Manager MLM nr 0

Komentarze

Transkrypt

Manager MLM nr 0
Ring Rankingu MLM: Betterware kontra FM Group
WYŻSZA
K U LT U R A
Wydanie zerowe, lipiec 2011
dokończenie na str. 14
NETWORKINGU
www.rankingmlm.com
Wrażliwość w biznesie
– rzecz o Marku Goliszewskim
Wrażliwość w biznesie jest możliwa, a nawet potrzebna. To jeden z wielu wniosków,
do jakich można dojść po lekturze publikacji książkowej prezesa Business Centre
Club Marka Goliszewskiego zatytułowanej „Stąd do Przyszłości”. W rozdziale „Nasz
Portret” autor pisze: „W 1989 roku opozycja demokratyczna i NSZZ „Solidarność”
wywalczyły nowy ustrój polityczny i gospodarkę wolnorynkową. Wałęsa, Mazowiecki
i Balcerowicz to symbole nowego porządku. Przyniósł on sukces wielu środowiskom
i grupom zawodowym, zwłaszcza ludziom młodym, prężnym i wykształconym. (…)
Cena 19,90 PLN
Wszyscy jesteśmy
prostytutkami
Jeżeli chcesz utrzymać się przy życiu,
musisz zacząć się sprzedawać… i wcale
nie namawiam cię do uprawiania nierządu. Choć w pewnym sensie wszyscy
powinniśmy być prostytutkami…
Masz dyplom wyższej uczelni oraz
ukończyłeś liczne szkolenia i kursy.
Czytasz książki dotyczące rozwoju osobistego. Czujesz, że jesteś kompetentny
i wykształcony? Wciąż jesteś niezadowolony z siebie? Dlaczego w twoim
otoczeniu funkcjonują ludzie, którzy są
słabiej wykształceni, a wiedzie im się
znacznie lepiej? Znam odpowiedzi. Podzielę się nimi z tobą.
dokończenie na str. 8
Zarządzanie sobą w czasie
Czy zastanawiałeś się kiedyś nad tym,
dlaczego jedni menedżerowie szybciej
dochodzą do fortuny, a drudzy wolniej.
Dlaczego niektórym nie starcza życia,
aby osiągnąć wolność finansową? Są
też tacy, którzy dorabiają się w bardzo
młodym wieku. Jedną z przyczyn, dla
których tak się dzieje, jest umiejętność
zarządzania swoim czasem.
dokończenie na str. 9
Pokazaliśmy światu, że jesteśmy zaradni, pracowici, solidni i solidarni. W warunkach
wolnego rynku umiemy konkurować z krajami rozwiniętymi jakością naszych
usług i towarów, naszą myślą produkcyjną. Przestaliśmy z zażenowaniem wyciągać
polski paszport, przekraczając granicę. (…) Jednak na marginesie pozostali słabo
wykwalifikowani pracownicy, rolnicy i robotnicy rolni, część inteligencji. Polska
bezkrwawa rewolucja zjadła swoje dzieci, preferując te, które odnalazły miejsce
w nowej rzeczywistości”. Cała publikacja autorstwa Marka Goliszewskiego jest
próbą odpowiedzi na pytania o Polskę i jej ciągłe naprawianie.
dokończenie na str. 6
Prestiż w biznesie
Prestiż jest takim samym instrumentem
sprzedaży produktu, usługi czy każdej
innej oferty, jak prowadzenie monitoringu kontaktów z klientem, bezpośrednie
spotkania z konsumentami i szkolenia
z dystrybutorami czy wreszcie reklama
w prasie, radiu, telewizji bądź Internecie.
dokończenie na str. 28
Wywiad z kanclerzem Loży
Dolnośląskiej BCC
Ranking numeru wizerunek firmy w sieci
Ring Rankingu MLM:
Betterware kontra FM Group
O przyszłości, rozwoju gospodarczym, polskich
biznesmenach oraz idei innowacyjności w polskim przemyśle rozmawiamy z Markiem Woronem, Kanclerzem Loży Dolnośląskiej i Wiceprezesem Zarządu Business Centre Club.
Dzisiaj, chcąc dowiedzieć się czegoś, większość osób wpisuje zapytanie w wyszukiwarce internetowej. Sieć stała się wirtualną
encyklopedią, źródłem wiedzy właściwie
o wszystkim...
Czy zastanawiałeś się kiedyś nad tym, dlaczego jedni menedżerowie szybciej dochodzą do fortuny, a drudzy wolniej. Dlaczego
niektórym nie starcza życia, aby osiągnąć
wolność finansową?
wywiad na str. 34
dokończenie na str.22
dokończenie na str. 14
Słowo od wydawcy
Drodzy Czytelnicy!
Minęły czasy, kiedy branża marketingu sieciowego miała okrojony dostęp do informacji.
Dziś MLM powinien docierać do jak najszerszego kręgu odbiorców, dlatego też
postanowiliśmy stworzyć gazetę zarówno elektroniczną, jak i w drukowanej
wersji. Oddajemy w Wasze ręce pierwszy numer gazety Ranking MLM, z której możecie
czerpać jakże potrzebną w branży praktyczną wiedzę. Rozpoczęliśmy ekspansję na
rynki zagraniczne. Portal Ranking MLM został już przetłumaczony na kilka języków,
co pozwoli Wam rozwijać się nie tylko w kraju, ale także ułatwi nawiązywanie
międzynarodowych kontaktów biznesowych. Gazeta jest kolejnym elementem w planie
rozwoju firmy, która już niebawem zostanie przekształcona w spółkę z ograniczoną
odpowiedzialnością. Dzięki prężnej działalności i realizacji kolejnych postawionych
sobie zadań i obranych celów w ciągu trzech lat wprowadzimy spółkę na tak zwany mały
parkiet: New Connect. Wprowadzimy jeszcze wiele nowości, które ułatwią Wam pracę i osiąganie zawodowych celów. Dlatego
też na bieżąco obserwujcie zarówno portal, jak i kolejne numery gazety. Tymczasem życzę inspirującej lektury.
Joanna Bromboszcz
dyrektor zarządzający
Słowo od redaktora naczelnego
Szanowna branżo MLM!
Informacja, wiedza, kompetencja i kultura, to cztery filary, na których wznosić będziemy
razem z Wami stabilny, solidny i niewzruszony w posadach gmach pod nazwą Ranking
MLM. Dlaczego gmach? Dlatego, że będzie to reprezentacyjny, pełen bogactw i wszelkiego
dobra obiekt, z którego będziecie dumni i w którym – tak, jak w rodzinnym domu
– będziecie mogli znaleźć schronienie, pomoc i wsparcie. Na Ranking MLM będzie się
mogli powoływać, czerpać z niego inspirację, dzięki niemu rozwijać swój własny biznes.
Naszą wspólną przygodę rozpoczęliśmy w styczniu, kiedy to w Internecie ukazał się portal
internetowy www.rankingmlm.com – gazeta, to nasz drugi krok na drodze do celu, którym
jest jak najbardziej ścisła współpraca z Wami, jako przedstawicielami branży. Zapraszamy
Was do nawiązania i podtrzymywania takiej współpracy, do przesyłania ważnych dla
Was informacji, które zamieścimy w dziale informacyjnym, do pisania artykułów, które
opublikujemy w działach poświęconych wiedzy i kompetencjom, poradom praktycznym,
analizom eksperckim czy tematom określanym mianem „life style”. Nasze łamy są dla Was otwarte, a ciekawe newsy czy inne teksty
na pewno znajdą tu swoje miejsce. To zresztą już się dzieje, a przykładem na to niech będą publikacje Adama Ubertowskiego pt.
„Zdrowy człowiek sukcesu, czyli jak poradzić sobie z… sukcesem?”, Bernarda Jastrzębskiego pt. „Wszyscy jesteśmy prostytutkami”
czy Piotra Jabłońskiego pt. „Jak cię widzą, tak cię słuchają”, których autorzy, to przecież znani i szanowani top liderzy polskiego
MLM-u. Wśród innych publikacji Waszej szczególnej uwadze polecam Ranking Numeru przygotowany przez Tomka Nawrota,
w którym, w porządku alfabetycznym, prezentujemy listę TOP 10 stron internetowych firm MLM obecnych na rynku polskim.
Bohaterem pierwszego numeru jest pan Marek Goliszewski, pomysłodawca, współzałożyciel i prezes zarządu Business Centre Club
– osoba, dzięki której polski MLM wchodzi, a w zasadzie już wszedł na biznesowe salony. To właśnie prezes Goliszewski i kierowany
przez niego klub zauważył i docenił potencjał naszej branży, zapraszając do grona BCC nowych członków – przedstawicieli firm
MLM. W numerze znajdziecie także wywiad z regionalnym liderem tej organizacji, panem Markiem Woronem, kanclerzem Loży
Dolnośląskiej Business Centre Club. Te i wiele innych, ciekawych artykułów już teraz, tylko dla Was! Polecam i zapraszam.
Marek Łuszczki
redaktor naczelny
Kwartalnik RANKING MLM wpisany do rejestru dzienników i czasopism pod pozycją Pr 2387 wydaje firma Ranking MLM z siedzibą
w miejscowości Lędziny 43-143, ul. Słoneczna 16, NIP 646-265-56-78
Powstawanie pisma nadzoruje Joanna Bromboszcz, dyrektor zarządzający. Za merytoryczną stronę pisma odpowiada Marek Łuszczki,
redaktor naczelny. Skład redakcji: Daniel Kubach, Marek Łuszczki, Tomek Nawrot. Gościnnie publikują: Wojciech Grad, Piotr Jabłoński,
Bernard Jastrzębski, Agnieszka Jędraszczyk, Joanna Szablińska, Adam Ubertowski, Tomasz Kopera, Anna Hajduk.
Radę Programową kwartalnika tworzą: Bernard Jastrzębski, Daniel Kubach, Kamila Molińska, Piotr Jabłoński, Jacek Dudzic, Adam Ubertowski
Autor zdjęcia na okładce: Darek Golik/Fotorzepa
Skład i łamanie: Marcin Wrona/Internet Business Partner Sp. z o.o.
Dystrybucja: Ranking-MLM
news
Oriflame zrealizował kampanię reklamową
Oriflame, główny partner kosmetyczny WTA- Międzynarodowego Turnieju Tenisa Kobiecego), zrealizował kampanię reklamową z udziałem 5 światowej sławy tenisistek.
Kampania prasowa trwała od 31 maja do 30 czerwca 2011 r. Jej głównym celem było
wzmocnienie wizerunku marki, jako wspierającej kobiety sukcesu oraz podkreślenie
wartości Oriflame, takich jak: piękno, duch i pasja, które reprezentują sławne tenisistki.
Na layoutach prasowych można było zobaczyć pięć znakomitych tenisistek: Agnieszkę
Radwańską, Jelenę Jankovic, Caroline Woźniacki, Marie Jose Martinez Sanchez oraz
Danielę Hantuchovą. Poziome layouty zostały rozplanowane na dwie strony, po ½ na
każdej (rozkładówka). Pojawiły się w ELLE, GALI, Glamour, Joy, Cosmopolitan, Shape,
Urodzie, Party, oraz VIVA! Za ich kreację odpowiedzialna była Agencja Reklamowa
Epoka, natomiast zakupem mediów zajął się Dom Mediowy Media Group.
Wykład specjalny w Wyższej Szkole Bankowej we Wrocławiu
Tworzenie firm w systemie MLM było głównym wątkiem wykładu specjalnego, jaki zorganizowano w Wyższej Szkole Bankowej we Wrocławiu. Udział w zajęciach wzięli słuchacze podyplomowych studiów dedykowanych przedsiębiorcom działającym w marketingu sieciowym, które są dostępne na tej uczelni. Uczestnicy zajęć mogli wysłuchać
cennych uwag o skutecznym tworzeniu i rozwijaniu biznesu. Swoją wiedzą, informacjami i sugestiami podzielił się działający z sukcesem od kilkunastu lat na europejskim rynku, doświadczony, wrocławski przedsiębiorca - Daniel Kubach. Podczas wykładu mówił
o zasadach tworzenia firm. Przedstawiając różne modele biznesowe, wykazywał plusy
i minusy każdego z nich. Dużym zainteresowaniem słuchaczy cieszyła się część wykładu
poświęcona kwestii: skąd wziąć środki na rozpoczęcie działalności gospodarczej. Głównym celem spotkania było umożliwienie studentom bezpośredniej rozmowy z doświadczonym praktykiem biznesu, który wie jakie przeszkody czekają przedsiębiorcę i potrafi
doradzić jak się zachować w kryzysowych sytuacjach.
Trwa rekrutacja na studia
podyplomowe Marketing
Bezpośredni
W Wyższej Szkole Bankowej we
Wrocławiu trwa rekrutacja na kolejny rok studiów podyplomowych
Marketing Bezpośredni. Zajęcia dają
możliwość pozyskania cennej wiedzy, zapoznania się z praktycznymi doświadczeniami prowadzących.
Atrakcyjna formuła studiów oraz
innowacyjne podejście do kwestii
edukacji biznesowej, to kolejne zalety nowego kierunku. Dodatkowym
walorem zajęć są spotkania z praktykami biznesu, którzy przekazują
słuchaczom własne sugestie, uwagi
i przestrogi dotyczące prowadzenia
firmy. Podyplomowe studia na wrocławskiej WSB są pierwszym tego
rodzaju przedsięwzięciem w Polsce
dedykowanym osobom, które swoją
obecną i przyszłą działalność wiążą
z Multi-Level-Marketingiem. Liczba
miejsc jest ograniczona.
Wiosna sukcesów
w PM-International
Wyrokiem Wyższego Sądu Krajowego we
Frankfurcie potwierdzono, że system zarobkowania w PM-International w oparciu
o Plan Marketingowy jest w pełni legalny,
co oznacza 100% uczciwość wobec partnerów firmy oraz zgodność z prawem. Taki
prawomocny wyrok wydany został po raz
drugi w wieloletniej historii network-marketingu. Pierwszy został wydany w roku
1979 w USA. Potwierdził legalność działalności net workowej. Również w maju na
Kongresie Światowym TOP-Managementu
PM-International miała miejsce premiera
nowego narzędzia PM Social Network,
aplikacji Facebooka do pozyskiwania nowych partnerów, znakomicie sprawdzającego się na zimnym rynku. W ciągu tylko
miesiąca korzystania z programu, przez
portal Facebook zostało przesłanych ca.
1 mln maili! Maj był także miesiącem,
w którym część zysków ze sprzedaży produktów była przeznaczona na akcję pomocy Japonii dotkniętej kataklizmami.
Otwarcie pierwszego showroomu D.I.C. w Chinach
Zdrowy marketing sieciowy
Co łączy marketing sieciowy i opiekę
zdrowotną? SIGMAPRO7 - firma, która
w 2008 roku, jako pierwsza w Polsce,
zaoferowała abonamentową opiekę
medyczną w 800 prywatnych placówkach, której dystrybucja opiera się na
sieci partnerów nagradzanych miesiąc
w miesiąc za raz pozyskanego klienta.
Zgodnie z ideą biznesu tworzonego dla
ludzi przez ludzi. Z korzyścią dla obu
stron. SIGMAPRO7 to konsekwentnie
rozwijane przedsięwzięcie biznesowe w perspektywicznej branży. Rynek
prywatnej opieki zdrowotnej w Polsce
notuje ciągły wzrost, średnio o 30%
rocznie. Nic dziwnego, stan publicznej
służby zdrowia uznawany jest za bardzo zły. SIGMAPRO7 zorganizowała
powszechną pomoc czyli łatwy dostęp
do kompleksowej procedury leczenia od
A do Z: lekarzy, specjalistów, sprzętu, badań w ponad 800 prywatnych placówkach medycznych w całym kraju, które
pozwalają dbać o zdrowie.
Kampania Oriflame w kinach
Firma Oriflame rozpoczęła kampanię reklamową w kinach, promująca produkty
dla dzieci z wizerunkami popularnych
bohaterów z animacji Disneya „Auta2”
oraz „Zaplątani”. Celem kampanii jest
dotarcie do rodziców i dzieci oraz zwiększenie sprzedaży kosmetyków z segmentu
dziecięcego. Kampania w kinach rozpoczęła się w czerwcu i potrwa do września.
Jej głównym celem jest zwiększenie sprzedaży w segmencie produktów dla dzieci.
Spot ma także przypomnieć o obchodzonym w tym roku 20-leciu obecności Oriflame w Polsce. „Oriflame już w zeszłym roku
wprowadziło do swojej oferty produkty
na licencji Disneya z filmów „Auta” oraz
„Zaplątani”. Teraz zdecydowaliśmy się wykorzystać kina by bezpośrednio dotrzeć
do fanów filmu „Auta2”, który właśnie
ma swoją premierę” – mówi Małgorzata
Cecherz–Kowalska, Dyrektor Marketingu
Oriflame Poland. Krótki 10-sekundowy
film pokazuje produkty Oriflame: żele do
kąpieli, mydełka, spray do rozczesywania włosów dla dziewczynek oraz bidon.
Można w nim także zobaczyć najnowsze
katalogi Oriflame oraz zaproszenie do
kontaktu z konsultantkami firmy.
Pod koniec czerwca w mieście Shenzhen w Chinach uroczyście otwarto pierwszy showroom firmy D.I.C. w tym kraju. Po obrzędzie,
którego celebrację rozpoczął o godz. 8:08 przełożony klasztoru oraz po głębokim odczuwaniu chwili związanej z wejściem nowej marki
na rynek chiński, przyszła kolej na prezentację luksusowego showroomu. Po uroczystym otwarciu goście przeszli do przygotowanego
namiotu na placu przed showroomem, gdzie przemówienia wygłosiły generalna sekretarz małżonki premiera Chin, NGTC, Huang Yi jedna ze znakomitych aktorek w Chinach. Ukoronowaniem otwarcia było uroczyste przecięcie wstęgi połączone z toastem. Mistrz złotnictwa firmy D.I.C. Milan Bergl przez cały dzień prowadził pokaz ręcznego grawerowania i fasowania bezpośrednio w showroomie.
Kobiety polskiego MLM - Joanna Bromboszcz, Marek Łuszczki
Liderki, właścicielki firm, panie prezes lub też prezeski czy dyrektorki zarządzające. Która kobieta nie chciałaby być na ich miejscu?
Są niezależne i wykształcone, realizują się zawodowo, oczytane i eleganckie ale również… kobiece. Zarządzają, delegują, podejmują
decyzje. Oto kobiety, bez których polski MLM poniósłby ogromne straty.
Edyta Kurek
Przewodnicząca Zarządu Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej. Jest wiceprezesem na Wschodnią Europę Centralną i Bliski Wschód w Herbalife. Wcześniej pełniła funkcję dyrektora generalnego Oriflame Poland. Ukończyła studia w Instytucie Energetycznym w Moskwie z zakresu projektowania elektrowni nuklearnych
i ich wyposażenia i tą ogromną energię przeniosła wprost do branży IT, a następnie do branży MLM, kolejno rozwijając potężne firmy branżowe. Fizyk jądrowy / skończone studia w Moskwie/ a jednocześnie wybitna humanistka. Charyzmatyczna szefowa. Wrażliwa na sztukę. Miłośniczka dobrej literatury i wina. Współtwórczyni
studiów dedykowanych branży MLM. Członkini kilku rad nadzorczych. Coach.
Kamila Molińska
Jedna z najbardziej rozpoznawalnych kobiet polskiego MLM. W branży opanowała nie tylko teorię ale i praktykę, tworząc jedną z najbardziej imponujących w Polsce
struktur firmy Oriflame Sweden. Doświadczeniem w tej dziedzinie podzieliła się w książce “Etat, biznes tradycyjny czy marketing sieciowy?” Perfekcjonistka. Nie ma
dla niej rzeczy przypadkowych, wszystko musi mieć cel, sens i opierać się na wyższych wartościach. Dzięki temu jest cenionym coachem. Właścicielka firmy szkoleniowo - konsultingowej Molińska Business Coaching oraz współtwórczyni Direct Marketing Academy. Piękna i silna, subtelna i stanowcza. Współtwórczyni pierwszych
w Polsce studiów podyplomowych dedykowanych branży MLM. Wolontariuszka w fundacji wspierającej dzieci z rodzin zastępczych. Uwielbia wieczory w teatrze,
nostalgiczne brzmienie fortepianu i wizyty w antykwariacie. Miłośniczka lotnictwa, szczególnie lotów szybowcowych.
Natalia Ryńska
Lider FM Group na poziomie Diamentowej Orchidei. Jej struktura liczy ponad 65 tys. osób. Pracuje w niej kilkudziesięciu liderów zajmujących w firmie najwyższe pozycje.
Stworzyła własny system szkoleniowy i motywacyjny, dzięki któremu osoby nigdy wcześniej niedziałające w MLM dzisiaj mogą cieszyć sie ogromnymi sukcesami w tej
branży. W 2010 roku otrzymała wyróżnienie w konkursie PNSA w kategorii Menedżer branży MLM. Studia wyższe ukończyła na Wydz. PiPs Uniwersytetu Śląskiego
w Katowicach, podyplomowe z zakresu działalności banków komercyjnych oraz marketingu i zarzadzania na Akademii Ekonomicznej. Doświadczenia zawodowego nabierała już jako studentka, pracując w firmie konsultingowej jako organizator szkoleń i imprez. Przed rozpoczęciem działalności w MLM zarządzała działem marketingu
i reklamy w instytucji finansowej, mającej ponad 50 oddziałów na terenie całej Polski. Zainteresowania: Feng Shui (absolwentka Akademii Feng Shui we Wrocławiu),
latino dance, florystyka, kino europejskie. Motto: Miara lidera nie jest to ile osób go podziwia, lecz liczba osób, która dzięki niemu zmieniła swoje życie na lepsze.
Magda Szewczuk
Ukończyła studia pedagogiczne na dwóch kierunkach -Pedagogikę opiekuńczą z promocją zdrowia i psychologię społeczną. Z marketingiem sieciowym spotkała się
już w liceum. Mając dziewiętnaście lat założyła własną działalność gospodarczą i została dyrektorem sprzedaży w firmie Oriflame. Tam stawiała swoje pierwsze kroki.
Zaczęło się niewinnie od zakupów dla siebie taniej nie przypuszczała, że za tym kryje się więcej możliwości. W między czasie prowadziła biznes tradycyjny, ale jak
dzisiaj twierdzi jej przeznaczeniem jest marketing sieciowy. OD 2007 roku realizuje się w firmie Betterware, gdzie jest numerem jeden. Jej struktura liczy ponad 40
000 osób a sama jest w trakcie kwalifikacji na Diamentowego Dyrektora Generalnego. Chce przejść na emeryturę w wieku 30 lat, ale jak mówią inni –z tą ogromną
życiową energią chyba nie będzie to możliwe. Jest niesamowicie charyzmatyczną, pełną pozytywnej energii kobietą. Mimo młodego wieku bardzo poważnie podchodzi do życia i biznesu, o czym świadczą jej wyniki. Jest liderem kreatywnym nie bojącym się wyzwań. Ceni sobie niezależność działania a praca w mlm stała się
jej pasją. To już jej styl życia. Autorka wielu szkoleń i projektów, które cieszą się dużym powodzeniem. Wkrótce ukażę się jej książka “ 26 historii sukcesu + jedna “.
PROMOCJA
Jakość życia ma znaczenie!
