Techniki Sprzedaży i Negocjacje Handlowe oraz obrona

Techniki Sprzedaży i Negocjacje
Handlowe oraz obrona marży
1
Adresaci szkolenia
Szkolenie adresowane jest do przedstawicieli handlowych, sprzedawców, menedżerów
sprzedaży, pracowników obsługi klienta przedsiębiorcy, osób zajmujących się promocją i
sprzedażą na wszystkich szczeblach zarządzania.
Cele szkolenia
Celem szkolenia jest zdobycie wiedzy z zakresu profesjonalnego posługiwania się strategiami
otwarcia rozmowy i przełamywania lodów oraz korzystania ze wzorów rozmów
telefonicznych i tak zwanych face to face, skutecznego stosowania czterech sposobów
finalizowania rozmów handlowych oraz nabycie umiejętności zadawania pytań sondujących
oraz sugerujących, negocjacji cenowych oraz trzech sposobów prezentacji ceny, umiejętnego
posługiwania się wybranymi technikami wzbudzania zaangażowania klienta, zwiększania
własnej wiarygodności oraz sympatii, radzenia sobie z trudnymi klientami, obiekcjami i
sprzeciwami.
Czas trwania: 3 dni
Program Szczegółowy:
1. Aktywne słuchanie i badanie potrzeb klientów:
a. zasady mówienia i słuchania w trakcie rozmowy handlowej
b. zadawanie pytań sondujących
c. model rozmowy handlowej
d. wzbudzanie potrzeb: zadawanie pytań sugerujących i znaczenie
parafrazowania Metoda 5 kroków: Otwarcie ● Rozbrojenie ● Uzasadnienie
●Szachujące pytanie ● Szachujące zakończenie
2. Prezentacja oferty:
a. zasady prezentacji w trakcie rozmowy handlowej
b. prezentacja w trakcie prelekcji
c. język korzyści i język zmysłów
d. model Cecha – Korzyść – Dowód – Przykład
e. style komunikacji perswazyjnej: Argumentacja jednostronna czy dwustronna,
2
3. Argumenty emocjonalne czy racjonalne, Dane statystyczne czy jednostkowy
przykład?
4. Prezentacja ceny i zarządzanie ustępstwami
a. 3 zasady prezentowania ceny
b. 12 zasad negocjacji cenowych: Mierz wysoko ● Okazuj zaskoczenie z
propozycji drugiej strony ● Ustępuj z trudem i powoli ● Żądaj czegoś w
zamian ● Ustępuj tam, gdzie niewiele Cię to kosztuje ● Inne
5. Pierwsze wrażenie i zasady autoprezentacji:
a. strategie przełamywania lodów
b. zwiększane wiarygodności
c. wzbudzanie sympatii: Technika współpracy, Wyrażanie zainteresowania,
d. technika podobieństwa, Stosowanie komplementów i przejawianie sympatii
e. mowa ciała i wygląd handlowca
f. zasady postępowania z klientami kluczowymi – elementy savoir vivre
6. Nawiązywanie kontaktu telefonicznego z klientem
a. Strategie otwarcia rozmowy telefonicznej i przełamywania lodów
b. Tworzenie przyjaznej atmosfery wzbudzanie ciekawości
c. Podtrzymywanie uwagi i zaangażowania rozmówcy
d. Wzory rozmów telefonicznych Zastosowanie CATI na rynku B2B
7. Przezwyciężanie obiekcji klientów:
a. Jak radzić sobie z trudnymi partnerami?
b. Procedura radzenia sobie z obiekcjami i sprzeciwem
c. Radzenia sobie z obiekcjami względem cech produktów oraz ceny
d. Co zrobić kiedy porównują nas z konkurencją? Jak mówić o konkurencji?
e. Informowanie klientów o słabych cechach produktu
f. Radzenie sobie ze stresem
8. Wpływanie na decyzje innych:
a. Reguła wzajemności, Reguła zaangażowania, Reguła kontrastu
b. Rozpoznawanie sygnałów niewerbalnych klienta m. in. według kryteriów:
zainteresowanie, blef, agresja
9. Cztery sposoby finalizowania rozmów handlowych
10. Cztery profile temperamentu klientów: rozpoznawanie i zasady postępowania
3
11. Wprowadzenie w problematykę negocjacji:
a. cele i rodzaje negocjacji
b. negocjator
c. cechy pożądane i niepożądane
d. typologia
e. komunikacja werbalna i pozawerbalna w negocjacjach
12. Style, strategie i taktyki negocjacyjne:
a. przebieg procesu negocjacyjnego
b. style rozmów negocjacyjnych
c. wybór strategii negocjacyjne
d. ćwiczenia warsztatowe
e. rodzaje taktyk negocjacyjnych
13. Emocje w negocjacjach:
a. test „Emocje jako bariera komunikacyjna w negocjacjach”
b. omówienie testu
14. Konflikty i sposoby osiągania porozumienia:
a. źródła i rodzaje konfliktów
b. sposoby rozwiązywania konfliktów
c. alternatywne sposoby rozwiązywania konfliktów
15. Trudne sytuacje negocjacyjne:
a. manipulacje i „chwyty” w negocjacjach
b. ćwiczenia warsztatowe
c. etyka w negocjacjach
4
Kontakt w sprawie szkoleń:
Dział Szkoleń
Mariusz Małkiewicz
Kom: 739 00 33 37
[email protected]
Iwona Bielecka
Kom: 533 550 335
[email protected]
[email protected]
Zapraszamy również na naszą stronę internetową www.pcpu.pl
ZAPRASZAMY DO UDZIAŁU W SZKOLENIACH!