałby pan o…
Być może będzie pan chciał…
Ćwiczenie kształcące umiejętności pracy z „nieświadomością umysłu”. Pomagają wpływać na partnera negocjującego,
prowadząc go przez proces negocjacji, budując u niego chęć osiągania celu i przygotowując go do podpisania kontraktu.
3. TRUDNE NEGOCJACJE, ROZSTRZYGANIE KONFLIKTÓW, ŁAGODZENIE SPORÓW
Wykorzystanie techniki LANCER w negocjacjach. Budowanie listy pytań inicjujących dialog. Sposoby prowadzenia
rozmówcy. Sposoby formułowanie własnych oczekiwań. Wysyłanie apelu. Łagodzenie oporu i sprzeciwu.
ATL “Achievement Through Learning” Sp. z o.o.
02-743 Warszawa, ul. J. S. Bacha 2; tel.: 22 218 93 00, faks: 22 218 93 02, e-mail: [email protected], www.atl.edu.pl
NIP: 5213358018, REGON: 140233796 KRS: 0000241906, SĄD REJONOWY DLA M. ST. WARSZAWY, XIII WYDZIAŁ GOSPODARCZY KAPITAŁ ZAKŁADOWY: 80.000 PLN
Gwarantowany wysoki poziom merytoryczny i organizacyjny szkoleń.
Polska firma szkoleniowa – od 14 lat na rynku szkoleń dla biznesu.
Strategiczne sterowanie dialogiem: pytania motywujące, pytania naprowadzające, pytania lustro, pytanie
efektywne, pytania sokratejskie oraz niezawodne schematy językowe.
Działania taktyczne przeciw postawie odrzucenia i sprzeciwu. Metody ujawniania obiekcji
Ćwiczenie: STRATEGICZNE STEROWANIE DIALOGIEM
4. TARGOWANIE SIĘ I STRATEGIE USTĘPSTW.
Ustępstwa - zasady składania propozycji. Trójpolówka –narzędzie analizy środków, celów i ustępstw. Dopasowanie,
kompensowanie, łączenie i alternacja- sposoby targowania się i składania ofert warunkowych. Techniki ustępstw.
Negocjowanie cen
Efekt zakotwiczenia. Kształtowanie oczekiwań poprzez formułowanie oferty wstępnej.
Gra stawiania warunków. Kolejność składania warunków. Trójpolówka i jej praktyczne zastosowanie.
Cena i pozacenowe tory transakcji.
Gra ustępstw a zaspakajanie aspiracji partnera negocjacyjnego.
Ćwiczenie: TRÓJPOLÓWKA.
Wykorzystanie narzędzia negocjacyjnego w procesie targowania się. Kontrola wyników i efektywności targujących się.
5. NARZĘDZIA NEGOCJACJI HANDLOWYCH.
Postawy i zachowania osób negocjujących. Manipulacje psychologiczne.
Ważne reguły negocjacji: kompromisu, układu wzajemnego, przymusu , emocji, logicznego rozumowania.
Posunięcia i taktyki negocjacyjne w fazie ruchu (m.in. „ ambitnego otwarcia”, „niskiej piłki”, „krakowskim
targiem”, „małżeństwo na próbę”, itp.).
Role w zespole negocjacyjnym (merytoryczno – formalne, taktyczno –manipulacyjne, eksperckie, dobry/zły
policjant ).
Argumentacja w oparciu o metaprogramy, manipulacje socjotechniczne.
Ćwiczenie: SCENKI NEGOCJACYJNE
6. GRA NEGOCJACYJNA.
Doskonalenie umiejętności negocjacyjnych. Gra podsumowująca
SZKOLENIA ZAMKNIĘTE DLA GRUP JUŻ OD 5 OSÓB – JEŻELI JESTEŚCIE PAŃSTWO ZAINTERESOWANI REALIZACJĄ TEGO SZKOLENIA
W SWOJEJ FIRMIE PROSIMY O KONTAKT TELEFONICZNY: 22 218 93 01
Szkolenia zamknięte organizowaliśmy dla:
ABB Sp. z o.o., ALSTOM Power Sp. z o.o., ALTADIS POLSKA S.A., ArcelorMittal Refractories Sp. z o.o., Backer OBR Sp. z o.o., Bahlsen Polska
Sp. z o.o., Bank Ochrony Środowiska S.A., BE & K Europe Sp. z o.o., BELL P.P.H.U., Capgemini Polska Sp. z o.o., RADWAR S.A. , Dora – Metal
Sp. z o.o., Energoserwis S.A., Elektrociepłownie Warszawskie S.A., Fabryka Porcelany „Wałbrzych” S.A., Famot Pleszew Sp. z o.o., FederalMogul Bimet S.A. Federal – Mogul Gorzyce S.A., Grupa Azoty Zakłady Azotowe „Puławy” S.A.Grupa Lotos S.A., Górnośląski Zakład
Elektroenergetyczny S.A., Huta Zawiercie S.A., Huta Pokój S.A., „HOLDING-ZREMB” Gorzów S.A., IMPEL S.A., INCO-VERITAS S.A.,
International Paper-Kwidzyn Sp. z o.o., KAN Sp. z o.o. Kompania Piwowarska S.A., Kongskilde Polska Sp. z o.o., MAN Trucks Sp. z o.o.,
Maersk Polska Sp. z o.o., Marsh Sp. z o.o., Merck Sp. z o.o., Metalpol Węgierska Górka Sp. z o.o., Neapco Europe Sp. z o.o., Opel Polska Sp.