Na świecie branża wellness jest jedną z najszybciej rozwijających się gałęzi gospodarki. Innowacyjny sposób dystrybucji 21wieku, jakim jest network marketing, nie tylko wykazał się odpornością na kryzys, ale jeszcze zwiększał swoją przewagę nad
tradycyjnymi sposobami docierania produktów do klienta. Szacuje się, że na świecie obecnie ponad 1,5 mld ludzi boryka się
z otyłością i nadwagą a rynek produktów i usług związanych z „odchudzaniem” przekracza 600 mld dolarów rocznie.
Wpisując się w światowe trendy, firma Earth Power stworzyła unikalny system zdrowej i trwałej redukcji wagi ciała.
System już dzisiaj zbiera bardzo dobre recenzje na świecie, także wśród członków American Dietetic Association. Firma
obecnie jest na etapie zabezpieczania własności intelektualnej systemu poprzez patenty na całym świecie. Inauguracja
planowana jest na pierwszy kwartał 2012 roku. Rozszerzając ofertę produktową, która jest odpowiedzią na poważne
problemy i potrzeby współczesnego świata, Earth Power tworzy możliwości dostępu do potężnego rynku i szanse odniesienia sukcesu na skalę globalną dla polskich liderów marketingu.
Firma Earth Power jest obecnie jedyną polską firmą w branży suplementów diety i produktów związanych z kontrolą
wagi ciała, która rozpoczęła budowę globalnych struktur marketingowych od Polski. Po dwóch latach przygotowań, wchodząc w fazę dynamicznego
wzrostu, jest to wprost wymarzone miejsce dla każdego lidera, który planuje odniesienie sukcesu finansowego w branży wellness w oparciu o naturalne suplementy diety najwyższej jakości.
Plan Marketingowy, unikalny system szkoleń motywacyjnych oraz system pracy marketingowej w oparciu o odpowiednie narzędzia są gwarancją
sukcesu dla osób, które marzą o karierze międzynarodowej w branży MLM.
Dzięki PhytoChi/PhytoLife oraz nowym liniom produktów, w tym naturalne witaminy i minerały oraz system redukcji wagi ciała firma Earth
Power stworzyła trwałe podstawy do rozwoju we Europie i na świecie.
bohater numeru
Wrażliwość w biznesie
– rzecz o Marku Goliszewskim
Fot. Darek Golik/Fotorzepa
Marek Łuszczki
Wrażliwość w biznesie jest możliwa,
a nawet potrzebna. To jeden z wielu
wniosków, do jakich można dojść po
lekturze publikacji książkowej prezesa Business Centre Club Marka
Goliszewskiego zatytułowanej „Stąd
do Przyszłości”. W rozdziale „Nasz
Portret” autor pisze: „W 1989 roku
opozycja demokratyczna i NSZZ „Solidarność” wywalczyły nowy ustrój polityczny i gospodarkę wolnorynkową.
Wałęsa, Mazowiecki i Balcerowicz to
symbole nowego porządku. Przynisół
on sukces wielu środowiskom i grupom zawodowym, zwłaszcza ludziom
młodym, prężnym i wykształconym.
(…) Pokazaliśmy światu, że jesteśmy
zaradni, pracowici, solidni i solidarni.
W warunkach wolnego rynku umiemy
konkurować z krajami rozwiniętymi jakością naszych usług i towarów, naszą
myślą produkcyjną. Przestaliśmy z zażenowaniem wyciągać polski paszport,
przekraczając granicę. (…) Jednak na
marginesie pozostali słabo wykwalifikowani pracownicy, rolnicy i robotnicy rolni, część inteligencji. Polska
bezkrwawa rewolucja zjadła swoje
dzieci, preferując te, które odnalazły
miejsce w nowej rzeczywistości”. Cała
publikacja autorstwa Marka Goliszewskiego jest próbą odpowiedzi na pytania o Polskę i jej ciągłe naprawianie.
Analizą sytuacji i zbiorem rozwiązań
na przyszłość. Sam Marek Goliszewski
jawi się w niej jako sprawny i skuteczny
menedżer, biznesmen i przedsiębiorca,
ale jednocześnie pokazuje nam inne
swoje oblicze – człowieka zatroskanego
o sprawy kraju, w którym żyje, i ludzi,
którzy żyją w tym kraju razem z nim.
Uznaliśmy za wielce stosowne i zasadne, by w pierwszym numerze naszej
nowej gazety internetowej przedstawić
Wam – naszym Czytelnikom – nieco
szerzej osobę prezesa Business Centre
Club. Człowieka, który bez wątpienia
zasługuje na to, by być przykładem
dla innych biznesmenów, by stać się
wzorem do naśladowania i źródłem
inspiracji, nie tylko, jeśli chodzi o działalność gospodarczą i biznesową, ale
także w aktywności prospołecznej dla
dobra otoczenia.
Życiorys
Marek Goliszewski urodził się 10 listopada 1952 r. w Warszawie. Jest przedsiębiorcą, założycielem i prezesem
zarządu najbardziej prestiżowej organizacji biznesowej w Polsce Business
Centre Club. Ukończył Szkołę Główną
Planowania i Statystyki na Wydziale
Handlu oraz Uniwersytet Warszawski
na Wydziale Dziennikarstwa. Jest propagatorem wspierania inicjatyw prospołecznych, laureatem wyróżnień za
działalność pomocową. W roku 1996
został Przyjacielem Ludzi Bezdomnych, a w roku 2003 przyznano mu Dębowy Laur Dobroczynności. Rok później otrzymał Wawrzyn Wyjątkowej
Wrażliwości, a w 2005 r. wyróżniono
go Laurem Stokrotek Dobroci. Marek
Goliszewski jest prezesem zarządu
Business Centre Club od początki istnienia tej organizacji, to jest od roku
1991. Od roku 1979 jest członkiem
i ekspertem Polskiego Towarzystwa
Ekonomicznego. Od 1985 r. należy do
Międzynarodowej Federacji Dziennikarzy z siedzibą w Brukseli. Pełnił funkcję redaktora naczelnego miesięcznika
„Konfrontacje” w latach 1987-1990.
Był także inicjatorem rozmów pomiędzy opozycją a rządem w roku 1988,
które poprzedziły obrady Okrągłego
Stołu. Od roku 1982 Marek Goliszewski publikował teksty o gospodarce
w tygodniku „VETO”. Jest także laureatem I Nagrody im. A. Bocheńskiego,
którą otrzymał ex aequo ze Stefanem
Kisielewskim w roku 1988. Inne jego
funkcje i stanowiska to między innymi
prezes Polskiej Fundacji Klubu Rzymskiego – w roku 1989. Członek: Zarządu Towarzystwa „Polska-Wschód”
– w roku 1993, Społecznej Rady Planowania przy Centralnym Urzędzie
Planowania – w roku1994, Polskiego
Forum
Akademicko-Gospodarczego – od 1993 r., Klubu Europejskiego
– 1994 r., Stowarzyszenia Euroatlantyckiego –- od 1994 r., Rady Integracji
Europejskiej – 1996 r. Od roku 2002
Marek Goliszewski jest członkiem Narodowej Rady Integracji Europejskiej,
Środowiskowej Rady Integracji Europejskiej ds. Środowisk Gospodarczych,
Klubu Wschodniego – Stowarzyszenia
Wspierania Współpracy Gospodarczej
ze Wschodem, Rady Biznesu PolskaRosja. Jest również inicjatorem Rady
Przedsiębiorczości, wiceprzewodniczącym Trójstronnej Komisji ds. Społeczno-Gospodarczych, przewodniczącym Zespołu ds. Dialogu Społecznego.
W roku 2004 został odznaczony Orderem Prymasowskim „Dla chwalących
Boga czynem”. Jest rónież założycie-
bohater numeru
lem i współprzewodniczącym Forum
Dialogu. W 2001 r. bez powodzenia
kandydował do Senatu z ramienia Bloku Senat 2001. W 2005 r. ukazała się
cytowana wcześniej książka „Stąd do
Przyszłości”.
Wpływ na polski biznes
Wpływ prezesa Business Centre Club
oraz całej organizacji na polskie życie biznesowe jest nie do przecenienia. Bez żadnych wątpliwości należy
stwierdzić, że BCC to najbardziej liczący się, opiniotwórczy i wpływowy
podmiot skupiający przedsiębiorców
w Polsce. Obecność jego ekspertów
i przedstawicieli w mediach, na konferencjach i sympozjach czy poważnych
galach kulturalnych, artystycznych
bądź politycznych jest oczywista, bezdyskusyjna i wielce porządana. Należy
stwierdzić, że Business Centre Club
nadaje ton i wyznacza standardy pol-
skiego biznesu, a przynależność do
tej organizacji lub choćby sama z nią
współpraca są zawsze nobilitujące
i znakomicie poprawiają wizerunek.
Osoby czy – należałoby raczej rzec
– osobistości zasiadające w ciałach
eksperckich BCC świadczą same za
siebie i dowodzą ogromnego znaczenia Klubu dla rozwoju polskiego
życia gospodarczego, ekonomicznego i społecznego. Warto wspomnieć
choćby o profesorze Stanisławie Gomułce, głównym ekonomiście organizacji, a wcześniej podsekretarzu stanu w Ministerstwie Finansów. Warto
również wymienić profesora Zbigniewa Ćwiąkalskiego, który jest członkiem Komitetu Monitorującego BCC,
ekspertem organizacji ds. wymiaru
sprawiedliwości, a wcześniej był ministrem sprawiedliwości w rządzie
premiera Donalda Tuska i prokuratorem generalnym. W gronie eksper-
tów Business Centre Club znajduje się
profesor Aldona Kamela-Sowińska,
która jest ekspertem ds. skarbu państwa, a która w rządzie Jerzego Buzka
była szefem resortu odpowiedzialnego właśnie za te kwestie. Już tylko ta
trójka wymienionych osób świadczy
o najwyższym z możliwych do osiągnięcia poziomów merytorycznego
przygotowania, fachowej, specjalistycznej wiedzy i bogatego doświadczenia całej grupy wybitnych ekspertów, którzy pracują dla BCC. Autorem
głównej koncepcji Klubu, inicjatorem
jego utworzenia i propagatorem idei
krzewienia wolnorynkowych wartości jest nie kto inny, jak szef Business
Centre Club – Marek Goliszewski. To
w dużej mierze jemu i jego najbliższemu otoczeniu zawdzięczać należy
obecny kształt, szerokie wpływy i opiniotwórczą rolę BCC.
Samochód – narzędzie rekrutacji
kowo korzystać z tramwaju
lub taksówki. Najlepszym
rozwiązaniem jest własny
samochód. Można go kupić za swoje pieniądze, ale
także otrzymać od firmy.
W tym przypadku trzeba
wykazać się odpowiednimi
efektami pracy, spełniając
określone przez firmę wymagania pozwalające na
przystąpienie do programu
samochodowego.
Tomek Nawrot
Często słyszy się, że samochód jest pasywem – źródłem kosztów. Nie dość, że
szybko traci na wartości, to jeszcze wymaga ponoszenia wielu wydatków w związku
z jego eksploatacją. W takim ujęciu jest
to słuszne stwierdzenie. Ale samochody
nie służą do inwestowania pieniędzy. Są
dobrem konsumpcyjnym, spełniającym
potrzeby prywatne, a także narzędziem
pracy, wykorzystywanym w działalności
gospodarczej w prawie każdej firmie.
Tak też jest w MLM. Liczne spotkania
w wielu miejscach kraju wymagają sprawnego przemieszczania się. Rzadko zdarza
się, aby liderzy korzystali z komunikacji
publicznej. Pociągiem lub autobusem
jedzie się długo, a przy tym trzeba dodat-
Samochód mówi o tobie
Przyznany przez firmę samochód można używać zgodnie z własnymi potrzebami. Jest to nagroda, więc może służyć jakimkolwiek celom prywatnym.
Liderzy korzystają z niego również
podczas swojej pracy. Służy im do dojazdów na spotkania, spełnia też funkcję budowania prestiżu. W Stanach
Zjednoczonych auto jest najważniejszym wyznacznikiem sukcesu. W Europie w tym względzie ważniejszy jest
tylko własny dom. Dlatego firmy MLM
decydują się w ramach programów
motywacyjnych na częściowe lub pełne finansowanie samochodów, które
liderzy biorą w leasing. Korzyść jest
obopólna. Dystrybutor za wyniki pracy ma bonus – niezależny od wynagrodzenia wynikającego z planu mar-
ketingowego. Dla firmy to inwestycja,
samochód najczęściej wpływa bowiem
na polepszenie wyników uzyskiwanych
przez lidera.
Prestiż wyznacznikiem sukcesu
Auto dla dystrybutora nie jest tylko
środkiem służącym do przemieszczania się. Praktycznie każdy lider, który
wszedł w posiadanie nowego pojazdu
oklejonego reklamą firmy, twierdzi, że
wpłynęło to na postrzeganie go jako
człowieka sukcesu. Pieniędzy, które ktoś ma na koncie, nie widać. Ale
zmiana samochodu na nowy, lepszy,
od razu jest widoczna. Liderzy mówią też, że więcej sponsorują i to bez
dodatkowego nakładu czasu i energii.
Część osób, które wcześniej odmawiały współpracy, same się zgłaszają
i chcą ją rozpocząć. Przyjazd na spotkanie nowym samochodem, najlepiej
prestiżowej marki, bardzo pozytywnie
oddziałuje na potencjalnych kandydatów. Widzą oni na własne oczy, że mają
do czynienia z praktykiem, człowiekiem sukcesu, który musiał w biznesie
coś osiągnąć, skoro jeździ takim autem. Wpływa to także motywująco na
już współpracujących dystrybutorów.
Skoro ich lider otrzymał samochód, to
budzi się w nich wiara, że oni również
mogą go otrzymać.
dokończenie na str. 38
baza wiedzy
Wszyscy jesteśmy prostytutkami
Ci zadowoleni z życia to ludzie, którzy
potrafią nadać wartość komercyjną swojemu talentowi. Mają charyzmę i magnetyzm, który przyciąga innych ludzi.
Jeżeli chcesz nauczyć się pływać, nie
wystarczy, że przeczytasz książkę na ten
temat lub weźmiesz udział w szkoleniu.
Musisz wskoczyć do basenu. Zacznij to
robić! Krok po kroku. Jak śpiewał pewien
jegomość: pokaż, na co cię stać! Świat nie
zapłaci ci za to, co umiesz, ale za to, co
robisz i jak to robisz. Dlatego też sposób,
w jaki się prezentujesz, jak brzmisz i jakie
wrażenie wywołujesz na innych, stanowi
kluczowy czynnik twojego powodzenia.
Jeżeli reprezentujesz jakąś firmę, musisz
zdać sobie sprawę, iż każda organizacja
to przede wszystkim ludzie, którzy budują jej wizerunek. Klienci wyrabiają sobie
opinie na temat firmy, na podstawie kontaktów z pracownikami, z którymi mają
bezpośredni kontakt. Ty jesteś na pierwszym planie, firma, którą reprezentujesz,
stanowi tło. Osoby, które w sposób świadomy kreują swój pozytywny wizerunek,
postrzegane są jako profesjonaliści. Cieszą się autorytetem i szacunkiem w swoim otoczeniu. Charyzmatyczny menedżer to człowiek, który skutecznie buduje
PERSONALITY PUBLIC RELATIONS,
zwracając uwagę na poniższe czynniki:
Nie oceniaj książki po okładce
PIERWSZE WRAŻENIE
Stare przysłowie mówi: „Nie oceniaj
książki po okładce”. A jednak większość
z nas przy wyborze produktu kieruje
się przede wszystkim opakowaniem.
Kupujemy produkt, a dopiero w drugiej kolejności przekonujemy się o trafności dokonanego wyboru. To samo
dotyczy relacji międzyludzkich. Masz
tylko jedną szansę, by zrobić pierwsze
wrażenie. Przyjmuje się, iż pierwsze
wrażenie trwa od czterech do sześciu
sekund. W tym krótkim czasie oceniamy drugą osobę i dokonujemy jej „zaszufladkowania”. Szufladki te mają różne etykiety, np. podoba mi się; ma to
coś; wydaje się wiarygodny; chciałbym
z nią współpracować; nie czuję się przy
niej bezpiecznie. Wpływ na to, jak zostaniesz oceniony, mają emocje, jakie
wywołujesz u odbiorcy. Powstawanie
tych emocji determinuje twój wygląd
i brzmienie. Według wyników badań,
jakie przeprowadził A. Mehrabian, komunikacja pozawerbalna wpływa na
twój wizerunek w 93%!
Jezioro łabędzie. Przekaz bez słów, czyli
KOMUNIKACJA NIEWERBALNA
Jezioro łabędzie, to synonim klasycznego piękna i wykonawczej perfekcji.
Od wielu lat inspiruje choreografów,
reżyserów i jest wyzwaniem dla aktorów. A wszystko to bez zbędnych słów.
Za pomocą gestów i obrazów możesz
przekazać więcej niż z użyciem słów.
Komunikacja niewerbalna wzmacnia
twój przekaz i wizerunek. Nadmierna
gestykulacja oraz brak kontroli nad
grymasami twarzy mogą być oznakami braku klasy i profesjonalizmu
w zachowaniu. Pozytywny wizerunek
buduje naturalny uśmiech oraz opanowane i kontrolowane gesty.
Na początku było słowo.
PRZEKAZ WERBALNY
Ble, ble, ble… Jak często słyszysz bełkot, z którego nic nie wynika? Którego
nie rozumiesz? Większość mówców
zapomina o dostosowaniu języka przekazu do odbiorcy. Zadaj sobie pytanie:
Kim jest mój rozmówca? Co chciałby
usłyszeć? Twój osobisty wizerunek to
higiena słowa i uroda, z jaką się wypowiadasz. Zadbaj o jakość wypowiadanych słów, stosuj pauzy i mów powoli.
Klik…wrr.
KOMUNIKACJA PERSWAZYJNA
Jest akcja, jest reakcja. Pamiętaj, iż odpowiednie słowa i zdania wywołują określone reakcje. Jeżeli chcesz skutecznie
komunikować się, musisz rozpoznać typ
osobowości rozmówcy. Wyróżniamy trzy
typy reprezentacji sensorycznej. Są to
wzrokowcy, słuchowcy i czuciowcy. Poznasz ich po tym, co mówią i jak mówią.
Komunikując się z poszczególnymi typami, powinieneś używać słów, które namalują obraz w ich głowie. Warto zadbać
również o odpowiednie narzędzia, które
wzmocnią przekaz. Istnieje kilka magicznych słów i zwrotów, których używanie
doprowadzi cię do pożądanego celu. Należą do nich słowa: NIE, ALE, SPRÓBUJ.
Jak Wojtek został strażakiem
– czyli gaszenie OGNIA KONFLIKTÓW
Nie powinieneś się bać konfliktu. Może on
przynieść ci korzyści. W jego wyniku powstają nowe pomysły i rodzą się rozwią-
Fot. Truce/sxc.hu
Bernard Jastrzębski
zania. Jednak jego eskalacja może mieć
destruktywny wpływ na relacje między
toba a osobą, z którą wszedłeś w konflikt.
Dlatego też musisz nauczyć się zarządzać
swoimi emocjami i doprowadzać do rozwiązania typu: wygrany-wygrany.
Nadlatuje Superman.
BUDOWANIE AUTORYTETU
Pomyśl o ludziach, z którymi lubisz przebywać. Którzy cię inspirują. Już sama ich
obecność powoduje, że wchodzisz w pozytywnystan.Budowanieautorytetu opiera się na twoich kompetencjach, sposobie,
w jakitraktujeszinnychludzi.Umiejętność
udzielania informacji zwrotnej twoim
współpracownikom oraz twojej reakcji na
otrzymany feedback. Ważną rolę odgrywają tu doświadczenia związane z twoimi
reakcjami w sytuacjachkryzysowych.
O dłubaniu w nosie. SAVOIR-VIVRE
w relacjach biznesowych
Dobre maniery, choć dla wielu nie jest
to oczywiste, podkreślają nasze kompetencje lub całkowicie je zasłaniają.
Kto komu pierwszy podaje rękę? Kogo
przedstawiać jako pierwszego? Kto
komu daje pierwszy wizytówkę? Czy wyłączać telefon na spotkaniach? Jaką formę powinien mieć profesjonalny e-mail?
Wiedza dotycząca biznesowej etykiety
pozwoli ci wejść na piedestał osobistego wizerunku.
Zarządzanie
sobą w czasie
Daniel Kubach
Czy zastanawiałeś się kiedyś nad tym,
dlaczego jedni menedżerowie szybciej
dochodzą do fortuny, a drudzy wolniej.
Dlaczego niektórym nie starcza życia, aby
osiągnąć wolność finansową? Są też tacy,
którzy dorabiają się w bardzo młodym
wieku. Jedną z przyczyn, dla których tak
się dzieje, jest umiejętność zarządzania
swoim czasem. Zarządzać czasem to znaczy zarządzać samym sobą. Tę umiejętność doskonalimy całe życie. Niestety nie
można jej odziedziczyć, ale można się jej
nauczyć. Śmiało mogę polecić dwie skuteczne techniki. Pierwszą jest obserwacja,
a drugą trening. Obserwuj ludzi sukcesu.
Zazwyczaj są dobrze zorganizowani, cenią sobie swój czas i dobrze go pożytkują.
Zauważ, jak prowadzą spotkania, jak wygląda ich rozkład dnia.
Ludzie sukcesu wyznaczają cele
Wyznaczają cele prywatne oraz zawodowe. Mają plany krótko-, średnio- oraz długookresowe. Wiedzą, w jakim kierunku
Fot. Stephen Coburn - Fotolia
praktyczne porady
zmierzają. Wyobraźmy sobie, że pytasz
kierownika budowy, jak wysoki będzie ten
dom. Kierownik odpowiada ci: nie wiem,
na ile mi cegieł wystarczy. Oczywiście, że
tak nie jest. Kierownik budowy ma projekt
domu i dokładnie zna wszystkie jego wymiary, rozmieszczenie pokoi i wie, jak będzie wyglądać efekt jego pracy. Masz projekt swojego życia? Jaki masz cel w życiu?
Ludzie sukcesu planują!
Unikając planowania, planujesz swoją
porażkę. Przy planowaniu krótkoterminowym niezbędnym narzędziem
jest kalendarz papierowy lub elektroniczny. Pozwoli ci zorganizować swój
czas zawodowy i prywatny. Dzięki niemu możesz łatwiej zarządzać swoim
czasem. Zawsze warto mieć go pod
ręką, aby móc korygować swoje plany.
Ciekawym pomysłem jest posiadanie
kalendarza sukcesu. Znajdziesz go na
www.kalendarzsukcesu.pl. Jeżeli posiadasz telefon marki iPhone, możesz ściągnąć za kilka dolarów aplikację z rozszerzoną wersją kalendarza. Szczerze polecam
oba rozwiązania.
Ludzie sukcesu realizują plany
Nie jest sztuką zapisać swoje cele, następnie zaplanować działania i zapisać
w kalendarzu. Sztuką jest je wykonać.
Czyli realizujemy swoje plany. W pierwszej kolejności określ priorytety. Sprawy
najważniejsze zaznacz literą A. Są to rzeczy, które bezwzględnie musisz wykonać.
One decydują o twoim sukcesie lub o jego
braku. Sprawy, które powinieneś wykonać, zaznacz literą B. Możesz wykonać je
w drugiej kolejności. Są one ważne, lecz
nie priorytetowe. Sprawy, które możesz
wykonać tylko ty, lecz nie są pilne, oznacz
literą C. Np. telefon do przyjaciela, sprawdzenie poczty na facebooku, aktualności
na www.rankingmlm.pl itp. Są to często
przyjemne rzeczy, które możesz wykonać
po tym, gdy zrealizujesz rzeczy ważne
i pilne. Sprawy, które możesz zlecić komuś innemu, oznacz literą D. Są to zadania, które mogą wykonać twoi pracownicy, inne osoby czy też twój concierge.
