PROGRAM SZKOLENIA TRENING NEGOCJACJI HANDLOWYCH

PROGRAM SZKOLENIA
TRENING NEGOCJACJI HANDLOWYCH
Bydgoszcz, 12.10.2016r
Zagadnienie
Wstęp
Przygotowanie do
negocjacji – budowanie
swojej argumentacji,
planowanie działań.
Szczegółowy opis
1. Prezentacja uczestnikom celów szkolenia
2. Wprowadzenie w tematykę szkolenia- dyskusja
moderowana
3. Określenie swoich warunków negocjacyjnych,
analiza sytuacji, rozpoznanie oczekiwań przeciwnej
strony.
4. Wybór właściwej w danej sytuacji strategii
negocjowania:
a) negocjacje pozycyjne (wygrany – przegrany),
b) negocjacje problemowe (wygrany – wygrany).
9:00-9:30
9:30-11:30
5. Podstawowe elementy negocjacji handlowych –
ustalanie założeń do negocjacji:
a) BATNA – alternatywy,
b) ZOPA – obszar budowania porozumienia,
c) cena brzegowa.
Przerwa na poczęstunek
6.
Taktyki negocjacyjne
w rozmowie
o cenie
i warunkach sprzedaży
Ćwiczenia
Rozpoznawanie, obrona, stosowanie taktyk:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)
niepełnego pełnomocnictwa,
odłóżmy to na później,
dokręcanie śruby – imadło,
wycofanie oferty – niska piłka,
drzwiami w twarz,
zdechła ryba,
nagroda w raju,
presja czasu,
śmieszne pieniądze.
5. Prowadzenie negocjacji na podstawie opracowanych
wcześniej założeń, praktyczne ćwiczenia stosowania
omówionych taktyk, rozpoznawania i reagowania na
taktyki drugiej strony.
11:30-12:00
12:00-13:00
13:00-14:30
Trener po każdym ćwiczeniu razem z grupą omawia
poszczególne posunięcia negocjatorów wskazując mocne
strony, zagrożenia, alternatywne sposoby reagowania.
Zakończenie szkolenia
Podsumowanie merytoryczne, wręczenie zaświadczeń o
uczestnictwie w szkoleniu
14:30-15:00