z o.o., OBR Centrum Techniki Morskiej S.A. w Gdyni, ORLEN OIL Sp. z o.o., PCC Rokita S.A., Philips Lighting Poland S.A., PKN Orlen S.A.,
POCH S.A., PORTA KMI Poland Sp. z o.o., Przemysłowe Centrum Optyki S.A., Przedsiębiorstwo Materiałów Ogniotrwałych „KOMEX”
Sp. z o.o., PP „Porty Lotnicze”, PFLEIDERER GRAJEWO S.A., PFLEIDERER PROSPAN S.A., RADMOR S.A., Sanitec Koło Sp. z o.o., Siemens
Sp. z o.o., STOMIL S.A., Tedrive Poland Sp. z o.o., TI Poland Sp. z o.o., TZMO S.A., Valvex S.A., VOLVO Polska Sp. z o.o., Winterhalter
Gastronom Polska Sp. z o.o., Wood-Mizer Industries Sp. z o.o., Wrigley Poland Sp. z o.o., Warszawskie Zakłady Farmaceutyczne Polfa S.A.,
Wrocławskie Zakłady Zielarskie „Herbapol” S.A. Südzucker Polska S.A., ZAK S.A., ZENTIS POLSKA Sp. z o.o.
ATL “Achievement Through Learning” Sp. z o.o.
02-743 Warszawa, ul. J. S. Bacha 2; tel.: 22 218 93 00, faks: 22 218 93 02, e-mail: [email protected], www.atl.edu.pl
NIP: 5213358018, REGON: 140233796 KRS: 0000241906, SĄD REJONOWY DLA M. ST. WARSZAWY, XIII WYDZIAŁ GOSPODARCZY KAPITAŁ ZAKŁADOWY: 80.000 PLN
Gwarantowany wysoki poziom merytoryczny i organizacyjny szkoleń.
Polska firma szkoleniowa – od 14 lat na rynku szkoleń dla biznesu.
INFORMACJE ORGANIZACYJNE: 22 218-93-00/01, 853-35-23, faks 22 218-93-02
OSOBA PROWADZĄCA: Katarzyna Kasperek. Trener i konsultant z zakresu psychologii biznesu, zarządzania czasem i organizacji pracy, edukacji trenerów
i specjalistów ds. szkoleń, komunikacji interpersonalnej, prezentacji biznesowej, autoprezentacji, treningów medialnych, negocjacji i problematyki HR. Pracownik
naukowy Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach. Twórca programów szkoleniowych prowadzonych zarówno w postaci szkoleń otwartych jak i zamkniętych,
dedykowanych dla firm z zakresu zarządzania zmianą, zarządzania czasem, warsztatów negocjacyjnych, warsztatów dydaktycznych, zarządzania strategicznego,
zarządzania projektem, budowania zespołów. Prowadziła menedżerskie projekty szkoleniowe m. in. dla: TI Poland Sp. z o.o., PKN ORLEN S.A., Kieleckich Kopalń
Surowców Mineralnych S.A., Przedsiebiorstwa Budowy Kopalń PeBeKa S.A, KGHM Polska Miedź S.A oraz edukacyjne projekty szkoleniowe. Coach rozwoju
osobistego i zawodowego w ramach treningów superwizyjnych dla przyszłych trenerów wewnętrznych. Autor gier dydaktycznych z zakresu ekonomii i dydaktyki
kształcenia. Charyzmatyczna i komunikatywna, na jej zajęciach pracuje się metodami aktywizującymi, przełamując utarte schematy myślenia i działania. Na
szkoleniach, warsztatach oraz spotkaniach doskonalących dąży do szerokiej wymiany opinii na różnych szczeblach zarządzania.
MIASTO
TERMIN
CENA PROMOCYJNA DLA OSÓB
ZGŁOSZONYCH DO DNIA:
MIEJSCE SZKOLENIA
KATOWICE
15-16.05.2014
5.05.2014
Hotel Diament Plaza ****, ul. Dworcowa 9
WARSZAWA
27-28.05.2014
19.05.2014
Hotel Hetman***, ul. Kłopotowskiego 36
ZAKWATEROWANIE: osobom zainteresowanym pomagamy w rezerwacji noclegu na preferencyjnych warunkach -prosimy o kontakt
Katowice: Hotel „Diament Plaza”**** lub w oddalonym od niego ok. 400 metrów Hotelu „Katowice”.