Szczerze polecam usługi concierge. Zorganizują ci hotele, przeloty, wyślą kwiaty ukochanej osobie oraz załatwią wiele
spraw, na które musiałbyś poświęcić swój
cenny czas. Czasem występuje jakaś nieprzyjemna sprawa, którą musisz załatwić. Często zanim się do niej zabierzesz,
zrobisz wszystkie bardziej przyjemne
rzeczy. Tę sprawę zostawiasz na koniec.
Istnieje taka zasada, żeby tę niewygodną
sprawę załatwić jako pierwszą. Gdy już
ją załatwisz, to masz to z głowy. Będziesz
mógł się zabrać za coś, co da ci satysfakcję. Brian Tracy w książce pod tytułem
„Zjedz tę Żabę” opowiada, jak załatwić tę
najgorszą, mało przyjemną sprawę. Gdy
zjesz tę żabę rano, to już nic gorszego cię
nie spotka. Książkę „Zjedz tę Żabę” możesz nabyć na www.klubbogatych.pl
Naucz się mówić NIE!
Pewnie dostajesz wiele telefonów zawracających ci głowę. Otrzymujesz zaproszenia na spotkania, które niewiele
wnoszą do twojego życia. Często idziesz
na nie i nie wiesz, z jakiego powodu tak
robisz. Zanim umówisz się na spotkanie, zadaj sobie pytanie: Czy to przybliży
mnie do mojego celu? Co osiągnę dzięki
temu spotkaniu? Wierzcie mi, wiele razy
zrezygnowałem ze spotkania po zadaniu
tych pytań. Dlatego umawiaj się z ludźmi
oraz chodź na takie spotkania, które dają
ci wymierne korzyści, a nie trwonią tylko
twój czas.
Dalszy ciąg artykułu znajdziesz na portalu
www.rankimgmlm.com
baza wiedzy
Zdrowy człowiek sukcesu,
czyli jak poradzić sobie
z… sukcesem?
Adam Ubertowski
ści”: pierwszy zarobiony milion cieszy
jak diabli, drugi – o połowę mniej, a trzysta trzydziesty ósmy milion może zasilić
nasze konto już zupełnie niezauważenie.
Dekadę temu granicę narodowego bogactwa, powyżej której wzrost już nie podnosi narodowego szczęścia, szacowano
na poziomie dziesięciu tysięcy dolarów
PKB na osobę. Nawet wówczas nie był to
żaden oszałamiający wynik.
Ale wróćmy na poziom jednostki, bo ta
perspektywa z pewnością najbardziej
„Pieniądze szczęścia nie dają” – głosi
popularne przysłowie, którym chętnie
podpieramy się w chwilach, gdy stan
osobistego konta nie odpowiada naszym
aspiracjom. Jeśli jednak ktoś przeżył
naprawdę trudne sytuacje finansowe,
z pewnością stwierdził, że owo słynne
powiedzenie jest warte funta kłaków:
może i pieniądze nie dają (automatycznie) szczęścia, ale brak gotówki jest niemal zawsze boleśnie
dolegliwy. I faktycznie –
zgodnie z przeświadczeniem
o nieprawdziwości naszego
ludowego przysłowia – wiele
naukowych badań dowodzi, że
wzrost zamożności (zarówno
na poziomie indywidualnym,
jak i narodowym) koreluje
silnie ze wzrostem szczęścia
(osobistego lub narodowego).
Jeśli przeciętny Kowalski zarabia tysiąc złotych miesięcznie, to wzrost wynagrodzenia
do dwóch czy trzech tysięcy
spowoduje niemal na pewno
znaczący wzrost jego samopoczucia. Jeżeli bardzo ubogi
naród odkryje pod swoją ziemią drogocenne złoża i dzięki
temu w szybkim czasie PKB
per capita wzrośnie, np. z 800
do 8000 USD, ludzie zapewne będą tańczyć na ulicach ze
szczęścia.
Z drugiej strony – niestety,
w naszym przysłowiu jest
Fot. Franz Pfluegl - Fotolia
ziarno prawdy – jeżeli wynagrodzenie ww. Kowalskiego,
który w tzw. międzyczasie szybko awaninteresuje każdego z nas. Otóż i w tym
sował, wzrośnie z 17 000 do 19 000 (takobszarze przeprowadzono sporo intereże o 2000), czy to wpłynie na jego poczusujących badań nad związkiem pieniędzy
cie szczęścia? Szczerze wątpię. Podobnie
i szczęścia. Jednym z najbardziej zaskaku– jeśli w pierwszym z brzegi kraju zających było badanie porównawcze dwóch
chodniej Europy PKB na osobę wzrośnie
grup. Jedną tworzyły osoby, które w wyz 32 000 do 39 000 (także o 7000) – czy
niku wypadku utraciły możliwość samoto kogokolwiek uszczęśliwi? Niekonieczdzielnego poruszania się. Drugą grupą
nie. Ekonomiści nazywają tę prawidłobadanych byli zwycięscy loterii losowych.
wość „spadkiem krańcowej użytecznoW powszechnym przekonaniu koniecz-
10
ność poruszania się na wózku jest życiową katastrofą; taka zmiana nie pozwala
już wręcz cieszyć się życiem. Z kolei wygrana w lotka jest marzeniem milionów,
czego dowodem jest skala społecznego
uczestnictwa w tej grze. Tymczasem
– jak się okazało w testowym pomiarze
dokonanym sześć miesięcy po danym
zdarzeniu – osoby skazane na poruszanie
się na wózku inwalidzkim były znacząco
szczęśliwsze od zwycięzców lotto! Wynik
badania zdumiewa, ale tylko w pierwszej chwili. Po głębszym zastanowieniu
dojdziemy zapewne do wniosku, że jest
w tym pewna logika. Utrata zdrowia jest
prawdziwą tragedią, to oczywista prawda. Ale jeśli przejdzie się przez najbardziej
krytyczny moment (dotyczy to zresztą
także innych tragicznych wydarzeń),
większość osób dochodzi do wniosku, że
nic gorszego nie może się już zdarzyć – co
paradoksalnie ułatwia delektowanie się
życiem. Zmienia się perspektywa poznawcza: rzeczy dotąd
trywialne (Boże, znów święta,
odwiedziny ciotki, pierwszy
dzień wiosny, nuda) nabierają innej wartości, po prostu
na nowo cieszą – jak w latach
dzieciństwa. Perspektywa zwycięzców loterii jest diametralnie
odmienna: najlepsze, co mogło
ich spotkać, już się wydarzyło
(pół roku temu), teraz wszystko jest szare i nijakie. A trudno
wierzyć, że wygramy w lotka po
raz drugi.
Nazywam to zjawisko „syndromem byłego mistrza”: ten
problem dotyka bowiem wyjątkowo boleśnie byłe gwiazdy
(sportu, filmu, estrady), które nie potrafią się odnaleźć
po przeminięciu dni chwały.
Nic nie cieszy w porównaniu z tą chwilą, gdy wręczano
mi dowód mojego życiowego
sukcesu (Puchar Mistrzów,
Oscara czy… wygraną w lotto).
W sposób naukowy opisuje tę
tendencję „teoria zakresu-częstości” Allena Parducciego.
Według niej widoczny tu „wykres osoby
szczęśliwej” charakteryzuje się przewagą
doświadczeń negatywnych (by móc docenić sukces) oraz faktycznym brakiem
doświadczeń skrajnie pozytywnych (czyli
najlepsze jeszcze przede mną).
Zdefiniujmy więc pierwszą zasadę zdrowego człowieka sukcesu: „Wzmacniaj
w sobie przekonanie, że największe sukcesy odniosę w przyszłości”. Dzisiejszy
baza wiedzy
Wykres sukcesu
sukces finansowy w branży MLM – jakkolwiek mocno budujący moje poczucie
wartości – jest tylko jednym ze stopni
mojej biznesowej wspinaczki. Takie
przeświadczenie pozwoli ci zachować
prawdziwe proporcje i nie oszaleć kompletnie z powodu pierwszych znaczących osiągnięć zawodowych. Warto też
w takich chwilach zdać sobie sprawę, że
kariera zawodowa przypomina maraton:
w dyscyplinie sportowej mamy do przebiegnięcia ponad 42 kilometry, kariera
zawodowa zaś trwa także zwykle ponad
40 lat. O tym, czy osiągnę pełny sukces,
będę mógł wyrokować dopiero po przekroczeniu „mety”. A to, że prowadzę na
17. kilometrze (lub zarabiam naprawdę
nieźle w wieku 40 lat), tak naprawdę nie
znaczy zbyt wiele.
W zdefiniowaniu drugiego prawa zdrowego człowieka sukcesu pomoże nam
ponowne przeanalizowanie ww. badania
porównawczego. Jaki jeszcze czynnik
sprawia, że osoby na wózkach mogą być
szczęśliwsze od zwycięzców lotto? Wiele tłumaczy konstrukcja naszej psychiki.
Ponieważ tragedie, klęski, przegrane lub
porażki są statystycznie częstsze od zwycięstw lub triumfów, matka Natura lepiej
przygotowała nas na radzenie sobie z psychologicznymi konsekwencjami negatywnych zdarzeń. Mamy wbudowane całe
arsenały mechanizmów obronnych, które już na poziomie nieświadomym ratują
nas w takich chwilach przed kompletnym
rozpadem. Natomiast mało kto jest przygotowany na prawdziwy sukces – jak się
okazuje, nawet wielu sportowców, skupionych na treningu fizycznym, nie wie,
jak się zachować po życiowym sukcesie.
A co dopiero ma powiedzieć przypadkowy (w dosłownym sensie) zwycięzca
loterii losowej? Jego dotychczasowy świat
rozpada się w jednej chwili; wydaje się to
wpierw bardzo przyjemne, ale już po kilku miesiącach większość „szczęśliwców”
nie potrafi się w tym odnaleźć. Dlatego
nasza druga zasada brzmi: „Przygotuj się
na sukces”. Twórz w głowie obrazy siebie
i swojego otoczenia po tym, gdy Twoje życie odmieni się dzięki pierwszym
finansowym sukcesom. Na co wydam
pierwsze pieniądze? Jaką część przeznaczę na konsumpcję, a jaką na inwestycje?
W co je zainwestuję? Itd. I kolejne ważne
pytanie: z kim i w jakiej części podzielę
się owocami mojego sukcesu.
To kolejny problem wszystkich „nieprzygotowanych zwycięzców”. Osoby, które
wygrały w lotka, są zdumione tym, jak
szybko wieść o ich wygranej rozprzestrzenia się w eterze oraz – jak wielka jest
armia jego bliższej i dalszej rodziny oraz
przyjaciół i znajomych. Nagle odnajdują
się kompletnie zapomniane osoby, które
mają przeróżne kłopoty finansowe lub
zdrowotne (czyli też finansowe). Czujemy się podle, odmawiając, więc nie odmawiamy – no tak, ale nawet największa
wygrana nie jest studnią bez dna. Szamoczemy się coraz bardziej, dochodzi nawet
do tego, że boimy się odebrać niezidentyfikowany telefon. Dlatego osoba, która
planuje odnieść sukces w branży MLM
(a mam nadzieję, że jest to większość
spośród osób czytających ten tekst), powinna zarysować krąg osób, które będą
współuczestniczyć w tym sukcesie. I potem asertywnie realizować ten plan, odmawiając tym wszystkim, którzy nie znaleźli się wewnątrz kręgu. I ważne: masz
prawo nie dzielić się z nikim (w domyśle:
poza najbliższymi). Nigdzie nie jest napisane, że dzięki twojej ciężkiej pracy musi
się polepszyć także życie pana X, Y lub Z.
Oczywiście musisz się spodziewać, że jakąkolwiek przyjmiesz strategię, wszyscy
„odrzuceni” będą mieli do ciebie mniej-
szy lub większy żal. Pojawią się liczne
niepochlebne opinie na twój temat, wyolbrzymiające twoje faktyczne lub wydumane słabości. Co gorsza – sama zmiana
twojego statusu spowoduje zmianę postrzegania twojej osoby. Podam przykład:
wyraźną cechą twojego stylu zachowania
jest żartowanie sobie z kolegów, często
dość dosadne. Dopóki jesteś szarym,
przeciętnym obywatelem, taki sposób
bycia jest w oczach kolegów do przyjęcia,
może nawet lubią cię za to. Ale po odniesieniu sukcesu ten sam niewinny dowcip
nabiera już innego znaczenia: w oczach
niektórych może się wydać protekcjonalny lub wręcz poniżający. Co można
na to poradzić? Trzecia zasada zdrowego człowieka sukcesu: „Pozostań sobą”.
Nie zmieniaj niczego na siłę w swoim
zachowaniu – jakiekolwiek „usztywnienie” będzie dopiero koronnym dowodem na to, że uderzyła ci woda sodowa
do głowy. Nie zachowuj się jak zwycięzca
w lotto z kiepskiego dowcipu, który od
razu zmienia żonę, ubrania, samochód,
najchętniej także – nazwisko. Zachowuj
się, jakby nic się nie stało (bo faktycznie
nie stało się aż tak wiele…), jakkolwiek
będzie to trudne. I w szczególności pielęgnuj stare przyjaźnie – ponieważ one
niemal na pewno są prawdziwe: osoby,
które przyjaźniły się z Tobą, zanim cokolwiek osiągnąłeś, lubią naprawdę CIEBIE,
a nie twoje PIENIĄDZE.
Prawdziwi przyjaciele będą ci potrzebni
także do zastosowania czwartej zasady:
„Oszacuj właściwie swój sukces”. Cechą
naturalnej przyjaźni jest nie tylko wspieranie się w trudnych chwilach, ale też
mówienie sobie prawdy prosto w oczy.
Możesz więc mieć nadzieję, że twój prawdziwy przyjaciel sprowadzi cię na ziemie,
gdy zaczniesz pleść głupoty pod wrażeniem wytryśnięcia w twoim ogródku nie
tak znów wielkiej fontanny pieniędzy. To
kolejne z szeregu nieszczęść, jakie spotykają osoby, które wygrały w lotka: wydaje
im się, że wygrana jest studnią bez dna.
A wystarczyłoby przecież usiąść z ołówkiem w ręku i policzyć, ile naprawdę
warte są wygrane pieniądze i jak niewiele
można za nie kupić. Problem w tym, że
w lotto wygrywają zwykle osoby kompletnie nieprzygotowane na takie zdarzenie także pod względem – nazwijmy to
– księgowym. Pomijam tak subtelne braki, jak nieznajomość teorii zmiany wartości pieniądza w czasie (czyli m.in. inflacji)
lub mylenia wartości nominalnej z realną
(czyli m.in. traktowania oprocentowania
bankowego jako czystego zysku).
dokończenie na str. 36
11
baza wiedzy
Jak cię widzą,
tak cię słuchają
Piotr Jabłoński
Mówi się wiele o technicznych aspektach biznesu. O przygotowaniach merytorycznych, o wiedzy na temat zasad
rozmowy, lecz tak mało poświęcamy
czasu wyglądowi. Naszemu wyglądowi
oraz otoczenia, w którym chcemy poprowadzić rozmowy i negocjacje handlowe. Nader często wydaje się nam, że
spotykając kogoś na ulicy – ograniczę to
wręcz do „zebry” dla pieszych – chcemy
podczas tak szybkiej rozmowy przedstawić mu „swój” biznes i możliwości.
Czasami podczas robienia zakupów
spotykamy dawno niewidzianego znajomego czy znajomą i znów – podążając za nimi krok w krok – opowiadamy
o korzystnym przystąpieniu do biznesu.
Dziwimy się przy tym i mamy pretensje, że ludzie nie chcą niczym się zająć,
że nas ignorują, nie słuchają i traktują
jak nawiedzonych.
Zastanówmy się więc, jak my czulibyśmy się, sami otrzymawszy w taki
sposób „opakowaną” informację – dobrze czy źle? Jak wyglądaliśmy podczas
takowych szybkich „zaczepek”, które
– jak zapewne wiemy – są wręcz niedopuszczalne, a jednak stosowane na
zasadzie a „nuż się uda” DZIAŁAMY,
próbując łowić. Lecz niestety jest to źle
wykonana praca, przynosząca więcej
szkody niż pożytku.
Zacząłem od tytułu „ Jak cię widzą, tak
cię słuchają”. Dlaczego? Wielu z nas zapewne oglądało filmy z Jamesem Bondem, słynnym agentem 007. Nie chodzi
mi o jego styl bycia, choć właśnie o stylu chcę tutaj pisać, lecz o jego wygląd.
Jako że jestem mężczyzną, skupię się na
męskiej stronie życia i na naszym wizerunku. Często, niestety, niekoniecznie
świadczącym o prowadzeniu jakiegokolwiek biznesu. Po prostu brakuje nam
wyglądu poprawnego biznesmena. Co
mam na myśli? O „najbliższym” ubiorze, czyli o koszuli, pisałem już w jednej
z branżowych gazet.
Materiał
Tutaj zaczyna się zabawa. Osoby mające
„klasę”, wiedzą, że najodpowiedniejszy
to oczywiście, zawsze i wszędzie tkani-
12
na „naturalna”. W naszym przypadku
najlepsza jest bawełna egipska i przędza włoska. Dlaczego? Ponieważ są to
rodzaje materiału, które zimą „grzeją”,
a latem „chłodzą”. Plusem w upały jest
to, że na koszulach z nich uszytych
nie widać śladów potu, w odróżnieniu
od tych, które zawierają „sztuczności”
w swoim składzie. Taka koszula nie
oddycha i jest dla nas niczym pancerz
bez dostępu powietrza. Wtedy widzimy słynne „mokre plamy” na plecach
i w miejscach wydalania wody z organizmu. Naturalny materiału wchłania ją
natomiast niczym gąbka i odprowadza
na zewnątrz.
przy zawiązywaniu butów nie musimy
się obawiać, że pokażemy gołe plecy.
Szerokość
Koszula to nie namiot. Powinna być
dopasowana do naszego ciała. Boki nie
mogą odstawać albo wystawać ze spodni. Oczywiście w przypadku widocznego brzuszka to właśnie ona powinna
niwelować zaokrąglenia i niedoskonałości. W przypadku takiego „kłopotu”
polecam po prostu dobrego krawca.
Kołnierzyk
Po zapięciu guzika na szyi nic nie powinno nas dusić. By to sprawdzić, trzeba między kołnierzyk i szyję włożyć palec wskazujący; kołnierz nie powinien
uwierać. Koszula w tym miejscu nie ma
prawa być ani za ciasna, ani za luźna (by
nie wyglądała jak “ze starszego brata”).
Właśnie z parametrem szerokości kołnierza, my, mężczyźni mamy najwięk-
Splot tkaniny
Przy zakupie koszuli należy
zwrócić szczególną uwagę
na to, czy aby tkanina nie
będzie na naszym ciele prześwitywać. Naszymi „męskimi atrybutami” można się
chwalić na siłowni, tudzież
w sypialni, ale nigdy na spotkaniu biznesowym.
Długość rękawa
Po rozpięciu mankietów koszuli i opuszczeniu rąk długość rękawa powinna się
kończyć za pierwszą kostką
kciuka. Tak, tak, właśnie kciuka. Natomiast szerokość mankietów powinna być taka, byśmy mogli pomiędzy mankiet
a dłoń spokojnie włożyć jeden
palec – wskazujący. Czyli
lekkie luzy są jak najbardziej
wskazane.
Długość koszuli
„Uwielbiam”, gdy koszula jest po prostu za krótka. To od razu widać. Kiedy?
Wystarczy spojrzeć tam, gdzie często
spogląda płeć przeciwna, tj. na tylną
część naszych spodni. Na ogół wtedy
widać przepiękny wałeczek odciskający
się tam, gdzie nie powinien był się odcisnąć. Panowie, dobra długość koszuli
to taka, która kończy się właśnie za naszymi pośladkami właśnie. Po włożeniu koszuli do spodni odpowiednio się
wtedy układa, a podczas schylania się
szy problem. On także jest naszym największym wyzwaniem.
Jest pięć rodzajów twardości kołnierzy:
supermiękki, miękki, normalny, twardy
i supertwardy.
Dwa pierwsze nadają się do koszul typu
sportowego. Wtedy może w kroju koszuli
być boczna kieszeń, a nawet dwie. W koszulach wizytowych (pod krawat, muchę)
nie powinno ich być. Przody takich koszul maja być gładkie (co nie oznacza, że
wykluczone są wzory – paski, kratki etc).
baza wiedzy
Jak dobrać kołnierz koszuli pod względem twardości? Jest to uzależnione od
typu krawatów, jakich używany na co
dzień, oraz węzłów, jakie preferujemy do
ich zawiązania pod szyją. Istnieje również takie pojęcie, jak forma kołnierza; na
rynku mamy około 50 różnych wzorów.
Oczywiście do koszul sportowych nie
nosi się mankietów na spinki (tzw.
mankiety francuskie). Co do mankietów – wyobraźmy sobie, panowie, że
rozróżniamy około 10 wzorów mankietów, a modeli tzw. francuskich – 3. Do
wyboru mamy też różne modele „pleców” w koszulach, ale to już zupełnie
inna szkoła…
Gdy wiemy już wszystko o koszuli, porozmawiajmy o GARNITURZE. Nie
chciałbym długo rozprawiać o odpowiednim jego kolorze, dostosowanym
do naszego naszego rozbarwienia kolorystycznego, z czym panie mają więcej
“zamieszania” w postaci aż czterech
możliwości. Mają bowiem rozbarwienia
na: wiosna. lato, jesień zima. My zaś, reprezentanci rodzaju męskiego – na złoto i srebro. Panowie, jednym słowem,
jesteśmy w tym zestawieniu bardzo
„szlachetni” – jak kruszce bijące swą
ceną wszelkie rekordy, więc i podobnie
„szlachetnie” powinniśmy wyglądać.
•
•
spodnie – muszą mieć odpowiednią długość. Obowiązują dwie
zasady. Spodnie normalne: z tyłu
opadają do połowy wysokości obcasa, a z przodu jedna fałda opiera
się na cholewce buta. Przy wąskich
nogawkach długość spodni powinna sięgać początku obcasa naszych
butów. Tak noszą się np. Amerykanie, choć my mamy wrażenie, że
ich spodnie są za krótkie, to jest to
zgodne z zasadami.
Uzupełnieniem naszego stroju są
dodatki: krawat, spinki, chustka,
odpowiednie buty, a także fryzura,
wypielęgnowane dłonie i paznokcie,
a nadto np. teczka, długopis, wizytówki i inne niezbędne w elementy.
Jak widać, wygląd to temat rzeka i to
szeroka niczym Wisła. To właśnie od
naszego wyglądu zależy, czy skupimy na
sobie uwagę innych. „Pierwsze wrażenie” decyduje w dużym stopniu o tym,
czy zostaniemy uznani za odpowiednie
osoby do podejmowania biznesowych
rozmów, czego wszystkim życzę z całego serca.
W następnym wydaniu zajmiemy się
elementami, które mają istotny wpływ
na biznesowe spotkania.
www.jablonski24.pl
Warto, wybierając garnitur, zainwestować w wizażystkę, która dobierze dla
nas odpowiedni, zgodnie z obowiązującymi tę część garderoby zasadami. Oto
kilka z nich:
•
długość rękawa marynarki – temat
dla niektórych bardzo kontrowersyjny. Zasada jest taka, że powinien
on sięgać kości nadgarstka, Dlaczego? Ponieważ koszula powinna wystawać spod niego około 1,5-2 cm –
przy rękach opuszczonych wzdłuż
tułowia. Po zgięciu rąk spinki na
mankietach koszuli powinny być
doskonale widoczne. W końcu po
to są, by „świecić”;
•
kołnierz marynarki – nie powinien
nigdzie odstawać. Musi dobrze
przylegać i mieć taką wysokość,
by widać było spod niego 2-3 cm
kołnierzyka koszuli. Przy spełnieniu tego warunku mężczyzna
stojący tyłem nie będzie wyglądał
jak “ciemna bryła”. Marynarka nie
powinna też na nas “wisieć”; jej ramiona powinny dobrze zbiegać się
z naszymi – nie mogą opadać;
Fot. Yuri Arcurs - Fotolia
13
ring rankingu mlm
BETTERWARE kontra FM GROUP
Tomek Nawrot
Co mają wspólnego ze sobą firmy Betterware i FM Group? Na pewno dynamiczny rozwój i dużą liczbę dystrybutorów – jak na stosunkowo krótki okres
ich działania. Funkcjonują w Polsce firmy z o wiele dłuższym stażem, z którego
wynika duża liczba ich dystrybutorów.
Jednak jeśli chodzi o dynamikę rozwoju,
to te dwie firmy zasługują na szczególną
uwagę.
Betterware
rozpoczęło
działalność
w Polsce cztery lata temu. Co roku liczba
współpracowników podwaja się. Przyczyną sukcesu są niewątpliwie produkty.
Największe sukcesy odnoszą bowiem
w Polsce te firmy, które w swojej ofercie
posiadają produkty, po pierwsze, używane przez wszystkich, po drugie, zużywające się prędko, czyli szybko rotujące, i po
trzecie, osiągalne w przystępnych cenach.
Produkty na miarę sukcesu
Tak jest w przypadku Betterware. Są
to m.in. artykuły gospodarstwa domowego, środki czystości, produkty do
ogrodu, przechowywania garderoby,
do pielęgnacji urody. Niektóre z nich
są bardzo pomysłowe, ułatwiające
czynności domowe, niemające odpowiedników w tradycyjnym handlu.
14
Natomiast FM Group, spośród wszystkich firm MLM, jakie znam, posiada
grupę produktów o najlepszej, moim
zdaniem, relacji ceny do ich jakości.
To perfumy, od których firma rozpoczęła działalność. Tu najbardziej wyraźnie widać przewagę systemu MLM
nad klasycznym modelem dystrybucji. O takim stopniu zaperfumowania
i w takiej cenie w sklepie żadnych perfum się nie kupi. Wynika to z tego,
że w branży kosmetycznej występują
wysokie – przekraczające nawet 100%
– marże. Klienci często wybierają towar droższy, myśląc, że jest lepszy,
bardziej luksusowy od tańszego produktu. Perfumy FM niczym nie ustępują tym ze sklepów Sephory oraz
Douglasa, a są znacznie tańsze. Rolą
dystrybutora jest właśnie wykazanie
tej właściwości. W ofercie firmy znajdują się także środki czystości, kosmetyki, telefony komórkowe, połączenia telefoniczne i dostęp do internetu
przez sieć komórkową.
Dobry początek
Miły jest pierwszy kontakt z firmą Betterware. Wpisowe kosztuje tylko 9,90
zł, a co drugi, trzeci miesiąc jest promocja, podczas której opłata wynosi
jedynie złotówkę. Nowy dystrybutor
otrzymuje za to materiały startowe,
a w czasie promocji, przy pierwszym
zamówieniu, bez względu na jego wielkość również 1 produkt, np. za 0,10 zł.
Dla osób czekających na dalsze prezenty firma przygotowała program Łatwy
Start. Jeżeli dystrybutor w kolejnych
trzech miesiącach złoży zamówienie za
100 punktów, otrzymuje w pierwszym
miesiącu jeden produkt gratis, w drugim dwa, a w trzecim cztery. Dla osób
nastawionych na dużą sprzedaż cenna
jest możliwość odroczonej płatności –
14 dni. Początkowo limit kredytu wynosi 600 zł, ale na własną prośbę można go zwiększać. W Betterware istnieje
możliwość zwrotu każdego produktu
bez podania przyczyny, nawet po rozpakowaniu i używaniu. Klient ma na to
14 dni, dystrybutor kolejne 14. To ważne, bo nie każdemu odpowiada każdy
produkt. Podstawowym narzędziem
pracy w tej firmie jest katalog. Choć
widnieją tam parametry, takie jak np.
wymiary, to w sklepie można zobaczyć
produkt rzeczywisty, dotknąć, sprawdzić. Więc firma też daje taką możliwość. Z kolei FM oferuje sprzedawcom
jedną z najwyższych marż spośród
wszystkich firm. Wynosi ona 43%.
Zdarzają się bowiem osoby, które nie
chcą budować sieci, a potrafią zarobić
na sprzedaży takich produktów kilka
tysięcy złotych miesięcznie.
ring rankingu mlm
Za ile trzeba kupić?
Zdecydowana większość osób rozpoczyna działanie w MLM, aby wypracować dochód pasywny od obrotu grupy.
Aby go otrzymać, trzeba samemu dokonywać miesięcznie zakupów na odpowiednim poziomie. Tu FM znowu jest
w czołówce.
Wymóg miesięcznej kwalifikacji to zakup własny na kwotę zaledwie około 50
zł. Więc nie ma konieczności sprzedaży. Każdy zrobi większy zakup na własne potrzeby. Ale nie na tyle, aby zysk
z działalności był wystarczająco duży.
Bo im mniejsze są zakupy osób w grupie, tym mniejszy jej obrót i prowizja.
Optimum działania w MLM to poświęcanie większości energii budowaniu
grupy, zakupy na własne potrzeby, ale
także niewielka sprzedaż dla rodziny i znajomych. W tej grupie osób jest
ona najbardziej efektywna i najbardziej
sympatyczna. Dlatego wielu liderów
w FM na własną rękę wprowadza własne programy motywacyjne dla swoich
dystrybutorów, a wręcz nawet warunkuje swoją pomoc określoną wielkością
miesięcznych zakupów.
W Betterware limit ten wynosi w kwocie zakupu około 250 zł. Czyli firma
wyręcza swoich liderów w kwestii określania i egzekwowania limitu obrotu.
Nowym osobom w branży taka suma
może wydawać się duża. Ale przy tak
powszechnie używanych produktach
i przystępnych cenach sprzedaż na tym
poziomie przychodzi stosunkowo łatwo. Jest to swego rodzaju wymuszenie,
ale na dobrą sprawę, aby biznes się toczył, trzeba realizować sprzedaż.
Ile można zarobić?
Betterware ma zbliżony plan marketingowy do największych, najbardziej znanych firm MLM w Polsce. Na ich tle wyróżnia się dużą zyskownością w relacji
do obrotu. Łatwo to porównać, biorąc
pod uwagę, jaki trzeba wykonać obrót,
przeliczając punkty na złotówki, aby
osiągnąć określony próg procentowy.
Ale zarobek wynikający z planu to nie
wszystko. FM stosunkowo szybko, biorąc pod uwagę wyniki lidera, oferuje
część raty lub – przy lepszych wynikach
– całą kwotę na pokrycie raty leasingowej przy zakupie Mercedesa. Właśnie
z tą marką związała się firma. I poza
najnowszą możliwością, dostępną dla
najlepszych liderów wyboru innych samochodów nie ma.
Co prawda Mercedes jest najlepiej postrzeganą marką samochodową w Polsce i jest zarazem synonimem sukcesu,
to jednak na rynku obecne są także inne
prestiżowe marki, które bardziej satysfakcjonowałyby niektórych dystrybutorów. W tym obszarze przewagę wykazuje Betterware, ponieważ tu, w ramach
przyznanej kwoty, można wybrać sobie
dowolny samochód.
Działanie z rozmachem
Istotną kwestią jest zasięg i obecność
na wielu rynkach. Tu wyróżnia się FM.
Firma ta jest obecna w blisko 60 państwach. Wszędzie tam można sponsorować, nawet bez wyjeżdżania z Polski,
stosując współczesne narzędzia komunikacji. Z rozmachem robione są też
imprezy firmowe. Co roku, w rocznicę
powstania przedsiębiorstwa, uczestniczą w nich tysiące dystrybutorów z całego świata.
Betterware poszerzyło korzyści dla
swoich dystrybutorów przez wprowadzenie ubezpieczeń zdrowotnych
w bardzo atrakcyjnych cenach, niższych
niż wykupywane indywidualnie u ubezpieczycieli. Partnerem została firma
Allianz. Nie zastępuje to ubezpieczenia
zdrowotnego, jakie gwarantuje płacenie
składek ZUS. Ale zastępuje czekanie
w kolejkach do lekarzy specjalistów.
Aby skorzystać z usług NFZ, trzeba
czasami czekać do trzech miesięcy, co
najczęściej nie wchodzi w grę, a czasami
po wyczerpaniu limitów i tak trzeba za
wizytę zapłacić.
Te dwie firmy mają przewagę w różnych
obszarach. Wyróżniają się przy tym na
tle całej branży, co stanowi odpowiedź
na pytanie o przyczyny ich sukcesu. Ale
nie są w tym odosobnione. Jest więcej
firm, które mają się czym pochwalić.
Z przyjemnością o nich napiszemy w następnych wydaniach naszej gazety.
Fot. Vasily Smirnov - Fotolia
15
baza wiedzy
Zasady
przygotowania
dobrej prezentacji
Marek Łuszczki
Zacznijmy od tego, czym jest bądź
czym powinna być dobra prezentacja
produktu, usługi czy innej oferty. Otóż
powinien to być spójny w formie i treści, przemyślany i atrakcyjnie podany
przekaz, który będzie zrozumiały dla
odbiorcy i który skłoni go do zainteresowania się przedmiotem prezentacji.
Komunikat spójny w formie i treści
Ważne, by forma nigdy nie przerosła
treści, bo to może znużyć i zniechęcić
odbiorcę, doprowadzając do efektu
odwrotnego od zamierzonego – dezaprobaty przedmiotu prezentacji. Jeśli
więc wprowadzamy na rynek kolejną
ofertę ubezpieczeniową, która w swojej
istocie jest bardzo podobna do oferty
konkurencji, to nie powinniśmy raczej
używać słów: rewolucyjna, spektakularna czy niespotykana, bo klient od
razu się zorientuje, że lejemy wodę. To
właśnie jest przykład na niespójność
formy z treścią.
Jak zatem zadbać, by nasza prezentacja była spójna formalnie i treściowo?
Znajdźmy w naszej ofercie te jej aspekty i walory, które przemawiają do nas
samych. Poszukajmy, gruntowne i rzetelnie, argumentów przemawiających
za naszą propozycją. Znajdźmy je,
opiszmy, a następnie nauczmy się ich
na tyle, by móc je biegle wymienić
i omówić podczas prezentacji. Jeśli
więc oferta jest podobna do innych,
ale na przykład tańsza albo poszerzona o pakiety, które gdzie indziej rzeczywiście nie występują, to skupmy
się właśnie na tych cechach i zróbmy
z nich motyw przewodni naszej pre-
16
zentacji.
Jak się robi motyw przewodni? To bardzo łatwe. Wystarczy, że w zgrabny
i przemyślany sposób przedstawimy
i zaakcentujemy ważną dla nas informację na początku i na końcu wystąpienia, a także ze dwa, trzy razy w jego
trakcie. Róbmy to jednak z głową. Unikajmy schematyzmów i uproszczeń.
Komunikat przemyślany
Istotnym punktem w procesie przygotowywania prezentacji jest określenie
tego, co chcielibyśmy przekazać odbiorcy. To my sami powinniśmy najpierw
wiedzieć, że nie można robić osobom
nas słuchającym wykładu o wszystkim
i o niczym zarazem. Selekcja informacji, jakie chcemy przekazać, może zdecydować o ostatecznym sukcesie, jaki
odniesiemy podczas i już po prezentacji. Jeśli temat, który chcemy zaprezentować, jest zbyt obszerny, by go streścić
w pół godziny, to wybierzmy z niego
najistotniejsze wątki. Jeśli nie czujemy
się na tyle kompetentni, by zrobić to
samodzielnie, skorzystajmy z porady
eksperta. Przestańmy myśleć, że skoro
temat jest dla nas interesujący, to ludzie powinni nas słuchać godzinami.
Załóżmy lepiej z góry, że ty, a nie sam
temat, musisz wzbudzić zainteresowanie. Przydługawym wystąpieniem tego
celu z pewnością nie osiągniemy. Przemyślane wystąpienie, to także takie,
które jest dobrze ułożone, jeśli chodzi
o kolejność prezentowanej treści. Rozpoczynanie prezentacji na temat wyjątkowego działania nowego systemu
informatycznego od szczegółowego
omówienia jego specyfikacji technicznej jest raczej średnim pomysłem, chyba że wiemy dokładnie, iż na sali siedzą
niemal wyłącznie sami informatycy. Jeśli jednak nie mamy takiej pewności, to
lepiej zacząć od korzyści, jakie dany system może przynieść firmie. Podobnie
jest w przypadku odkurzaczy, środków
chemicznych czy kosmetyków. Najważniejsze jest wykazanie, że wszystkie te
artykuły bardzo się przydają, bo np.
ułatwiają życie bądź poprawiają urodę.
Ich mechanizm, konstrukcja czy skład
są mniej istotne, choć oczywiście nie są
pozbawione jakiegokolwiek znaczenia.
Komunikat atrakcyjnie podany
Prezentacja powinna przypominać
estradowe show. Czasem w większym,
a czasem w mniejszym stopniu. Dla-
baza wiedzy
czego? Dlatego, że osoby, które przychodzą na spotkanie z kimś, kto będzie
im mówił o czymś, spodziewają się
najczęściej nudy. A tu proszę! Niespodzianka! Przyszedł człowiek z poczuciem humoru i mówi na temat. Jest
interesująco, pouczająco i w pewnym
sensie rozrywkowo. Mawia się często,
że nie ma lepszego biznesu niż showbiznes i to się sprawdza. Ludzie łakną
rozrywki. Zawsze i wszędzie chcą się
trochę pośmiać, pobawić. Rozluźnić
i zrelaksować. W pracy nie mogą tego
zrobić, bo szef patrzy, ale gdy w trakcie takiej właśnie pracy firmę odwiedzi osoba, która przygotowała dla tej
firmy prezentację i jeśli ta prezentacja
była jednocześnie niezłą rozrywką dla
odbiorców, to nasze szanse na skuteczne dotarcie do takich odbiorców rosną
znacząco. Nie chodzi tu wcale o jakieś
wygłupianie się czy dowcipkowanie.
Chodzi o to, by prezentacja nie była
sztywna jak wykrochmalona pościel.
Kto spał w takiej pościeli, ten wie, że
przyjemne to to nie jest.
Aby zrobić dobre show, trzeba doposażyć się w odpowiednie akcesoria.
Tym podstawowym jest oczywiście
komputer i zawarta w nim prezentacja
– zazwyczaj w PowerPoincie. Jeśli więc
chcemy się wyróżnić, to przygotujmy
lub zlećmy przygotowanie efektownej
prezentacji profesjonalnej agencji. Taka
inwestycja szybko się zwróci, bo klient
zazwyczaj docenia fakt, że się dla niego
staramy bardziej niż inni.
Komunikat zrozumiały dla odbiorcy
Istotnym elementem każdej prezentacji
jest język, jakim zwracamy się do odbiorcy. Łatwiej jest, gdy wiemy, kto nas
będzie słuchał. Jeśli lekarze, to możemy
sobie pozwolić na nieco bardziej specjalistyczny, branżowy język. Jeśli inżynierowie – podobnie. Jeżeli jednak naszym
odbiorcą jest grupa zróżnicowana, to powinniśmy się do niej zwracać językiem
powszechnie uznawanym za zrozumiały, unikając słów w stylu: deprecjacja,
egzemplifikacja czy atrofia. Możemy
przecież śmiało zastąpić je zwrotami:
pomniejszenie wartości, danie przykładu, zanik/uwiąd. Prezentując przygotowany wcześniej komunikat, powinniśmy
zadbać o to, by w trakcie wystąpienia nie
uciekać zbytnio w wątki poboczne. To
się może czasem zdarzyć, szczególnie
gdy mamy do czynienia z grupą nieco
bardziej asertywną i aktywną. Osoby na
sali mogą nas pytać o różne, poboczne
wątki, które oczywiście są istotne, ale
których wyjaśnianie w danym momencie zabiera czas na omówienie głównego
tematu prezentacji.
W takich przypadkach reszta zebranych, która zazwyczaj stanowi milczącą
większość, może nie zrozumieć, dlaczego mówimy na temat, których ich
w ogóle albo przynajmniej w małym
stopniu interesuje.
Podsumowanie
Z dobrą prezentacją jest trochę tak, jak
ze spektaklem jednego aktora w teatrze. Ty na środku, oczy całej widowni
skupione na Tobie i na tym, co zrobisz, co powiesz. Ty, jak dobry aktor,
znasz swoją rolę i potrafisz ją odegrać.
Więc nie ma strachu, że coś pójdzie
nie tak. Tu jednak podobieństwa się
kończą. Bo w przypadku aktora w teatrze widzowie kupili już bilety, czyli
sprzedaż się odbyła. U ciebie sprzedaż
dopiero ma nastąpić. Przygotuj się
więc do swojej roli bardzo rzetelnie
i skrupulatnie.
Fot. Yuri Arcurs - Fotolia
17
praktyczne porady
Zarabiaj dzięki
sprzedaży - cześć 1
Daniel Kubach
W marketingu bezpośrednim istnieją
dwie ważne umiejętności, od których
zależą nasze dochody. Pierwszą jest
sprzedaż, drugą rekrutacja. W tym
artykule zajmiemy się tym, jak przełożyć sprzedaż na pieniądze.
Istnieje wiele definicji sprzedaży.
Szczególnie jedna mi się spodobała:
„Sprzedaż to najbardziej podniecająca rzecz, jaką mogę robić w ubraniu”.
Sprzedażą nie jest oferowanie klientowi produktów, do tego służą regały.
Sprzedaż jest tym, co łączy człowieka z człowiekiem. Jest częścią naszego
życia i towarzyszy nam na co dzień.
Każdy z nas jest sprzedawcą. Lepszym lub gorszym, ale jest. Sprzedajesz już w momencie, gdy spotykasz
drugiego człowieka. Sprzedajesz najcenniejszy produkt, jaki możesz zaoferować, czyli SPRZEDAJESZ SIEBIE! Być może to cię zadziwi, ale tak
dokładnie jest. Świadczą o tym twoje
gesty, strój, uśmiech oraz ton głosu.
Inaczej zachowujemy się
sami, a inaczej w towarzystwie. Rozwińmy teraz ten
temat.
Sprzedaż najłatwiej zauważyć w biznesie. Żadna firma nie może funkcjonować
bez sprzedaży. Nieważne,
czy produkuje towary czy
oferuje usługi. Kto nabyłby
produkty danej firmy, gdyby
nie występowała sprzedaż?
Można śmiało stwierdzić, że
sprzedaż jest najważniejszą
czynnością w każdej firmie.
Sprzedają również politycy.
Prezentują się nam podczas
kampanii wyborczej w jasnym celu. Chcą wywrzeć
na nas wrażenie i zachęcają
nas do głosowania na siebie
i swoją partię. Jak to moż-
18
na nazwać? Idźmy dalej. Wyobraźmy
sobie rozmowę kwalifikacyjną. Pracodawca przedstawia jak najatrakcyjniej swoją firmę, natomiast kandydat
na pracownika prezentuje siebie. Czy
to nie jest obustronna sprzedaż? Gdy
dwoje ludzi umawia się na randkę,
próbują zaprezentować swoją osobę jako atrakcyjną i akceptowaną dla
drugiej strony. Nawet nauczyciele
sprzedają nam swoją wiedzę, a księża
słowo Boże. Ciężko wyobrazić sobie
dziedzinę życia, w której nie występuje sprzedaż.
O twojej skuteczności zawodowej decyduje to, jakim jesteś sprzedawcą.
Zastanawiałeś się, dlaczego jedni
odnoszą większe sukcesy od drugich? Często różni ich tylko jedna
umiejętność – SPRZEDAŻ. To, jak
dobrym jesteś sprzedawcą, często
decyduje o tym, jak ci się wiedzie
w życiu. Zaryzykuję stwierdzenie
– im jesteś lepszym sprzedawcą,
tym jesteś bogatszym człowiekiem.
Dobry sprzedawca potrafi sprzedać
swoje wizje, umiejętności, potrafi
sprzedać siebie. Im lepszym jesteś
sprzedawcą, tym drożej potrafisz
sprzedać swoje umiejętności i wiedzę. Im lepszym jesteś sprzedawcą,
tym łatwiej przekonasz ludzi do swojego biznesu i dzięki tej umiejętności
zbudujesz większą strukturę. Rekrutacja nowych współpracowników też
jest sprzedażą. Jeżeli potrafisz sprzedać potencjalnym dystrybutorom
plan marketingowy, produkt i firmę,
a przede wszystkim własną osobę,
to potrafisz rekrutować i powiększać
swoją grupę, co przekłada się na wynik finansowy.
Aby sprzedać produkt, najpierw
sprzedaj siebie. Naszymi klientami
są potencjalni i obecni współpracownicy, są nimi nasi odbiorcy towarów,
kontrahenci i wszyscy inni, z którymi
mamy kontakt. Więc zastanówmy
się teraz, co zrobić, aby ktoś nas kupił? Jeżeli sprzedamy swoją osobę,
to z produktem pójdzie nam o wiele
łatwiej.
1. Jak cię widzą, tak ci płacą.
Klienci kupują od zwycięzców.
Więc zachowuj się jak zwycięzca. Kto chciałby coś kupić od
niezdarnego, niepewnego siebie
dystrybutora? Chyba że z litości lub gdy naprawdę potrzebuje naszego produktu. Wyobraź
sobie, jak wygląda zwycięzca,
jak się zachowuje. Właśnie tacy
ludzie sprzedają. Zwycięzca jest
pewny siebie, mocno ściska dłoń
na powitanie, idzie pewnym
krokiem i wierzy w swoją firmę
Fot. pressmaster - Fotolia
praktyczne porady
i produkt. Teraz podejdźmy do
lustra i zastanówmy się – czy ja
bym coś od tego człowieka kupił? Jeżeli odpowiedź brzmi tak,
to gratuluję!
2. Mowa ciała wpływa na sprzedaż
nawet w 55%. Od twojej mowy
ciała zależy bardzo dużo. Często
na szkoleniach uczymy się teorii
sprzedaży, natomiast zapominamy o komunikacji pozawerbalnej.
Komunikujemy się z otoczeniem
nie tylko słowami, lecz także całym naszym ciałem. Łatwiej nam
zapanować nad słowami niż nad
własnym ciałem. Dlatego jeżeli
nam się coś podoba, to otwieramy szerzej oczy, pochylamy się do
przodu. Twarz doskonale pokazuje zdziwienie, zainteresowanie,
złość, spokój i wiele innych. Naucz
się mowy ciała, ponieważ dzięki
niej zwiększysz swoją skuteczność. Temat jest tak obszerny, że
pojawi się niedługo na www.rankingmlm.pl artykuł pod tytułem
„Mowa ciała w sprzedaży”.