Warszawa: Hotel „Hetman”*** lub Hotel „HIT”** - położone obok siebie..
Czas trwania szkolenia - 10.00-17.00 I dnia, 9.00-16.00 II dnia
Cena promocyjna szkolenia bez zakwaterowania wynosi: 1290 zł. + 23% VAT i obejmuje: wysoki poziom merytoryczny i organizacyjny szkolenia,
uczestnictwo w szkoleniu, materiały szkoleniowe w segregatorze, zaświadczenie ukończenia szkolenia, obiady, przerwy kawowe. Cena szkolenia po
okresie promocji wynosi: 1490 zł. + 23% VAT.
RABATY PRZY ZGŁOSZENIU: 2 OSÓB – 10% RABAT , 3 OSÓB – 15% RABAT, 4 OSÓB – 20% RABAT.
DODATKOWE RABATY ZA WCZEŚNIEJSZE ZGŁOSZENIE:
5% rabatu przy zgłoszeniu na 1-1,5 miesiąca przed szkoleniem,
7% rabatu przy zgłoszeniu na 1,5-2 miesięcy przed szkoleniem,
10% rabatu przy zgłoszeniu powyżej 2 miesięcy przed szkoleniem.
Warunki uczestnictwa w szkoleniu: prosimy o przesłanie faksem lub mailem formularza zgłoszenia, dokonanie wpłaty zaliczki w wysokości 100% ceny
szkolenia do 7 dni przed szkoleniem, przesłanie potwierdzenia dokonania wpłaty. Zwrotu zaliczki dokonujemy na podstawie pisemnej rezygnacji złożonej
nie później niż 7 dni przed szkoleniem. Po upływie tego terminu zgłaszający zobowiązuje się do zapłaty 100% podanej kwoty. W przypadku nie
uczestniczenia w szkoleniu i braku pisemnej rezygnacji obciążamy Państwa 100% kosztami szkolenia. Możliwe jest uczestnictwo innej osoby niż zgłoszonej.
Wpłaty prosimy dokonywać na konto: ATL „Achievement Through Learning” Sp. z o.o., PKO BP XLIII o/W-wa 93 1020 1169 0000 8102 0014 8999
FORMULARZ ZGŁOSZENIA: prosimy o przesłanie faksem (22) 218-93-02 lub mailem: [email protected]
Zgłaszamy udział poniższej osoby / osób w szkoleniu: „Trening negocjacji handlowych” w terminie:
Warszawa: 27-28.05.2014, Katowice: 15-16.05.2014
1. Imię i nazwisko: ............................................................................. stanowisko: .....................................................................................
2. Imię i nazwisko: ............................................................................. stanowisko: .....................................................................................
3. Imię i nazwisko: ............................................................................. stanowisko: .....................................................................................
4. Imię i nazwisko: ............................................................................. stanowisko: .....................................................................................
Firma (dane do faktury) :.............................................................................................................................................................................
Miejscowość: ............................................................................... ulica ............................................................................... kod ...............
Potwierdzenie uczestnictwa w szkoleniu prosimy przesłać na adres e-mail: .............................................................................................
lub na numer faksu: .............................................................................. Kontakt telefoniczny: ..................................................................
NIP: ......................................................
NIP ATL: 5213358018
Należność w kwocie ....................................... zobowiązujemy się przekazać na wskazane konto nie później niż 7 dni przed
szkoleniem. Oświadczamy, że jesteśmy płatnikiem VAT i upoważniamy ATL „Achievement Through Learning” Sp. z o.o. do
wystawienia faktury VAT bez naszego podpisu.
Zapoznaliśmy się i akceptujemy warunki uczestnictwa w szkoleniach ATL „Achievement Through Learning” Sp. z o.o. Wyrażamy zgodę na umieszczenie w bazie ATL
danych osobowych zawartych w formularzu w celu realizacji niniejszego zgłoszenia oraz dla potrzeb działań marketingowych prowadzonych przez ATL. Zapewniamy
klientom prawo wglądu i zmiany swoich danych osobowych.
.................................
PIECZĄTKA I PODPIS
ATL “Achievement Through Learning” Sp. z o.o.
02-743 Warszawa, ul. J. S. Bacha 2; tel.: 22 218 93 00, faks: 22 218 93 02, e-mail: [email protected], www.atl.edu.pl
NIP: 5213358018, REGON: 140233796 KRS: 0000241906, SĄD REJONOWY DLA M. ST. WARSZAWY, XIII WYDZIAŁ GOSPODARCZY KAPITAŁ ZAKŁADOWY: 80.000 PLN