3. Intonacja głosu. Od intonacji głosem zależy utrzymanie zainteresowania twojego klienta. Kto lubi
monotonnych, nudnych prezenterów czy polityków? Najlepszy efekt
daje różnorodność. Prowadząc
rozmowę handlową, raz mówimy
ciszej, a raz głośniej, raz wolniej,
a raz szybciej. Akcentujemy odpowiednie słowa, np. korzyści dla
klienta. Przed każdą ważną informacją zróbmy pauzę. Oznacza to,
że zaraz zostanie wypowiedziane
coś ważnego. Gdy ściszamy głos,
nasz rozmówca bardziej się skupia
na rozmowie. Wypowiadając słowa
głośniej i szybciej, wprowadzamy
ekspresję do naszej wypowiedzi.
Pamiętaj, że osoby wypowiadające
się bardzo szybko ryzykują tym,
że treść którą przekazują, traci
na wiarygodności. Dlatego głowy
państw wypowiadają się w wolnym
tempie, robiąc odpowiednie pauzy
w wypowiedzi.
4. Wiedza. Jeżeli znasz swój produkt, znasz jego zalety oraz
wszystkie mocne strony swojej
firmy, to jesteś bardziej pewny
siebie. Żaden klient nie zaskoczy
cię pytaniem. Jeżeli jednak jesteś elokwentnym sprzedawcą, na
pewno sobie poradzisz. Nie musisz wiedzieć wszystkiego. Zawsze
możesz się dowiedzieć i przekazać klientowi informacje na drugi dzień. Ważne, żebyś wiedział,
skąd się dowiedzieć.
5. Przygotowanie się do spotkania.
Jeżeli poświęcisz trochę czasu na
przygotowanie się do ważnych
spotkań, osiągniesz lepsze efekty.
Dzień lub dwa przed spotkaniem
usiądź z kartką papieru i zadaj sobie pytanie – co chcę osiągnąć na
tym spotkaniu? Co chce osiągnąć mój rozmówca? Jakie są jego
potrzeby i jak mogę je zaspokoić?
Jaką ofertę mogę złożyć, aby została przyjęta? Zastanów się, czy
coś może cię zaskoczyć?
6. Umiejętność interakcji z klientem. Wciągnij klienta w rozmowę,
niech się wypowie. Pozwól opowiedzieć mu o swoich doświadczeniach. Twoje spotkanie nie
może być monologiem. Chyba że
grasz w reklamie. Jeżeli prezentujesz jakiś namacalny produkt,
to pozwól klientowi, aby go wypróbował, poczuł się przez chwilę jego właścicielem. Potem mu
go zabierz, niech poczuje stratę.
Wywoła to u niego potrzebę posiadania twojego produktu. Do
tego służą m.in. jazdy próbne
samochodami z salonów. Niektóre firmy pożyczają ci samochód
na weekend. Trudno potem go
zwrócić.
7. Mównie językiem korzyści. Opowiedz klientowi o wszystkich
korzyściach, jakie go czekają po
nabyciu tego produktu. Słaby
sprzedawca opowiada o produkcie. Dobry opowiada o korzyściach. Posłużmy się przykładem,
jakim jest samochód. Każdy go
zna, większość osób nawet posiada. Słaby sprzedawca salonowy opowie nam o samochodzie,
z czego jest zrobiony, jaki jest
jego silnik itp. Oczywiście może
to być przydatne, natomiast nie
zawsze jest potrzebne. Dobry
sprzedawca opowie ci o tym,
jak to nie będziesz musiał stać
i marznąć na przystankach, tłuc
się pociągami i komunikacją miejską. Opowie ci, że będziesz mógł
się lepiej wyspać, ponieważ włas-
nym samochodem dojedziesz do
pracy szybciej. Sprzedawca kosmetyków opowie ci o widocznych
efektach, jakie uzyskasz, stosując
wybrany preparat, zamiast zanudzać cię recepturą, której i tak
nie zapamiętasz.
8. Wykorzystaj motywy kupna, takie jak zysk, strata, bezpieczeństwo, wygoda, prestiż oraz owczy
pęd. Jeżeli klient poczuje stratę,
gdy nie kupi twojego produktu, to znaczy, że jesteś na dobrej drodze. Czy ludzie kupują
domy, bo chcą gdzieś mieszkać?
Nie! Ludzie zazwyczaj szukają
komfortu, prestiżowego mieszkania, w dobrej cenie i obawiają
się, że ktoś je kupi przed nimi,
a oni sami stracą dobrą okazję.
Więc zamiast sprzedawać komuś
mieszkanie, sprzedaj wszystkie
korzyści płynące z jego posiadania. Jak to zrobić z suplementami? Dokładnie tak samo.
9. Umiejętność nawiązania długofalowych relacji z klientami.
W obecnych czasach biznes buduje się na relacjach z ludźmi.
Inwestuj w relacje, ponieważ
one będą ci zwracać się latami.
Twój klient musi wiedzieć, że
nie jesteś tutaj tylko raz, aby
coś sprzedać. On musi czuć się
bezpiecznie i wiedzieć, że będzie
mógł do ciebie zadzwonić w ważnej sprawie. Nawiąż pozytywne
relacje z klientem, a on ci się odwdzięczy, pozostając lojalnym
wobec ciebie, co więcej – poleci
cię swoim znajomym.
10. Efektywnie szukaj nowych klientów. Pewnie już to wiesz, ale
klienci sami nie przychodzą.
Trzeba ich znaleźć. Zastanów
się, gdzie znajdują się twoi klienci? Jak do nich możesz dotrzeć?
I – co najważniejsze – idź i zdobądź ich!
Do tego, aby stać się dobrym sprzedawcą, jest tylko jedna droga. Jest nią
doświadczenie praktyczne. Im więcej
spotkań odbędziesz, tym lepszym
ekspertem się staniesz. Każde spotkanie oznacza dla ciebie potencjalny
zarobek. W życiu i biznesie jest jedna
zasada – nic nie zastąpi działania!
Wykorzystaj tę wiedzę i działaj!
19
life style
Życie„w aucie”, czyli
rzecz o MLM-ie
Fot. Alexey Khromushin - Fotolia
Agnieszka Jędraszczyk
Auto czy samochód – jak kto woli – jest
nieodłącznym atrybutem naszego życia od kilkunastu lat. Bez auta – jak
bez ręki. Ostatnio tak jakoś się składa,
że większość z nas ciągle dokądś pędzi,
za czymś goni, wszystko w dobowym
rozkładzie zajęć dopięte na ostatni guzik. A tu i tak znienacka zdarzają się
nieoczekiwane zwroty akcji. Cały grafik lub jego część po prostu trafia szlag.
„Życie!” – powie niejeden. Owszem. Życie! Babki kiedyś mawiały: „jak nie urok,
to przemarsz wojsk…”.
Na zakupy – auto, do stomatologa –
auto, na kawę ze znajomą – auto, do kina
– auto, do przyjaciół na grilla – auto.
Przy tej konkretnej okazji rodzi się pytanie dodatkowe: kto dzisiaj na imprezie jest abstynentem? Ten ktoś z reguły
musi auto prowadzić, czyli być „woźnicą”. I zaraz powstaje kolejne pytanie:
dlaczego auto nie ma wbudowanego autopilota. Dlaczego?! Z innej b(aj)eczki:
do kościoła oddalonego o 200 metrów
– auto, dziecko do przedszkola oddalonego o 300 metrów – auto. Żeby dodać
pikanterii tej, bądź co bądź, autoironicznej w niektórych aspektach sytuacji, nadmienię, że są i tacy, którzy nawet
na spacer biorą auto. Można się doszukiwać w nieskończoność przykładów
i przykładzików związanych z wykorzystaniem auta. Auto jakie jest, każdy,
kto je posiada i z niego korzysta, widzi.
A nawet jeśli nie widzi swojego, bo go
nie posiada – są wszak i tacy szczęściarze, którzy śpią spokojnie, bo snu
z powiek nie spędzają im wciąż rosnące
ceny paliw – to żaden problem pooglądać auto sąsiada czy znajomego. Marek
i modeli aut mamy pod dostatkiem.
Życie bez auta w obecnej dobie, w chwili tak ogromnego przyspieszenia, wydaje się nam absurdalne i niemożliwe
do przeżycia. Zgoda! Dla wszystkich
aktywnych, żyjących pełnią życia, auto
jest jak prawa ręka.
Lubię czasem przysiąść w parku na
ławce lub na trawie, z dala od zgiełku
centrów handlowych i ruchu ulicznego, by pooddychać powietrzem wprost
pod drzewami, posłuchać śpiewu ptaków i brzęczenia trzmieli czy pszczół,
nacieszyć oczy cudami natury i… poobserwować ludzi. Zdarza się często, że
rozmawiam z nowo poznanymi osobami. Lubię słuchać. Dlaczego? Dlatego
właśnie, że każda z tych osób ma swoją jedyną i niepowtarzalną osobowość
i indywidualną historię.
Każdy z nas bowiem, wiadomo to nie
od dziś, jest autorem swojego życia:
malarzem, rzeźbiarzem, piosenkarzem,
scenarzystą, scenografem, kostiumologiem i itp. W zależności od naszej
wyobraźni i zaangażowania w poszczególne dziedziny nasza życiowa autoprezentacja wypada korzystnie lub
mniej korzystnie albo po prostu przeciętnie. Różne są szkoły – jak zwykle –
tak jak różni są nauczyciele. Wszak nie
każdy nauczyciel jest mistrzem. Od tej
autoprezentacji zależy, czy dana osoba
zasłuży na miano mistrza i pociągnie
za sobą rzesze ludzi czy też jego charyzma spowoduje, że niektórzy będą się
go najzwyczajniej w świecie bać i unikać jak ognia.
Jednostki konsekwentnie podążające
w ściśle określonym kierunku i dążące
do osiągnięcia konkretnego celu – pierwszego, a później kolejnych – w końcu
wyrywają się z tego szarego tłumu. I…
I tu dopiero zaczyna się podróż nie byle
jaka. Podróż autostradą. Autostradą
w aucie z automatyczną skrzynią biegów, czyli biznes, zwany Multi Level
Marketingiem.
Każdy z nas jest kierowcą tylko swojego auta. Jesteśmy autorem trasy. Sami
określamy cel podróży, wytyczamy
trasę przejazdu, uwzględniając wiele
czynników. To kierowca jest zmuszony
i zobligowany do dokonywania analizy
wielu aspektów podróży, technicznych,
fizycznych i psychologicznych. Musi
na bieżąco dokonywać autoanalizy
i autokorekty własnych decyzji, podporządkowując się pewnym narzuconym
z góry schematom. Takim jak chociażby
znaki drogowe, których, jak wiadomo,
wszyscy kierowcy muszą przestrzegać.
Z autopsji wiemy, ze różnie to przestrzeganie wygląda.
Kierowca niejednokrotnie autokrytycznie patrzy na swoje dotychczasowe posunięcia, gdyż każdy z nas jest człowiekiem i ma prawo, ba, nawet obowiązek,
popełniać błędy. I chwała mu, jeśli tak
działa. W przeciwnym razie mielibyśmy do czynienia – i niestety tak się też
zdarza – z samouwielbieniem, a co za
tym idzie, autodestrukcją. Gdy zawodzi nas zdroworozsądkowe podejście
do własnych poczynań i brakuje autorefleksji, niechybnie podróż autostradą
zakończy się rozbiciem auta na barierce
lub w najlepszym przypadku na pasie
zieleni dzielącym autostradę.
Czasami kierowca zabiera ze sobą w podróż współtowarzyszy. Zakładając, że
pasażerowie mają wspólny z nim cel
podróży, obdarzają kierującego zaufaniem i liczą, że bezpieczne dotrą z nim
do celu. Kontrolują zatem poczynania
i zachowania kierowcy i analizują niejednokrotnie wspólnie z nim warunki
panujące podczas podróży. Takie rozwiązanie byłoby najbardziej pożądane
i, ośmielę się stwierdzić, fantastyczne.
Niestety rzadko tak się zdarza. Spośród
osób podróżujących razem z kierowcą
jest zazwyczaj ta osoba, która najbardziej angażuje się we wszystko, co się
dzieje. Najczęściej. Reszta pasażerów
śpi lub beznamiętnie spogląda za okno,
od czasu do czasu rzucając od niechcenia: „daleko jeszcze?”. Tacy „paziowie
Shreka” dojadą do celu podróży – albo
i nie – a ich przygoda z biznesem MLM
na tym etapie kończy się najczęściej.
Do żadnego następnego celu podróży
z tym kierowcą nie dojadą. W MLM-ie
liczy się kreatywność, myślenie, zaangażowanie, aktywność i wiele innych
czynników.
dokończenie na str. 42
21
ranking numeru
RANKING NUMERU
Strony internetowe firm MLM
Tomasz Nawrot
Każdy wie jak istotne jest pierwsze wrażenie. W sieci takie
pierwsze wrażenie na temat biznesu rodzi się najczęściej pod
wpływem obejrzanej strony. Osoba, która wcześniej nie znała firmy lub niewiele o niej wiedziała, pierwszą opinię wyrabia sobie na podstawie wyglądu strony i znajdujących się na
niej informacji. Jeśli ta opinia jest negatywna, a kandydat ma
kontakt z liderem współpracującym z daną firmą, wtedy lider
może naświetlić rzeczywisty obraz przedsiębiorstwa, przedstawić zalety i rozwiać wątpliwości. Jeśli jednak ktoś już coś
wie o MLM, szuka firmy, a potem w jej strukturze chce znaleźć
lidera do współpracy, to pierwsze negatywne wrażenie będzie
decydować o wyborze innej firmy. Taka osoba po prostu będzie dalej przeszukiwać strony firm. Aż znajdzie taką stronę,
po zobaczeniu której wyrobie w sobie przekonanie, że jest to
firma, z którą chce współpracować.
Treść czy forma?
Spotkałem się ze stwierdzeniem, że w Polsce do wyglądu stron
biznesowych przykłada się zbyt wielką wagę. Przytacza się regułę Pareto twierdząc, że tylko w 20-tu procentach jej wygląd ma
wpływ na dochody, a w 80-ciu jej treść. Po części jest to
prawda, zwłaszcza gdy ktoś zna firmę i poszukuje na jej
konkretnych informacji. Jeśli jednak strona pełni też funkcję pierwszego kontaktu z potencjalnymi klientami bądź
kontrahentami, musi wywołać bardzo dobre pierwsze
wrażenie. W takim przypadku największe znaczenie ma
jej wygląd, grafika i użyteczność czyli łatwość i intuicyjność poruszania się po niej. To tak, jak pierwszy raz spotykamy się z kandydatem na dystrybutora. Wtedy konieczny
jest strój biznesowy, ładny wygląd i inne atrybuty wskazujące, że jesteśmy ludźmi sukcesu. Wszystko po to, aby
kandydat nabrał przekonania, że jesteśmy odpowiednią,
kompetentną osobą. I to jeszcze zanim pozna konkretne
fakty za tym przemawiające. Dlatego pierwsze wrażenie
buduje przede wszystkim nie treść, ale forma.
TOP 10 w kolejności alfabetycznej
A jak wyglądają strony internetowe działających w Polsce
firm MLM? Przygotowaliśmy zestawienie dziesięciu wyróżnionych przez nas stron internetowych. Wzięliśmy pod
uwagę dwa kryteria - wygląd, który ma decydujący wpływ
na to, jakie wywołują pierwsze wrażenie oraz łatwość
wyszukiwania i czytelność przedstawianych informacji.
AVON Cosmetics Polska
- czytelność i przejrzystość
Już sama strona główna robi dobre wrażenie. Współczesne formy przekazu wymagają zobrazowania informacji grafiką i zdjęciami. Tu jest ich pod dostatkiem. Są więc tak modne teraz na blogach
segmenty złożone ze zdjęć i krótkich zapowiedzi tekstowych, które stanowią rozszerzenie klasycznego menu, w tym przypadku czytelnego, pisanego wyraźnymi literami. Po kliknięciu w segmenty
przechodzi się do podstron, gdzie też jest dużo grafiki, a na niektórych znajdują się filmy video. Ta
strona przemawia obrazem.
www.avon.pl
DSA Financial Group
- prostota i moc czerwieni
Tło ma kolor bieli i czerwieni, która sprawia wrażenie mocy, energii. Podczas przeglądania podstron tło jest już całe czerwone, co potęguje efekt, jaki daje ten kolor. Na stronie
głównej centralnym, największym elementem, jest zdjęcie o charakterze biznesowym.
Czerwone parasolki na niebieskim tle dają poczucie oryginalności. W menu są tylko
cztery pozycje. Co prawda po kliknięciu w nie pojawiają się stosunkowo wyczerpujące informacje, ale nie ma wśród nich żadnej na temat współpracy z firmą.
www.dsa.pl
22
ranking numeru
Flavon Group Polska
- ułożenie i poprawność
Ta strona nie zaskakuje fajerwerkami, ale jest poprawnie wykonana. Zawiera sporo informacji, które
- pomimo niewielkiej ilości grafiki, dają się łatwo przyswoić. Nie przytłaczają i nie stwarzają wrażenia monotonii. Co do grafiki, to więcej jest jej w zakładkach o produktach. Witryna ma właściwi
wszystko to, co powinno znaleźć się na stronie firmy MLM. Jest o przedsiębiorstwie, zarządzie, nagrodach, notkach prasowych o firmie, przedstawienie idei MLM, plan marketingowy, o produktach, dużo dokumentów do pobrania, bogata galeria zdjęć z wydarzeń firmowych. Jest także
lista najlepszych liderów z ich krótkimi wypowiedziami oraz kontakty do nich. To ostatnie nie
koniecznie jest najlepszym rozwiązaniem. Warto promować najlepszych, ale dlaczego tylko oni
mają przejmować ze strony firmowej wszystkich zainteresowanych?
www.flavonmax.com
FM Group
- galeria katalogów
Strona wita piękną grafiką. To ważne w przypadku firmy, która w ofercie posiada przede wszystkim kosmetyki. Oprócz klasycznego menu w jej centrum, po bokach znajdują się zakładki, z których - po ich wskazaniu
myszką - wysuwają się plansze. Klikając w nie, internauta przechodzi do podstron. Tam niestety króluje
przeważnie tekst. Warto zniwelować tę monotonię przez dołączenie grafiki. Na stronie głównej zastosowanie znalazł oryginalny pomysł. Nigdzie nie ma tak wyeksponowanych katalogów produktów. A tu firma ma czym się pochwalić. Na przykład katalog środków czystości, to najładniejszy graficznie katalog,
jaki widziałem w firmach MLM. Niestety ich pobieranie zabiera nieco czasu. Lepszym rozwiązaniem jest
oglądanie katalogu bezpośrednio na stronie. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby stosować obydwa rozwiązania jednocześnie.
www.perfumy.fm
FMG International
- interesująca grafika, niecodzienne menu
Tu też strona mile zaskakuje grafiką. Bardzo oryginalnie wykonano prezentację treści. Nie ma
tu klasycznego menu. Zamiast nazw zakładek są piktogramy. Zaraz po jej otwarciu widoczna jest pierwsza pozycja menu. Zarówno ona jak i kolejne przedstawiane są na prostokątnych planszach, przesuwanych jedna po drugiej, jak klatki filmu. Interesująco zaprezentowane są zalety współpracy z firmą, które ujęto w kształt zdjęć z krótkim tekstem ułożonych
niczym talia kart przekładanych jedna po drugiej. Brakuje jednak w tym rozwinięcia,
przedstawienia dalszych szczegółów na temat zalet współpracy. Stosunkowo mała ilość
informacji dotyczy całej strony. Sprawia to wrażenie, jakby firma nie miała się czym pochwalić, a zapewne ma.
www.fmg.pl
Jean Veer
- ciepłe powitanie
www.jeanveer.pl
Po wejściu na stronę główną uwagę zwracają zdjęcia kobiet. Kolorystyka tych fotografii nie jest naturalna - zwiększono w nich intensywność koloru żółtego. Spowodowało to, że grafika wywołuje
poczucie ciepła, które pozytywnie wpływa na odbiór strony oraz powstanie dobrego pierwszego
wrażenia. Przejrzyście i czytelnie przedstawione są kolekcje perfum. Ich nazwy zgrupowane są
jedna po drugiej w postaci kolumny. Z prawej jej strony ukazują się informacje o wybranym zapachu - jego opis oraz skład perfum. Interesująca jest grafika. Na wszystkich podstronach użyte
zostały tylko dwa kolory - czarny i fioletowy, które dobrze ze sobą współgrają. Zdjęcia są czarno
- białe, które kojarzą się z fotografią artystyczną powodując wrażenie wytworności. To dobra
oprawa dla perfum. Zaczarowany świat zapachów, koncert nut zapachowych, tajniki nanoszenia perfum - to tematy tekstów o charakterze edukacyjnym, przedstawiające podstawowe
informacje o tej grupie produktów kosmetycznych. To dobry pomysł, bo nie każdy zna różnicę
między wodą perfumowaną, a perfumami i nie każdy wie, w jaki sposób najlepiej je stosować.
23
ranking numeru
Lyoness
- szukaj, a znajdziesz
Strona startowa przemawia dużą ilością grafiki. W jej centrum wyświetla się na zmianę kilka dużych
zdjęć z zachęcającym opisem, aby kliknąć i przejść do najważniejszych podstron. Pomimo dużej
ilości informacji jest przejrzysta, a poruszanie się po niej jest łatwe. Cenną funkcją jest wyszukiwanie partnerów handlowych firmy. Można podać ich nazwę, województwo, w którym się znajdują,
miasto, kod pocztowy. Dzięki wyszukiwarce można również znaleźć zdjęcia ze spotkań i imprez
firmowych. Na stronie jest bogata fotogaleria, są też filmy.
www.lyoness.pl
Oriflame Poland
- piękno, oryginalność, funkcjonalność
Drugiej takiej strony, z tak wyeksponowaną, a przy tym piękną grafiką, nie ma. Mile zaskakuje, bo internauta przyzwyczajony jest do schematycznych stron, których w sieci jest najwięcej.
Zwraca na siebie uwagę grafiką, która zmienia się wraz z kolejnymi edycjami papierowych
katalogów i nawiązuje do ich okładek. Pierwsze wrażenie jest takie, że to oryginalna firma
mogąca dać coś więcej, niż inne, potrafiąca się wyróżnić. Po chwili zachwytu jednak pojawia
się wrażenie, że menu jest bardzo ubogie, że być może za mało jest treści na stronie. Ale znika ono natychmiast po kliknięciu w którąś z opcji. Wtedy pojawia się bogactwo informacji.
Przy czym ani przez chwilę nie ma poczucia, że jest się zarzuconym czy przytłoczonym dawww.oriflame.pl
nymi. Pojawia się poczucie wyważenia i harmonii. Konstrukcja podstron przypomina współczesne blogi. Nawiązania do kolejnych informacji na następnych podstronach ilustrowane są zdjęciami. Świetnym pomysłem
są zdjęcia 4 liderek w zakładce „możliwości”. Po kliknięciu w nie uruchamia się film, w którym każda z nich opowiada o swojej drodze i sukcesach.
Jest to interesująca, żywa, osobista forma przekazu. Kolejnym świetnym pomysłem jest przedstawienie historii firmy w Polsce. Na przesuwanej skali
zaznaczone są wszystkie lata z tego okresu. Po kliknięciu w dany rok pokazywane są informacje o tym, co ciekawego wtedy się wydarzyło. Ciekawie
przedstawiony jest też katalog. Ogląda się go, jak papierową wersję, poprzez klikanie następnych stron, a towarzyszy temu efekt obracania kartek.
SigmaPro7
- strona z ludzką twarzą
Obfituje w zdjęcia ludzi. MLM, to przecież biznes ludzi. Ich zdjęcia na stronie dobrze to akcentują. Czarny kolor tła może nie jest przyciągający, ale stanowi standard w biznesie, zwłaszcza gdy motywem
nie może być materialny produkt, bo firma działa w sferze usług medycznych. Ciekawie zaprojektowane zostało menu. Oprócz nazwy słownej na stronie znajdują się zdjęcia nawiązujące do tego,
co znajdziemy po kliknięciu. Gdy już to uczynimy, naszym oczom znów pojawiają się ludzie. Znajdziemy tam m.in. zdjęcia liderów oraz ich wypowiedzi na temat współpracy z firmą. Jest to dobre
rozwiązanie i aż się prosi, aby było stosowane powszechnie na stronach firm MLM.
www.sigmapro7.com
Tupperware
- palce lizać!
www.tupperware.pl
24
Strona główna obudzi apetyt nie tylko u smakoszy. Zdjęcia soczystych, dojrzałych owoców i
warzyw od razu dają do zrozumienia, że firma zajmuje się produktami związanymi z żywieniem. Interesująca grafika robi bardzo dobre wrażenie. Menu jest bardzo rozbudowane, ale
dzięki rozmieszczeniu jego w trzech poziomach jest czytelne i nie przytłacza ilością informacji.
Część opcji menu - tych u dołu strony, została zobrazowana zdjęciami. Przyciągają wzrok i
bardziej zachęcają do otworzenia podstrony niż tylko sam tekst.
Przejrzyście zaprezentowane są produkty. Kliknięcie w ich zdjęcia powoduje wyświetlenie
powiększonych fotografii wraz z opisem towaru. Na stronie znajdują się także propozycje
wykorzystania naczyń - jest tam wiele przepisów kulinarnych. Jeżeli ktoś chce się wybrać na
spotkanie firmowe, to łatwo trafi. Dzięki wykorzystaniu google maps wyświetlane są dokładne mapy z naniesionymi miejscami spotkań i adresami.
test
Czy jesteś prawdziwym
liderem MLM?
Daniel Kubach
Prawdziwy lider ma umiejętności i wiedzę. Umiejętności mają praktyczne zastosowanie w codziennej pracy lidera, w jego
funkcjonowaniu i kontaktach z kontrahentami i klientami. Wiedza to swoisty
background, wsparcie intelektualne,
dzięki któremu lider potrafi się odnaleźć
w najbardziej nawet zaskakujących i nieprzewidywalnych sytuacjach.
Umiejętności to np. sprawna i skuteczna
komunikacja z ludźmi, zarówno na poziomie werbalnym, jak i w sferze mowy ciała
– łatwość nawiązywania i podtrzymywania kontaktu z drugą osobą, to także zdolność do zachowania asertywności i nie
mylenia jej z bezczelnością – zachowanie
opanowania i kultury przy jednoczesnym,
konsekwentnym dążeniu do obranego
celu, to wreszcie przekonanie, że nigdy nie
stracimy głowy, nawet w najbardziej stresujących czy wymagających od nas ekstremalnego skupienia przypadkach.
Wiedza natomiast to świadomie przyswojone informacje, które są nie tylko zbiorem wyuczonych wiadomości, ale przede
wszystkim źródłem kompetencji. Wiedza to także znajomość i zrozumienie
tematu, jakim się zajmujemy, np. tego, co
sprzedajemy. Jeśli rozumiemy produkt
i wiemy o nim wszystko bądź prawie
wszystko, to taka wiedza jest znakomitym, dodatkowym narzędziem wspierającym proces sprzedaży.
Poniżej prezentujemy test, który pomoże ci odpowiedzieć sobie na pytanie:
czy jestem prawdziwym liderem? Test
podzieliliśmy na dwie grupy. Pierwsza
obejmuje 21 punktów dla menedżerów
współpracujących z firmą MLM, posiadającą marketing konsumencki. Czyli
odnosi się do takich przypadków, gdy
dystrybutor kupuje produkty dla siebie
i buduje sieć konsumentów, którzy dokonują zakupów na własne potrzeby, nadwyżki oferując swoim znajomym. Drugi
test rozszerzyliśmy o trzy umiejętności
-– od punktu 22. do 24. – oznaczonych
symbolem (S). To test niezbędny dla menedżerów marketingu sprzedażowego.
Dystrybutorzy oferują swoje produkty
podczas prezentacji handlowych. Prosimy odpowiedzieć szczerze przed sobą:
na ile jestem dobry w każdym punkcie.
Przyjęliśmy skalę od 1 do 10. 1 oznacza
bardzo słabo, 10 – jestem ekspertem.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
Wiedza o produkcie i firmie twoja obiektywna
ocena
Doświadczenie praktyczne
Entuzjazm
Charyzma
Umiejętność aktywnego słuchania
Umiejętność komunikacji
Umiejętność wpływania na innych
Umiejętność publicznego przemawiania
Umiejętność rekrutacji
Umiejętność zarządzania czasem
Umiejętność wyznaczania celów osobistych
oraz swojej grupie
Umiejętność bycia coachem
Umiejętność motywowania
współpracowników
Wysoka kultura osobista
Wygląd – zadbany (a), dobrze ubrany (b)
wygląd człowieka sukcesu.
Zapach
Kreatywność
Sukcesy zawodowe na koncie
Pewność siebie
Asertywność
Bycie osobistą marką
Umiejętność sprzedaży (S)
Umiejętność budowania długofalowego
kontaktu z klientem (S)
Umiejętność pozyskiwania klientów (S)
25
26
27
analizy i komentarze
Prestiż
w biznesie
Fot. Olaru Radian - Fotolia
Marek Łuszczki
Prestiż jest takim samym instrumentem
sprzedaży produktu, usługi czy każdej innej
oferty, jak prowadzenie monitoringu kontaktów z klientem, bezpośrednie spotkania
z konsumentami i szkolenia z dystrybutorami czy wreszcie reklama w prasie, radiu,
telewizji bądź internecie. Zaskakiwać zatem
może, że stosunkowo niewiele firm w branży MLM stawia na prestiż. Oczywiście zaraz pojawią się słowa oburzenia, że jak to
tak!? Że przecież dbamy o prestiż i jesteśmy
prestiżowi. Otóż niestety tylko bywamy
tacy i zdarza się nam na ów prestiż stawiać.
Zazwyczaj idziemy w masówkę, obrót,
przerób, żeby nie powiedzieć w przetwórstwo klienta na konsumenta. A szkoda, bo
dbanie o prestiż może być mało kosztowne
i bardzo opłacalne. Bo przecież prestiż to
na przykład kultura osobista naszych dystrybutorów – zawsze i wszędzie, a nie jak
się komuś przypomni. Zachowanie kultury
osobistej nic nie kosztuje. Po prostu należy
być miłym, uprzejmym i otwartym na potrzeby drugiego człowieka – naszego klienta. To tylko przykład na początek, który wyraźnie wskazuje, że o prestiż warto dbać.
Funkcje prestiżu w biznesie
Najważniejszą funkcją jest oczywiście
funkcja wizerunkowa, która jest bardzo pojemna i mieści w sobie wiele innych funk-
28
cji, o których za chwilę. Wizerunek jest
wszystkim tym, co o danej firmie czy działalności sądzą inni. Nie, co o niej wiedzą,
a już na pewno nie, jak jest naprawdę, ale
właśnie, co o niej myślą, jaka im się wydaje,
jakie mają o niej wyrobione zdanie. Choćby
najbardziej bzdurne i niewiarygodne. Jeśli
je powielą, to ich, a nie czyjaś inna opinia
pójdzie w świat. To z tego przede wszystkim powodu należy tak bacznie spoglądać
na kwestię wizerunku, tak dbać o nią, tak
chuchać i dmuchać. Bez żadnej w poprzednim zdaniu przesady. Za przykład niechaj
posłuży tu osławiony już Amway, który ma
niewątpliwie zszarganą opinię, choć można
by się długo spierać, czy aby na pewno sobie
na nią zasłużył. Przyklejona pod koniec lat
90. łatka nie chce jednak odpaść.
W dobrze kreowanym wizerunku kryje
się inna, ściśle z nim związana funkcja
– funkcja zaufania. Do firmy, która cieszy
się renomą, mamy zazwyczaj większe zaufanie niż do takiej, o której ktoś źle mówi.
Od kloszarda na ulicy raczej nie kupilibyśmy Rolexa, nawet jeśli zegarek byłby jak
najbardziej prawdziwy, a cena wyjątkowo
atrakcyjna. Dlaczego? Ponieważ osoba
taka nie wzbudza zaufania. Co się niejako przy okazji samo udowadnia w tym
prostym przykładzie? A to, że nie tylko
dobra cena i jakość produktu są istotne,
ale także to, kto i jak nam daną rzecz prezentuje. Ten sam Rolex bądź na przykład
kosztowna biżuteria, którą w systemie
MLM sprzedaje nam elegancko ubrany,
pachnący i generalnie zadbany sprzedawca o znakomitych manierach, może kosztować nawet dziesięć razy więcej niż ten
od kloszarda na ulicy, ale nad taką ofertą się pochylimy i nawet jeśli ostatecznie
z niej nie skorzystamy, to przynajmniej ją
rozważymy.
Kolejna funkcja prestiżu w biznesie, która
i wynika, i wiąże się z dwiema poprzednimi, to funkcja budowy i kreowania marki.
Jeśli od początku postawimy na prestiż
i będziemy z tym założeniem konsekwentnie działać, to doczekamy się wśród naszych odbiorców klientów prestiżowych,
ekskluzywnych i bardzo szczodrych. Bo
przecież od dawna wiadomo, że na jaguary, bentleye czy rolls-roysy klienci zawsze
się znajdą, nawet jeśli w branży motoryzacyjnej trwać będzie permanentny kryzys.
Ktoś powie: no dobrze, ale takich samochodów sprzedaje się bardzo niewiele i co
mają zrobić firmy, które aż tak luksusowych dóbr nie oferują, a też chcą być prestiżowe i wysoko pozycjonowane przez
klientów? Dla takich firm prestiż oznaczać może np. dbanie o klienta z większą,
niż czyni to konkurencja, uwagą i poważaniem. Co to oznacza? To oznacza tyle,
że na przykład firma MLM, która sprzedaje kosmetyki, może zaoferować swoim klientom tak zwane wartości dodane
analizy i komentarze
w najbardziej podstawowym standardzie,
w którym inne podmioty czy sieci życzą
sobie dopłaty za każdy jeden dodatek. Prestiż budowany w ten sposób nie jest bardzo kosztowny, a niemalże gwarantuje,
że o firmie będzie się mówiło wyłącznie
dobrze lub bardzo dobrze. Ukłon w stronę
klienta, którego ów klient się nie spodziewa, to niemal idealny, bo bardzo skuteczny, sposób na zjednywanie sobie sympatii
i uznania odbiorców.
Stabilizacja i zachowanie stabilności firmy to kolejne zbliżone do siebie funkcje,
świadczące z jednej strony o potędze, jaką
w biznesie może być prestiż, i o jego bardzo praktycznym zastosowaniu w konkretnych przypadkach z drugiej. Prestiż
firmy pomaga w stabilizacji rynku i w zachowaniu stabilności samej firmy na rynku. Przykładem negatywnym niech będzie
tu rynek biur podróży, który jest w Polsce dość mocno rozchwiany w związku
z upadkiem wielu małych i kilku dużych
organizacji z najstarszym biurem w Polsce
– Orbis Travel, które ogłosiło swoją upadłość pod koniec września ubiegłego roku
– na czele. Śmiało można postawić tezę,
że jedną z przyczyn kryzysu, oczywiście
nie tą kluczową, ale też ważną, był spadający na łeb na szyję prestiż całej branży,
który został zapoczątkowany, pierwszymi
spektakularnymi upadkami biur, nagłaśnianymi w mediach. Atmosfera skandalu
i zarzutów o oszukanie tysięcy turystów,
jaka towarzyszyła na przykład zamknięciu Open Travel w 2007 r., dowodzi tego,
że brak dbałości o własny prestiż mści się
na całej branży, co pokazały późniejsze
bankructwa biur podróży. Warto wyciągnąć z tego naukę i nie powtarzać cudzych
błędów. Podmioty MLM same w sobie
są sieciami i ich liderzy doskonale zdają
sobie sprawę z tego, że system, w którym
pracują, działa jak układ naczyń połączonych. Brak dbałości o prestiż własnej firmy
odbije się na opinii całej branży i podetnie
gałąź, na której siedzi cały polski MLM.
Znaczenie prestiżu w biznesie
Z prestiżem jest trochę jak ze zdrowiem.
Gdy jest, to rzadko się nad nim zastanawiamy. Zaczynamy energicznie działać
dopiero wtedy, gdy dzieje się coś złego.
Porównanie prestiżu do zdrowia jest
o tyle zasadne, że i w jednym, i w drugim
przypadku leczenie jest bardzo kosztowne i często nie przynosi pożądanych efektów. Lepiej więc zadbać o profilaktykę.
Lepiej, prościej i przede wszystkim taniej.
W przypadku prestiżu firmy taką profilaktyką jest wszystko to, co działa prze-
ciwko psuciu marki. Dla samej organizacji
i jej wewnętrznego funkcjonowania takie
działania są nie do przecenienia.
Na czym konkretnie polegają? Na przykład
na stałym monitorowaniu jakości obsługi,
na prowadzeniu przyjaznej polityki wobec
kontrahentów, na ciągłej kontroli funkcjonowania firmy opartej na rozmowach
i analizach tych rozmów, które to analizy
zawsze powinny się kończyć konkretnymi
wnioskami. Wreszcie na dbałości o to, by
wszelkie złe informacje czy nastroje, które
krążą po firmie, były możliwie szybko wychwytywane i niwelowane. Tak by nie wydostały się na zewnątrz.
Utrzymywany w ten sposób prestiż ma
ogromne znaczenie także dla pracowników i współpracowników, funkcjonujących
w danej organizacji w przekonaniu, że ktoś
„na górze” dba o firmę, w której lub dla której pracują, a zatem dba również o nich, ich
komfort, bezpieczeństwo i właściwe traktowanie. Praca dla prestiżowej marki to nobilitacja, powód do dumy, do myślenia o sobie
jako o wartościowej jednostce. Taka świadomość to nisko kosztowy instrument wysoko
skutecznej motywacji pracowników i stymulacji ich działań. Prestiż firmy postrzegany w taki sposób jest prostym i wydajnym
mechanizmem podnoszenia wydajności
pracy, która przekłada się na zysk.
Podobnie rzecz się ma z klientami, dla których renoma firmy, z której usług bądź produktów korzystają, ma ogromne znaczenie.
Ma to swoje psychologiczne podłoże, już
od dawna wykorzystywane przez specjalistów od marketingu. Otóż każdy człowiek
chce należeć do jakiegoś wybranego, elitarnego i wyjątkowego pod takim czy innym
względem grona. Niekoniecznie musi się
wyróżniać, ale koniecznie chce być w tej
„lepszej” części społeczności bądź grupy.
Na tym polega fenomen zjawiska w gruncie
rzeczy psychospołecznego, jakim bez wątpienia jest samo zjawisko marki. Buty, choćby nie wiem jak niewygodne i uciskające
nas w każdą część stopy, jeśli są od Prady, to
jakby od razu mniej uwierają. Inna sprawa,
że buty od Prady raczej nigdy nie uwierają,
ale to już inna kwestia, na inny, bardziej modowy artykuł. Chodzi o pewną zasadę, według której klient wybierze droższą, a czasem może nawet i gorszą rzecz, jeśli ta ma
uznaną i prestiżową markę. Przykład z dziedziny motoryzacji – synonimem sukcesu
i prestiżu jest Mercedes, a przecież BMW
wcale nie jest gorsze, nie ma jednak tak wypozycjonowanej marki i tak ugruntowanej
renomy jak samochody ze Stuttgartu.
Odrębną kwestia wydaje się znaczenie prestiżu danej firmy dla potencjalnych inwestorów. Przecież nie od dziś wiadomo, że
sama marka, jeśli jest dobrze prowadzona,
może być warta fortunę i może zamienić się
w żywą gotówkę. Wartość firmy to jedno,
a wartość jej marki to drugie. Obie wartości
są możliwe do policzenia i zaksięgowania.
Ciekawy tekst na ten temat napisał Tomasz Michał Bąk z Wydziału Nauk Ekonomicznych Uniwersytetu Warszawskiego.
W swojej pracy magisterskiej z roku 2009
przedstawił wyniki badań dotyczących
wpływu wartości marki na wartość przedsiębiorstw, z których można wnioskować,
że takiego wpływu na polskim rynku nie
notuje się. Ze swej strony mógłbym dodać,
że jeszcze się tego nie robi i że prędzej czy
później taka praktyka także i u nas będzie
stosowana. Tezę tę opieram na doświadczeniu związanym z różnymi tendencjami czy
trendami, jakie niegdyś znane były tylko na
zachodzie Europy i w Stanach Zjednoczonych, a dziś z powodzeniem funkcjonują
w Polsce. Tak samo stanie się z prestiżem
firmy, który na razie nie jest w naszym kraju
wyceniany, ale bywa już – i to dość często
– doceniany.
(dokończenie artykułu w portalu www.rankingmlm.com)
Fot. Wimbledon - Fotolia
29
sylwetki top liderów
Jolanta i Cyprian Kowalscy – top liderzy FM Group
JCE Sp. z o.o.
Jolanta – chemik
Cyprian – muzykoterapeuta
Bezpośrednio przed podjęciem współpracy z FM Group
Jolanta i Cyprian Kowalscy
prowadzili własną działalność
gospodarczą, biznes klasyczny,
w którym zatrudniali 17 osób,
zarabiali całkiem przyzwoite
pieniądze, ale byli uwiązani
jak „pies do budy”. Niejednokrotnie pracowali od 5 rano
do 23-24 w nocy. Warto jednak
podkreślić, że nigdy w swoim
życiu Jolanta i Cyprian Kowalscy nie pracowali na etacie,
a w ich głowach cały czas kiełkowała myśl o pasywnym
dochodzie. Mieli świadomość, że nie ma lepszej formy
uzyskiwania dochodu jak przychód pasywny. Niestety
nie mieli wówczas środków na zakup nieruchomości lub
inne inwestycje. Wiedzieli jednak, że system MLM daje
możliwość uzyskiwania pasywnego dochodu bez wielkich inwestycji finansowych.
W przypadku państwa Kowalskich decyzja o przystąpieniu do FM Group wyglądała zupełnie inaczej niż
odbywa się to zazwyczaj. – Zwykle odwiedza nas jakiś
znajomy, bliższy lub dalszy, przedstawiając nam produkty i możliwość współpracy z dana firmą.
- W momencie gdy zdecydowaliśmy, że chcemy zmiany naszego stylu życia, sami wybraliśmy firmę MLM,
z którą będziemy współpracować – wspominają dziś
państwo Kowalscy. – W wyborze firmy mieliśmy kilka kryteriów. Ważne dla nas było, aby: proponowane
produkty miały jak największy krąg potencjalnych odbiorców, cena produktu była „na polską kieszeń”, do
produktu nie trzeba było „dorabiać ideologii” – np. suplementy diety, by wreszcie plan marketingowy miał
nieco bardziej „ludzką twarzą” – wysokość kwalifikacji,
cena tzw. startera, stopa zwrotu itp. Metodą eliminacji,
Piotr Jabłoński - top lider firmy Lifestyles
Epizod ”etatowca w życiu Piotra Jabłońskiego trwał
półtora roku. Czy to bardzo długo? Zdaniem bohatera
tej publikacji dobrze się stało, że tylko tyle.
Jak na 42 letniego człowieka Piotr Jabłoński może się
poszczycić sporym doświadczeniem i wiedzą. Jak sam
twierdzi, miał swoje wzloty i upadki. Nie boi się jednak upadków, bo tylko dzięki nim może nauczyć się
i zrozumieć dlaczego wydarzenia przybierają taki, a nie
inny obrót.
30
Ciekawość świata i ludzi nie pozwalały Piotrowi Jabłońskiemu usiedzieć na miejscu. W związku z tym
w swoim życiu poznał wiele dziedzin i wykonywał różne zawody. Zajmował się fotografią, ubezpieczeniami,
był prezesem spółki, kelnerem, kierowcą, szkutnikiem.
Po poznaniu możliwości, jakie stwarza branża MLM,
to z nią właśnie postanowił związać swoją przyszłość.
Z nią zasypia i budzi się, je śniadanie i spaceruje, z nią
również odpoczywa. Ponieważ nie traktuje tego, jak
pracy. Dla Piotra Jabłońskiego MLM, to styl życia,
który wtedy, kiedy się go pokocha i zrozumie – nie
męczy, tylko wciąż uczy, bawi i rozwija. Zawsze więc
zapraszając do współpracy w tym biznesie, Piotr Jabłoński proponuje indywidualny rozwój połączony
z podróżowaniem w głąb własnego intelektu.
Ta historia zawodowa zaczęła się zaraz po skończeniu
przez pana Piotra szkoły średniej. Pierwszym miej-
sylwetki top liderów
pośród znanych wówczas firm MLM pozostała – ku
zdziwieniu pary – firma FM Group.
– Wiemy, jak istotna na początku działalności jest pomoc sponsora, dlatego postanowiliśmy znaleźć osobę,
która już odniosła sukces we współpracy z FM Group.
Nasz wybór padł na Wacława Pieciułkę. Tak więc w naszym przypadku był to całkowicie świadomy wybór zarówno firmy, jak i sponsora – oceniają z perspektywy
czasu państwo Kowalscy.
– Ponieważ nie wierzymy w szczęście i przypadki, postanowiliśmy również kolejne etapy współpracy wziąć we
własne ręce. Absolutnie zgadzamy się z tezą, że sukces
w MLM to zasługa wiedzy, kompetencji i umiejętności,
a nie jedynie tzw. motywacji. Dlatego też bardzo duży nacisk kładziemy w naszych strukturach na szkolenia. To
właśnie cykliczne spotkania i szkolenia spowodowały dynamiczny rozwój naszych struktur. W ciągu tych ponad
trzech lat nasza grupa – początkowo zwana „zielonogórską” obecnie rozrosła się do ponad 30 000 dystrybutorów
na całym świecie – relacjonuje Jolanta Kowalska.
scem jego pracy była Stocznia Jachtowa im. Leonida
Teligi. Zamiast studiowania młody chłopak wybrał
zarabianie pieniędzy oraz zdobycie tzw. fachu, który
miał mieć w ręku. I tak został stolarzem – szkutnikiem.
W tej firmie pracował prawie rok. Wstawał przed 5
rano i wracał tuż przed 16. Niestety poziom zarobków
nie był dla niego satysfakcjonujący. Następnym zakładem z miesięczną pensją była Stocznia Szczecińska im.
Adolfa Warskiego. W tej firmie przepracował blisko
pół roku, jako człowiek od robót na wysokościach. I na
tym zakończyła się praca na etacie.
Kolejnym zajęciem była już współpraca, nie etat.
Pierwsza współpraca z prywatną firmą. Nasz bohater
zajmował się fotografią - zawodowo. Był to zakład obsługujący większość szczecińskich uroczystości organizowanych przez miejskie instytucje lokalne i kościoły. Praca fotoreportera w dziwnym jeszcze wymiarze,
bo z aparatem na filmy, nie takim cyfrowym, jakie
mamy dzisiaj.
Od 1996 - działalność w charakterze agenta ubezpieczeniowego w Nationale Nederlanden.
1997 – pozycja jednego z najmłodszych Unit Managerów w Nationale Nederlanden w Polsce.
- Dla nas największą wartością pracy w MLM jest możliwość pracowania razem i wspólnego spędzania całego
dnia, a nie tylko tego czasu „po pracy”. Istotne jest również to, że razem jesteśmy bardziej skuteczni. Ja wkładam
w pracę swoje całe serce, Cyprian - cały swój rozum. To
pewnie dlatego wśród naszych współpracowników jest
tak wiele par. Zawsze też podkreślamy, że w tym biznesie inaczej niż w biznesie klasycznym najważniejsze jest,
aby „stracić nad wszystkim kontrolę” – tylko wtedy możesz być pewny, że twoja struktura uzyskała właściwe
rozmiary. A dla nas największą satysfakcją jest obserwowanie zmian, jakie zachodzą u osób, które zaprosiliśmy
do współpracy. Ich awanse, sukcesy i wdzięczność to
najlepsza zapłata za wykonywaną pracę. MLM to nasza
pasja i styl życia. Kiedy trzeba, potrafimy pracować po
20 godzin na dobę, ale tylko w MLM-ie możemy potem
pozwolić sobie na 2-3 miesięczne wakacje. Zresztą, jeśli
robisz to, co kochasz, to granica między pracą a czasem
wolnym czy urlopem zostaje całkowicie zatarta – przyznają zgodnie państwo Jolanta i Cyprian Kowalscy.
1999 – Vice Prezes zarządu – Tutor sp. z o.o. Brokerzy
Ubezpieczeniowi
2002 – Vice Prezes Zarządu Weygand sp. z o.o.
2004 – Prezes Zarządu – Jabłoński i spółka sp. z o.o.
Od lipca 2008 – współpraca z firmą „Lifestyles”
Od 08 sierpnia 2009 członek pierwszego na świecie
„Klubu Top Liderów MLM”
Od maja 2011 – członek rady programowej „Rankingmlm”
Prywatnie
Piotr Jabłoński uwielbia sport – nie na kanapie w tak
zwanej formie telewizyjnej lecz czynnie go uprawiającą. Nurkowanie, jazda na rolkach,czy rowerze, jak
i wiele innych dyscyplin sprawia mu radość i wywołuje lepsze samopoczucie. Każdego dnia pan Piotr także
uwielbia poznać coś zupełnie nowego, innego. Dlatego
czyta książki, słucha muzyki. Jestem poszukiwaczem.
Dewiza życiowa
„Nie czyń drugiemu tego co Tobie nie miłe”. Według
mnie jest to najważniejsza rzecz powodująca, iż drugą
osobę zawsze będziemy szanować i podchodzić do niej
w sposób odpowiedni, tak jak do siebie. Czy w życiu
prywatnym czy w biznesie - uważa Piotr Jabłoński.
31
analizy i komentarze
POLSKA
-kraj możliwości
Daniel Kubach
Budując swój biznes w Polsce, trzeba
się liczyć z wieloma przeciwnościami.
W większości skarżymy się na złe przepisy, opieszałość urzędniczą, zawiłe
procedury oraz na rządzących naszym
krajem, i to bez względu na opcję, którą
reprezentują. Bardzo łatwo znaleźć negatywy, gdyż są one bardzo widoczne
i na nich często się skupiamy. Czy zastanawialiśmy się kiedyś, ile pozytywnych rzeczy możemy znaleźć w naszym
kraju?
Wierzę w to, że nie zawsze to, co oczywiste, jest widoczne. Czasami ciężko nam zauważyć, ile pozytywnych
czynników występuje w naszym kraju.
Łatwiej nam dostrzec to, co się dzieje
u naszych sąsiadów.
Wydaje się, że kryzys na rynkach światowych mamy już za sobą. Opinie ekonomistów jeszcze nigdy nie były tak
różne. Podczas konferencji 5 kwietnia,
w której wzięli udział członkowie zarządów firm finansowych, profesor Orłoś
przedstawił tezę, że nadal mamy kryzys.
Prognozuje duże zmiany i nerwowość
na rynkach. Kolejnym prelegentem był
dr Leszek Czarnecki, który przedstawił
odmienny pogląd. Powiedział, że w Polsce nie ma i nie było kryzysu. Przedstawił na to niezbite dowody: żaden bank
w Polsce nie zbankrutował, ceny nieruchomości drastycznie nie spadły, PKB
cały czas rośnie.
Gdybym miał wybierać, która teza jest
prawdziwa, to stawiam na dr. Czarneckiego, ponieważ jest praktykiem
biznesowym. Oczywiście możemy zauważyć w niektórych branżach spowolnienie, ale jest ono spowodowane wieloma czynnikami.
Kolejną pozytywną informacją jest to,
że renomowany magazyn „Harvard
Business Review” bardzo pozytywnie
ocenił Polskę. Rekomenduje nasz kraj
jako bardzo dobre miejsce do inwesto-
32
wania. Obok nas znalazły się jeszcze
Niemcy, Australia, Stany Zjednoczone,
Chile i Meksyk. Magazyn HBR docenia
w Polsce konkurencyjne stawki podatkowe i silną pozycję rodzimych przedsiębiorstw. Motorem napędowym są
u nas mistrzostwa Europy w 2012 r. Pozytywnym zjawiskiem jest to, że nasza
gospodarka jest wciąż jedną z silniejszych w Europie.
Reforma w OFE spowodowała wiele
kontrowersji. Jedni na niej stracą, inni
zyskają. Przy akwizycji OFE pracuje
ok. 100 000 osób. Jest to armia ludzi,
która z końcem roku straci możliwość
zarabiania pieniędzy. Naturalną konsekwencją tego zjawiska jest to, że poszukają ciekawej oferty wśród firm z branży
marketingu bezpośredniego. Skorzysta
na tym cała branża MLM. Jest to wielka
szansa dla wszystkich firm z tego sektora.
Bezrobocie mamy wysokie. W marcu
otrzymaliśmy pozytywną informację,
że już zaczyna spadać. Oznacza to, że
na rynku jest wiele osób poszukujących pracy. Uważam, że nie każdy nadaje się do marketingu bezpośredniego.
Tak samo nie każdy powinien do niego trafić. Wielu dobrych sprzedawców
oraz menedżerów straciło pracę nie ze
swojej winy, mimo że wykonywali sumiennie swoją pracę, często przekraczając plany sprzedaży. Jest to właściwy
moment, aby dotrzeć do nich z ofertą
współpracy.
Czy zastanawiałeś się, jakim jesteś
szczęściarzem, mieszkając w Polsce?
Otóż dużym atutem naszego kraju jest
lokalizacja. Mieszkamy w samym centrum Europy. Graniczymy z największą
gospodarką na naszym kontynencie.
Jesteśmy pomostem między Europą
Zachodnią a Wschodnią. Nasi sąsiedzi,
podobnie jak my, rozwijają się. Wymiana handlowa między nami a krajami
ościennymi z roku na rok rośnie. Oznacza to, że mieszkańcy Polski się bogacą
i ten trend będzie się utrzymywał przez
dłuższy czas. Dzięki tym czynnikom
możesz zwiększyć swój stan konta, prowadząc biznes na rodzimym rynku. Im
bogatsze społeczeństwo, tym więcej
konsumuje. Dzięki temu możesz sprzedawać jeszcze więcej. Jeżeli osiągasz
sukces na rodzimym rynku, to powinieneś się zastanowić nad ekspansją
zagraniczną. Dzięki korzystnej geolokalizacji kierunek wejścia na inne rynki
może być dowolny.
Starzejemy się jako społeczeństwo. Oznacza to problem dla przyszłych emerytów
i przyszłych pracowników, którzy będą
musieli utrzymywać rzeszę ludzi starszych. Musimy sobie uświadomić jedną
ważną rzecz – nie będzie emerytur. Ten
system się już nie sprawdza i trzeba go
zastąpić nowym. Uświadamiając sobie
ten problem, możemy opracować plan,
aby się zabezpieczyć na starość. Przewidywalni ludzie już teraz szukają możliwości dodatkowych dochodów. Niektórzy kupują ubezpieczenia na życie, różne
programy inwestycyjne. Dzięki ograniczeniu drugiego filara popularność inwestycji pod kątem emerytury wzrośnie.
Zarobią na tym sprzedawcy produktów
finansowych, szczególnie ci oferujący je
w marketingu bezpośrednim.
Idealnym rozwiązaniem dla przyszłych
emerytów jest podjęcie współpracy z dowolną firmą MLM. Uzyskany dodatkowy dochód możemy przeznaczyć na
inwestycje w swoją przyszłość. Po kilku
latach współpracy z firmą osiągamy stabilne dochody, które są w stanie zapewnić nam dobry standard życia. W tym
momencie możemy spokojnie przejść na
emeryturę. Ważne, aby pomyśleć o tym
wcześniej.
Zarabianie dodatkowych pieniędzy
poza pracą podstawową jest u nas cechą narodową. Polacy więcej wydają, niż zarabiają. Czynnikiem, który
motywuje nas do szukania kolejnego
źródła dochodu, jest chęć polepszenia
standardu życia. Chcemy dorównać zasobnością naszym znajomym. Marzy-
analizy i komentarze
my o lepszym życiu dla siebie i w tym
kierunku zdążamy. Dotychczasowa
praca nie daje nam większych możliwości finansowych w najbliższej przyszłości, więc rozglądamy się za czymś,
co da nam konkretny wynik finansowy.
Z czasem dochody dodatkowe stają się
na tyle wystarczające, by stać się dochodami podstawowymi. Oczywiście
znajdują się wśród nas takie osoby, które w marketingu bezpośrednim szukają
wolności finansowej. Taką ofertę mają
dla nas firmy MLM.
Na rynku działa wiele dobrych polskich
firm. Funkcjonuje wiele zagranicznych
podmiotów działających w segmencie
marketingu bezpośredniego. Są to firmy
małe i większe. Takie, które istnieją wiele lat, i takie, które powstały lub weszły
na nasz rynek niedawno. Marketing bezpośredni to nie tylko suplementy i kosmetyki. Mamy też ubezpieczenia, produkty finansowe, programy medyczne,
odszkodowania, produkty AGD, RTV,
biżuterię, programy lojalnościowe oraz
wiele innych. Każdy ma szansę znaleźć odpowiednią
firmę dla siebie.
Rynek
polski
dojrze-
wa. Mamy doświadczonych liderów,
od których możemy się uczyć. Pisząc
o liderze, mam na myśli menedżerów
marketingu bezpośredniego, mających
duże struktury i osiągających ze swojej
pracy wysokie wynagrodzenie. Wielkość struktury i wynagrodzenia jest
różna w zależności od firmy. W Polsce
mamy już uczelnię, która szkoli menedżerów w naszej branży. Wykładają na
niej praktycy biznesu, tacy jak Kamila
Molińska, Jacek Dudzic, Piotr Jabłoński, Natalia Ryńska oraz kierownik kierunku Marketing Bezpośredni – Bernard Jastrzębski. Jeżeli chcesz zdobyć
wiedzę i umiejętności, powinieneś się
zainteresować programem WSB we
Wrocławiu.
W biznesie znajomość języków obcych
ułatwia ekspansję zagraniczną. Jeżeli posługujesz się językiem angielskim,
swobodnie możesz rozpocząć biznes
w innych krajach. Dzięki temu będzie
bardziej stabilny. Będziesz zarabiał
w różnych walutach oraz w różnych
strefach czasowych. Oznacza to, że
będziesz zarabiał nawet wtedy,
gdy śpisz.
Wykorzystaj nasz narodowy atut, jakim jest
ponad 20 milionów Polaków żyjących poza na-
szą granicą. Budując biznes za granicą,
możesz dotrzeć w pierwszej kolejności
do naszych rodaków i zaoferować im
współpracę. Wykorzystując nowoczesne
media, jesteś w stanie nawiązać kontakt
z Polonią. Będziemy o tym pisać w kolejnych numerach.
Za podjęciem współpracy z firmą marketingu bezpośredniego przemawia wiele
czynników: dynamiczny rozwój naszego kraju, dążenie do zapewnienia sobie
dodatkowych dochodów na emeryturze,
zagospodarowanie sprzedawców OFE,
stabilne firmy na rynku, dojrzały rynek
oraz kadra liderów MLM, możliwość
budowania biznesu międzynarodowego,
dodatkowe lub podstawowe dochody.
Patrząc na nasz kraj z pozycji przedsiębiorcy, można śmiało powiedzieć,
że Polska jest krajem możliwości, które
trzeba wykorzystać. O tym, czy skorzystasz z zasobów naszego kraju, decydujesz tylko TY. Otrzymałeś teraz cenne
informacje. Czy z nich skorzystasz czy
też nie, zależy tylko od ciebie. Jeżeli już
współpracujesz z firmą MLM, to znaczy, że idziesz w dobrym kierunku, aby
wykorzystać możliwości, które oferuje
ci nasz kraj. Jeżeli jeszcze nie rozpocząłeś współpracy, właśnie teraz masz taką
szansę. Pamiętaj, że twój sukces zależy
od ciebie!
33
wywiad
WYWIAD RANKINGU MLM
O
tym,
jaka
czeka
nas
przyszłość, jeśli chodzi o rozwój
gospodarczy, jacy są polscy
biznesmeni i gdzie podziała
się idea innowacyjności w
polskim
przemyśle,
Marek
Łuszczki rozmawia z Markiem
Woronem - kanclerzem Loży
Dolnośląskiej i wiceprezesem
zarządu Business Centre Club.
Marek Łuszczki: Jak ocenia Pan
obecną kondycję polskiej gospodarki i jak widzi Pan najbliższą przyszłość ekonomiczną kraju w kontekście trwającego kryzysu?
Marek Woron: Stabilne tempo
wzrostu gospodarczego od połowy ubiegłego roku uspokaja i dobrze rokuje w kwestii wychodzenia
ze spowolnienia gospodarczego
(PKB w I kwartale 2011 w relacji
do I kwartału 2010 wzrósł o 4,4%,
czyli o 0,4% więcej, niż prognozowano).
Zaznacza się wzrost inwestycji
w środki trwałe kosztem obrotowych, utrzymuje się znacząca rola
popytu krajowego, a sektor rządowy stale angażuje się w kreowanie
inwestycji. Natomiast niepokój
utrzymuje się w odniesieniu do
sytuacji globalnej, np. państw PIGiS (Portugalia, Włochy, Grecja,
Hiszpania),
nieprzewidywanych
zdarzeń na rynkach finansowych
świata, spodziewanego spadku inwestycji publicznych w kraju oraz
ujemnego wkładu ze strony naszego eksportu netto. Marzeniem
pozostaje większy udział przemysłów co najmniej średniej techniki
kosztem przemysłów niskiej, które wciąż są charakterystyczne dla
Polski.
MŁ: Jak ocenia Pan poziom dostosowania Polski i Polaków – w tym
szczególnie środowisk biznesowych
– do dynamicznych zmian gospodarczych i ustrojowych na przestrzeni ostatnich kilkunastu lat?
MW: Należy też bacznie obserwo-
34
wać rynek pracy, na którym mogą
występować niekorzystne zjawiska
w ciągu roku. Tym wyzwaniom będą
musiały sprostać firmy, organizacje biznesu i instytucje wspierające
rozwój gospodarczy oraz uczelnie.
Adekwatna do potrzeb gopodarczo-społecznych, systemowa edukacja społeczeństwa wiedzy, pozostaje według mnie nadrzędnym
wyzwaniem dla Polski. Po dwóch
dekadach budowania gospodarki
opartej na zdrowych zasadach polscy przedsiębiorcy przeszli prawdziwą metamorfozę. Ale sadzę, że
tylko liderzy współczesnej polskiej
gospodarki uosabiają cechy rozpoznawalne i uchodzące powszechnie
na świecie za wysoce pożądane.
Mam na myśli liderów na różnym
szczeblu biznesu. Jest natomiast
spora liczba osób, będących jeszcze na dorobku, dla których najważniejsze pozostaje zaspokojenie
wywiad
pierwszorzędnych potrzeb, nie zawsze związanych z prowadzeniem
firmy. W takich wypadkach potrzeba afirmacji, uznania, ustępuje
chęci zwykłego „dorobienia się”.
MŁ: Jaką rolę odgrywają organizacje, takie jak Business Centre Club,
w krzewieniu dobrych praktyk biznesowych i „cywilizowaniu” polskiej
przedsiębiorczości?
MW: W naszym kraju funkcjonuje
sporo organizacji gospodarczych
o różnym zasięgu, jednak tylko
niektóre można uznać za „zrównoważone”, to znaczy społecznie
odpowiedzialne, a jednocześnie
wzmacniające kierunki rozwoju
w zakresie osobistym, jak i kultury organizacji. To bardzo ważne
dla procesu skutecznego porozumiewania się z menedżerami zagranicznymi,
przyzwyczajonymi
do dobrego standardu i specyficznego kodu zachowań. To wpływa
zasadniczo na budowanie zaufania
i szacunku, bez których trudno
o sukces. W Polsce bez wątpienia
Business Centre Club od 20 lat
skutecznie lideruje w tych procesach, wyznaczając trendy, a przez
szerokie zaangażowanie na rzecz
dobra społecznego i całej przedsiębiorczości zyskało miano prestiżowej organizacji.
MŁ: Jaka jest Pana opinia na temat
innowacyjności polskiej gospodarki
– czy rzeczywiście mamy z nią do
czynienia, czy raczej tylko dużo się
o tym mówi?
MW: Na fali kryzysu światowego
wiele polskich firm odnotowało
świetne wyniki finansowe, przedsiębiorcy zdali egzamin z działania w warunkach szczególnych,
utrzymując krajową gospodarkę na
niezłym poziomie. Może uda się
wykorzystać te doświadczenia do
zbudowania innowacyjnej gospodarki, bo trudno o niej dzisiaj mówić w odniesieniu do Polski. Sparafrazowałem, na okoliczność oceny
sytuacji w tym zakresie, wierszyk
Stanisława Wyspiańskiego: Nauczono papugę wyrazów o nauce.
Biegłą okazała się być w tej nauce. Gdy więc wyraz innowacje
wypowiadać poczęła. Witała nim
wszystkie napotkane dzieła. Innowacje to proces rynkowy i wyrasta
z masy, jaką jest przedsiębiorczość.
W Polsce ok. 99% przedsiębiorstw
to firmy małe z niewielkim kapitałem oszczędności i niskim poziomem inwestycji. Do tego dochodzą
ograniczenia społeczne, między
innymi niechęć Polaków do zrzeszania się i kooperacji. A innowacje
oprócz wysiłku umysłu wymagają
postawy dzielenia się odkrytą wiedzą, odwagi i życzliwej współpracy
w jej komercjalizacji.
MŁ: Na koniec jeszcze jedno pytanie z naszego branżowego podwórka: czy słyszał Pan o czymś takim,
jak Multi Level Marketing – z czym
kojarzy się Panu to pojęcie?
MW: Multi Level Marketing to
niewątpliwie przykład innowacji
w sferze usług, który dla swojej
skuteczności wymaga cech społecznych o których wspomniałem.
Godny rekomendacji staje się tylko wtedy, gdy pozbawiony jest
wszelkich manipulacji, a uzyskany
efekt będzie służył rzeczywistym
potrzebom klienta. Jest warty upowszechnienia, gdy dba o wysokie
wartości etyczne i moralne.
MŁ: Dziękuję za rozmowę.
Sylwetka rozmówcy
Marek Woron – kanclerz Loży Dolnośląskiej, wiceprezes zarządu Business Centre Club, właściciel i prezes zarządu, dyrektor generalny Societas sp. z o.o.
Ukończył antropologię na Uniwersytecie Wrocławskim i studia podyplomowe na Wydziale Zarządzania i Informatyki
Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu. W latach 1986-1993 był asystentem w Zakładzie Antropologii Uniwersytetu
Wrocławskiego, od 1988 r. do 1994 r. ekspertem Pracowni Ekspertyz Sądowych Zakładu Antropologii PAN we Wrocławiu. Inicjator i pomysłodawca Dolnośląskiej Rady Przedsiębiorczości i Nauki. Członek Prezydium WKDS i przewodniczący zespołu do spraw rozwoju małych i średnich przedsiębiorstw, innowacji, polityki regionalnej, z uwzględnieniem
absorpcji środków unijnych. Członek Stowarzyszenia Euro-Atlantyckiego (SEA). Członek Prezydium Dolnośląskiej
Rady Gospodarczej przy marszałku województwa dolnośląskiego. Członek Społecznej Rady Gospodarczej przy rektorze
Wyższej Szkoły Bankowej we Wrocławiu. Wiceprzewodniczący Konwentu Uniwersytetu Przyrodniczego we Wrocławiu. Członek Rady Społecznej Wydziału Mechaniczno-Energetycznego Politechniki Wrocławskiej. Członek Honorowy
Stowarzyszenia Przedsiębiorców i Kupców Świdnickich. W 2010 r. otrzymał prestiżową nagrodę Kolegium Rektorów
Uczelni Wrocławia, Opola, Częstochowy i Zielonej Góry za działalność na rzecz integracji środowiska akademickiego.
Informacja o BCC
Business Centre Club istnieje od 1991 r. Jest prestiżowym klubem przedsiębiorców i największą w kraju organizacją indywidualnych pracodawców. Do BCC należy 2500 członków (osób i firm). Członkowie BCC, reprezentujący
blisko 250 miast, skupiają się w 24 lożach regionalnych na terenie całej Polski. Do BCC należą przedstawiciele
wszystkich branż, międzynarodowe korporacje, instytucje finansowe i ubezpieczeniowe, firmy telekomunikacyjne, najwięksi polscy producenci, uczelnie wyższe, koncerny wydawnicze i znane kancelarie prawne.
BCC prowadzi aktywny lobbing gospodarczy na rzecz rozwoju gospodarki wolnorynkowej,
35
baza wiedzy
dokończenie artykułu ze str. 10
Wielu „szczęśliwców” nie potrafi przeprowadzić prostego podziału wygranej
na planowane zakupy, traktuje kilkumilionową (jeśli nawet) wygraną jak
wartość z gumy. Kupują dom, kilka
samochodów i… już widzą dno. Zdziwieni, zszokowani, przerażeni.
Zdrowy człowiek sukcesu potrafi uniknąć takiej pułapki. Jeśli jesteś przedstawicielem branży finansowej MLM, jest
ci oczywiście łatwiej, ponieważ częścią
twojego zawodu jest szacowanie przepływów finansowych i zapewne czujesz
doskonale ulotną naturę pieniądza.
Zawsze jest go za mało: w przyszłościowych szacunkach wszystko miało
swoje pokrycie, natomiast w rzeczywistości okazuje się zwykle, że pieniądze
mają tę samą właściwość, co energia;
gdzieś się ulatnia podczas przepływu.
Jeśli sprzedajesz usługi lub produkty
niefinansowe, podejmij wysiłek i przygotuj się na sukces od tej strony. Zrób
kalkulację, co naprawdę możesz kupić
za swoją biznesową „wygraną”.
No tak, ale twój sukces może być faktycznie imponujący. Może tobie się naprawdę udało: jak by nie liczyć, mógłbym już nie pracować do końca życia
i żyć spokojnie na wymarzonym poziomie. Sam siebie oszukiwałbym się,
twierdząc, że wywalczone finanse nie
pokryją moich planowanych celów. Jak
poradzić sobie z takim „problemem”?
Życzę oczywiście wszystkim nam takich kłopotów – ale… to jest naprawdę kłopot. Problem innego rodzaju,
ale jednak – także problem. Pracując w branży MLM – która ze swojej
definicji otwiera przed każdym nieskończone możliwości – musimy być
przygotowani także na to. Jakkolwiek
– także z definicji – na szczycie piramidy może stanąć tylko ograniczona liczba osób, komuś wreszcie to się
udaje. Co wtedy? Paradoksalnie – nie
zmienia się aż tak wiele. Nadal jesteśmy tylko śmiertelnikami, starszy-
mi o jeden dzień każdego dnia. I nas
także obowiązują zasady zdrowego
człowieka sukcesu od jeden do cztery.
A może nawet nas właśnie obowiązują
w szczególności. Mimo wszystko warto byłoby wierzyć, że najlepsze wciąż
przede mną (zasada pierwsza). Trzeba
być przygotowanym na sukces, w tym
– zdefiniować krąg beneficjentów
(zasada druga). Koniecznie pozostać
sobą (zasada trzecia). I mimo wszystko oszacować właściwie swój sukces
(zasada czwarta): nie ma przecież takich pieniędzy, których nie można
by wydać. I także tę grupę zwycięzców dotyczy szczególnie zasada piąta:
„Pamiętaj o balansie (work/live)”. Nie
pozwól nigdy, by cel zawodowy był
jedynym sensem twojego życia. Jeśli
doprowadzisz do takiej sytuacji, chwila twojego zwycięstwa będzie tożsama
z największą klęską. Ogarnie cię niewyobrażalna pustka, poczucie utraty
sensu życia. Dlatego staraj się już od
początku swojej drogi w branży MLM
nie zatracić się w samej pracy. To cudownie, jeśli tak bardzo lubisz swoją
pracę, że jest ona właściwie twoim
hobby; ale oprócz pracy powinieneś
znaleźć sobie inną pasję, nawet jeśli
osobom z twojego otoczenia wyda się
ona niepoważna lub wręcz infantylna.
Nie wspominając o pielęgnowaniu innych wartości, które dla Ciebie są ważne: rodziny, przyjaciół, patriotyzmu
czy religii. Docenisz ich znaczenie, gdy
dotknie cię „kłopot” braku motywacji
finansowej/zawodowej.
Współczesny świat oferuje tak wiele
możliwości, że doprawdy trzeba bardzo
się zatracić w pracoholizmie – pomylić
cel z drogą do celu – by nie dostrzec
tych szans. Pierwsza z brzegu, niezwykle dziś popularna pasja: podróżowanie. Jeśli uległeś jej, nigdy nie będziesz
nasycony. Na świecie jest dziś około
200 państw, wiele z nich to prawdziwe
kontynenty. Nikomu nie starczy życia,
by to wszystko zwiedzić.
Bierz udział w naszych
konkursach i wygrywaj
cenne nagrody!
Wszystkim, którzy już wiedzą przypominamy,
a tych, którzy jeszcze nie wiedzą, informujemy,
że serwis www.rankingmlm.com prowadzi
obecnie aż trzy różne konkursy dla swoich
użytkowników. Najnowsza zabawa, to konkurs pisarski ogłoszony 21 lipca, który polega
na nadsyłaniu tekstów poświęconych branży
MLM do redakcji portalu. Najciekawsze i najlepiej napisane teksty zostaną opublikowane.
Czekamy na krótkie newsy, wywiady z interesującymi osobami związanymi z naszą branżą i artykuły o charakterze poradnikowym
– forma i treść dowolna. Nagrodą jest udział
w wartym blisko 400 zł warsztacie dziennikarskim, który poprowadzi nasz naczelny.
Nieco wcześniej, bo 1 lipca, ogłosiliśmy konkurs
związany z promocją serwisu, który polega na
zapraszaniu nowych użytkowników do zarejestrowania się w portalu. Jest to znakomita
okazja do sprawdzenia Waszej skuteczności,
jeśli chodzi o rekomendowanie, a także do wygrania cennych nagród, jakimi są ufundowane przez nas publikacje eksperckie oraz tablet
firmy Samsung – sprzęt przydatny w pracy
każdego ambitnego człowieka MLM. Obecnie trwa zaciekła bitwa pomiędzy czołówką
rekomendujących, a goniącym ją peletonem.
Sytuacja zmienia się dynamicznie i wszystko
jeszcze może się zdarzyć.
Z kolei pod koniec maja ogłosiliśmy konkurs,
który – podobnie jak konkurs na artykuł
– związany jest głównie z pisaniem. Tym
razem chcemy, abyście wyłonili najlepszy
Waszym zdaniem blog poświęcony branży
MLM. W tej zabawie możecie brać udział
na dwa sposoby – głosując na wybrany przez
Was blog lub zgłaszając własny blog do udziału w konkursie. Tu też przygotowaliśmy cenne
nagrody – książki zawierające cenną wiedzę
teoretyczną i praktyczną oraz iPad firmy
Apple. Szczegóły dotyczące zasad wszystkich
wymienionych konkursów oraz regulaminy
udziału w zabawie dostępne są w naszym
serwisie. Serdecznie zapraszamy i życzymy
powodzenia!
Redakcja
Rozwiązanie testu ze strony 25
W tym teście nie chodzi o ogólną liczbę punktów, a o przedstawienie twojego obrazu lidera. Wynik testu przedstawia twoje mocne
i słabe strony. Dzięki temu wiesz, nad czym musisz pracować, jakie umiejętności powinieneś nabyć, a jakie w sobie wykształcić. Jeżeli
któryś punkt oceniasz w przedziale 8-10, to znaczy uważasz, że masz określone umiejętności na odpowiednim poziomie. Te umiejętności, które oceniasz na 6-7, powinieneś dopracować. Zalecamy odpowiednie lektury oraz szkolenia z praktykami biznesu. Jeżeli
ocenisz się od 0 do 5, to oznacza, że mocno powinieneś nad tym zagadnieniem popracować. Nabycie tych pożądanych umiejętności
wpłynie na twoje dochody i satysfakcję z pracy. Zgłoś się do swojego mentora, zajrzyj do fachowego wydawnictwa www.klubbogatych.pl i znajdź odpowiednie lektury dla siebie. Sprawdź aktualną ofertę szkoleń na www.uniwersytetmlm.pl Wybierz szkolenie,
jakiego potrzebujesz. Znajdziesz tam wyłącznie ofertę praktyków biznesu.
36
baza wiedzy
37
praktyczne porady
Samochód – narzędzie rekrutacji
dokończenie artykułu ze str. 7
Jakie wymagania?
Przygotowaliśmy zestawienie najważniejszych informacji o programach samochodowych pięciu przykładowych
firm MLM. Przedstawione w tabeli
warunki przystąpienia określone są
w punktach. Powiązanie efektów pracy z przyznaniem nagrody najlepiej
obrazuje obrót grupy wyrażony w złotówkach. Jednak są firmy, w których
poszczególne produkty mają przyporządkowaną różną wartość pieniężną
za jeden punkt. Wtedy nie jest możliwe
przeliczenie na złotówki bez analizy
konkretnego przypadku. Tym samym
nie można określić reguły dla wszystkich liderów wyrażonej poprzez wartością pieniężną. W dwóch przypadkach warunki zamieszczone w tabeli
są konieczne, ale niewystarczające, aby
firma sfinansowała samochód. Oriflame po ich spełnieniu wyznacza plan.
Dopiero jego realizacja warunkuje
wypłatę prowizji na zapłacenie raty
leasingowej. Natomiast w Betterware,
aby przystąpić do programu, wymóg
kwalifikacji musi być spełniony przez
sześć z dwunastu kolejnych miesięcy.
Potem nadal, jak w każdej firmie, trzeba go utrzymać aż do końca trwania
leasingu.
Może zdarzyć się, że w niektórych miesiącach się nie powiedzie i obroty grupy spadną poniżej wyznaczonego progu. Wtedy prowizja wypłacana przez
firmy zmniejsza się lub zawieszana
jest całkowicie do czasu powrotu na
ustalony poziom. Bywa i tak, że lider
chce zrezygnować z samochodu. Są to
rzadkie przypadki, ale wszystkie firmy
zgodnie zapewniają, że wtedy nie zostawiają lidera sam na sam z koniecznością opłacania leasingu. Idą mu na
rękę i wybierają rozwiązania satysfakcjonujące obydwie strony.
FM Group wprowadza obecnie oddzielny program dla najwybitniejszych liderów. Będą w nim dostępne
samochody m.in. takich marek, jak:
Rolls&Royce, Bentley, Porsche, Audi.
Wszystkie firmy umożliwiają wybór innego silnika i wyposażenia niż te, które są w wersji standardowej. Zawsze
wiąże się to z własną dopłatą do raty
leasingu. Wtedy prowizja wypłacana
przez firmę pozostaje bez zmian, ale jej
udział finansowy wyrażony procentowo staje się niższy niż przedstawiony
w tabeli.
To, że firma nie pokrywa całej raty,
nie oznacza, że jest mniej hojna. Może
być to wynik przyznania dofinansowania wcześniej, przy mniejszych wymaganiach. Z kolei rata może być w stu
procentach pokrywana wtedy, gdy te
wymagania są bardzo wysokie lub samochód jest niższej klasy, mniejszy
i tańszy. Pozytywnie wyróżnia się firma Earth Power. Opłaca dodatkowo
koszty rejestracji i pierwsze ubezpieczenie.
Jaki samochód?
Dostępność określonego modelu uzależniona jest od wyników pracy. Im większa grupa i obroty, tym lepszy samochód
może być sfinansowany przez firmę. W
większości programów samochodowych
jest jasno określone, kiedy i jaki model
może być przyznany. Wyjątkiem jest
Betterware – lider sam wybiera markę,
model, silnik i wyposażenie. Jeśli rata leasingu jest wyższa od oferowanej przez
firmę kwoty, wtedy dystrybutor dopłaca
różnicę z własnej kieszeni.
38
Fot. Alexey Stiop - Fotolia
Narzędzie dla każdego
Samochód może być narzędziem rekrutacji nawet wtedy, gdy nie jest nowy,
nie reprezentuje prestiżowej marki
i nie jest nagrodą w ramach programu
samochodowego. Innymi słowy, może
to być samochód, którym już jeździsz
lub który możesz kupić na rynku wtórnym. Odegra swoją rolę, gdy będzie
zadbany – szczególnie na zewnątrz –
czysty, wypolerowany. Powinien być co
najmniej średniej klasy, raczej większy
niż mały. Po prostu ma robić pozytywne wrażenie.
Oczywiście utrzymanie auta w dobrym
stanie zewnętrznym dotyczy również
samochodów nowych, przyznanych
przez firmę. Ma to dokładnie takie
samo znaczenie, jak wygląd zewnętrzny lidera. Na powstanie efektu pierwszego wrażenia ma wpływ ubiór, dodatki do niego, zadbana cera i fryzura.
Jeżeli osoba, z którą się spotykamy,
widzi, jakim samochodem przyjechaliśmy, wówczas jego wygląd będzie tu
kolejnym czynnikiem.
praktyczne porady
Jarosław Łuczak – lider FM Group
Diamentowa Orchidea
„Obecnie, w ramach programu motywacyjnego „Mercedesem po sukces” firmy FM Group, otrzymałem prowizję
na zapłatę raty leasingu Mercedesa E cabrio i Mercedesa
E limuzyny. Samochody, które posiadam, na pewno pomagają w budowaniu biznesu MLM. Po pierwsze, firma
FM Group jest postrzegana jako prestiżowy partner biznesowy. Po drugie, osoby, które przyglądają się liderom
pracującym w systemach MLM, wnioskują, czy ten biznes
działa, często właśnie na podstawie tego, jakim lider jeździ
autem. Obecnie bardzo dużo pracuję z przedsiębiorcami
i podkreślają oni, że oprócz dochodu pasywnego, który sobie bardzo cenią, to również Mercedes jest atutem, które
bardzo motywuje ich do działania. Zdecydowanie uważam, że auta przyczyniają się do zwiększenia obrotów i zainteresowania nowych osób branżą MLM. Są namacalnym
dowodem osiągniętego sukcesu. Obecnie już 20 menedżerów z mojej struktury wzięło udział w programie „Mercedesem po sukces”.
Magdalena Szewczuk – lider Betterware
Diamentowy Dyrektor Generalny
„Zawsze, gdy podjeżdżam na spotkanie samochodem, ludzie zwracają na niego uwagę. Pytają: dostała pani auto
od firmy? Odpowiadam wtedy: tak i pani też może dostać
Oriflame
– taki, jaki pani sobie wybierze. Pytają od razu, co trzeba
w tym celu zrobić, i wtedy możemy spokojnie porozmawiać o możliwościach, jakie daje Betterware. Wiadomo,
że ludzie zwracają uwagę na takie rzeczy. Dobry samochód wpływa również na mój wizerunek jako człowieka
sukcesu. Taka możliwość motywuje innych ludzi do aktywnej pracy. To dodatek do pieniędzy, które zarabiamy
z planu marketingowego, które możemy przeznaczyć na
zakup mieszkania, domu – bo dobry samochód już mamy.
Gdy otrzymałam auto na balu liderów, zrobiło to również wrażenie na wielu mężczyznach, którzy towarzyszyli
swoim kobietom. Nie zawsze traktują oni ich pracę poważnie. Czasem taka sytuacja otwiera im oczy – że można, że firma ma niesamowite możliwości dla nas, że jest
to dobry biznes”.
Marek Popkiewicz – lider Oriflame
Dyrektor Diamentowy
„Z dumą zasiadłem za kierownicą tak doskonałego samochodu, jakim jest najnowszy model Volvo S60! Jeżdżę nim
już ponad pół roku i zdecydowanie podnosi on prestiż
i postrzeganie naszego biznesu. Ułatwia rozmowę z kandydatami o planie marketingowym – jest jego namacalnym dowodem. Wielu z moich liderów za swój cel postawiło sobie sięgnąć po Volvo od Oriflame – najpierw model
S40, a potem S60”.
minimalne
warunki
przystąpienia
do programu
FM Group
30 tys. pkt. oraz
wynagrodzenie
2 grupy 21%
otrzymywane
(min. 20 tys. pkt.)
zgodnie
+ 4 tys.pkt. w
z planem
pozostałych
marketingowym
odnogach
z tytułu prowizji
min. 2 tys. zł
miesięcznie
dostępne
samochody
Volvo S40, S60
Mercedes klasy
A, C, E, S
Kia Picanto, VW
Passat, BMW X6
dowolny
Mini One, BMW 1,
3, 5, 7, X3, X5, X6, Z4
złoty, czarny
bordowy, biały,
czarny
dowolny
dowolny
biały
3 lata
3 lub 4 lata
3 lub 4 lata
4 lata
3 lub 4 lata
75% lub 100%
od 63,46% do
100%
100,00%
100,00%
100,00%
dostępne kolory
czas trwania
leasingu
część
pokrywanej
przez firmę raty
leasingowej
Earth Power
20 tys. pkt.
Betterware
SigmaPro7
12 grup
liderskich (min.
48 tys. pkt.) +
2 grupy 21%
2 tys. pkt. w
(min. 80 tys. pkt.)
pozostałych
odnogach
Najważniejsze cechy programów samochodowych wybranych firm MLM.
39
baza wiedzy
Marketing Bezpośredni
- studia podyplomowe w Wyższej Szkole Bankowej
we Wrocławiu
Opracowanie na podstawie
materiałów źródłowych:
Marek Łuszczki
Możliwość pozyskania cennej wiedzy,
praktyczne doświadczenie prowadzących zajęcia, atrakcyjna formuła oraz
innowacyjne podejście do kwestii
edukacji biznesowej, to podstawowe
zalety nowego kierunku studiów podyplomowych, które od roku dostępne są w Wyższej Szkole Bankowej we
Wrocławiu. Dodatkowym walorem
zajęć są spotkania z praktykami biznesu, którzy przekazują słuchaczom
własne sugestie, uwagi i przestrogi
dotyczące prowadzenia firmy.
Podyplomowe studia na wrocławskiej WSB są pierwszym tego rodzaju
przedsięwzięciem w Polsce dedykowanym osobom, które swoją obecną
i przyszłą działalność wiążą z MultiLevel-Marketingiem. O tym, że inicjatywa spotkała się z dużym zainteresowaniem i już ma grono oddanych
zwolenników, najlepiej świadczą wypowiedzi studentów, którzy skorzystali z tej oferty.
Aneta Kopicera, słuchaczka kierunku
Ukończyłam studia wyższe na Wydziale Zarządzania i Marketingu w Wyższej Szkole Zarządzania
Marketingowego i Języków Obcych
w Katowicach. Współpracuję aktualnie z Firmą FM Group Polska
na poziomie menadżera Perłowej
Orchidei, zarządzając strukturą
sprzedażową przekraczającą 4800
dystrybutorów. Od 15 lat jestem
również związana z branżą turystyczną, prowadząc własne biuro
podróży i kształcąc jednocześnie
przyszłą kadrę turystyczną w zakresie szkoleń z organizacji turysty-
40
ki, marketingu oraz technik sprzedaży. Decyzję o rozpoczęciu studiów
w WSB na kierunku: AMBIM podjęłam z potrzeby dalszego rozwoju
moich umiejętności w zakresie pracy w DS i MLM. Wybór kierunku
okazał się trafiony idealnie, studia
w pełni spełniły moje oczekiwania
z powodu bardzo dobrze dobranego programu zajęć oraz “doszlifowania” już nabytych umiejętności
w pracy menadżera MLM. Dzięki
warsztatowemu charakterowi zajęć, moi menadżerowie oraz współpracownicy mogą w pełni korzystać
z konkretnych narzędzi przydatnych
w codziennej pracy. To, co osobiście
wyniosłam z projektu dla siebie to:
wzmocnienie przekonania, że MLM
jest biznesem przyszłości gwarantującym bardzo atrakcyjne możliwości rozwoju zawodowego i ekonomicznego; umiejętność zarządzania
sobą w czasie oraz wykorzystywania
nadarzających się okazji biznesowych. Polecam studia AMBIM zarówno nowym współpracownikom
branży marketingu bezpośredniego,
jak również doświadczonym menadżerom. Biznes sprzedaży bezpośredniej rozwija się bardzo szybko -
to co jeszcze 5-10 lat temu działało
bardzo dobrze, aktualnie nie daje
już takich efektów. Wystarczy spojrzeć na silny rozwój branży MLM
w sieci on-line. W mojej ocenie, aby
osiągnąć sukces w marketingu bezpośrednim entuzjazm jest pierwszym krokiem, natomiast wiedza
i umiejętności ten sukces gwarantują. Jestem pod dużym wrażeniem
jakości nauczania oraz zaangażowania twórców kierunku. Dziękuję
za intensywny wspólny rok pełen
pozytywnych emocji i dużej dawki
profesjonalizmu. To najlepsza wiadomość dla przyszłych studentów
kierunku: tu zdobędziesz nie tylko dyplom, ale przede wszystkim
umiejętności - jak je wykorzystasz,
to zależy tylko od Ciebie. Powodzenia i skutecznych wyborów.
Marcin Radoń, słuchacz kierunku
Kierunek studiów idealnie trafia w potrzeby aktualnego rynku.
Ogrom wiedzy, do jakiej mamy dostęp, wykorzystując Internet oraz
inne media uniemożliwia sprecyzowanie i usystematyzowanie naszej
baza wiedzy
wiedzy dotyczącej biznznesu MLM.
Tematyka zajęć idealnie ujmuje
w całość wszystkie niezbędne dla
każdego networkera wiadomości.
Ogromnym plusem było to, że wiadomości dotyczyły głównie praktycznych aspektów naszej działalności, więc łatwo można było to
przełożyć na grunt swoich działań.
Kolejną pozytywną rzeczą była
możliwość osobistego poznania prowadzących, którzy są praktykami
MLM, a nie jedynie czystymi teoretykami. Również relacje i informacje wymieniane między studentami,
którzy reprezentują wiele różnych
firm MLM, pozostają bezcenne.
Rynek sprzedaży bezpośredniej
i marketingu sieciowego rozwija się
w Polsce już od ponad dwadzieścia
lat. Szacuje się, że z branżą związanych jest ponad 750 tysięcy Polaków, a jej obroty w ubiegłym roku
przekroczyły 2 mld złotych. Dziś,
na dojrzałym już rynku, branża
wciąż oferuje unikalne możliwości
rozwoju własnego biznesu i pracy
na własny rachunek. Aby osiągnąć
sukces, należy jednak nieustannie podnosić swoje kwalifikacje
i umiejętności. To właśnie stało się
fundamentem koncepcji związanej
z utworzeniem kierunku studiów
poświęconego marketingowi bezpośredniemu na wrocławskiej WSB.
Bernard Jastrzębski,
kierownik merytoryczny kierunku
Branża marketingu bezpośredniego w Polsce obchodzi właśnie dwudzieste pierwsze urodziny. Za nami
pierwsza edycja studiów dedykowanych menadżerom z tego sektora.
Uruchomiliśmy je dokładnie po dwudziestu latach, od wejścia na rynek
polski pierwszej firmy, oferującej
swoje produkty w systemie sprzedaży bezpośredniej. Jestem szczęśliwy,
że pierwsza grupa studentów w samych superlatywach wypowiada się
o poziomie prowadzonych zajęć.
Zespół trenerów, którzy opracowali program i prowadzili zajęcia to
praktycy, którzy swą wiedzę zdobyli
poprzez działalność w realnym biznesie. Dzięki temu studia dostarczyły studentom unikalnych narzędzi, które bezpośrednio wpłynęły na
wzrost ich wyników. W myśl zasady
Kaizen: Ulepszeniom nie ma końca,
w tym roku zamierzamy jeszcze bardziej uatrakcyjnić nasz program.
Zapraszam do udziału w tym wyjątkowym projekcie.
Program
studiów
Cel studiów
1. Specyfika branży – 8 godz.
Celem studiów jest przekazanie wiedzy i doświadczenia, a także trening
umiejętności potrzebnych do pełnienia roli menedżera i skutecznego
rozwoju sieci sprzedaży. Studia dedykowane są przede wszystkim osobom, które już kierują strukturami
i zajmują w nich pozycje liderów, jak
również wszystkim osobom, które
w sposób bezpośredni lub pośredni
związali swoje zawodowe życie z network marketingiem.
Korzyści
Słuchacze zdobędą narzędzia oraz
umiejętności, które pozwolą im skuteczniej zarządzać siecią sprzedaży,
jak również realizować cele pozazawodowe. Studia, które Państwu oferujemy są interdyscyplinarną kompozycją przedmiotów i wyjątkowych,
autorskich programów stworzonych
przez ludzi, którzy są praktykami i zajmują się marketingiem bezpośrednim
od co najmniej kilkunastu lat. Dzięki
temu możemy zaoferować Państwu
unikalny proces szkoleniowy będący jednocześnie pierwszym w Polsce
rodzajem studiów dla ludzi z branży
marketingu bezpośredniego.
Dodatkowa korzyść
W ramach studiów organizowana
jest jedna sesja wyjazdowa, która
stwarza możliwość wzajemnej interakcji i wymiany doświadczeń między słuchaczami oraz praktycznego
treningu nowych kompetencji. Wyjazd finansowany jest przez WSB we
Wrocławiu.
Warunki zaliczenia
Warunkiem zaliczenia studiów jest
uzyskanie pozytywnej oceny, na którą złożą się trzy elementy. Test wiedzy, stworzenie autorskiego modelu
rozwoju sieci oraz egzamin końcowy.
Absolwenci otrzymują świadectwo
ukończenia studiów podyplomowych zgodne z przepisami prawnymi
Ministerstwa Nauki i Szkolnictwa
Wyższego.
•
•
•
•
•
geneza
fazy rozwoju
fakty i liczby
prognozy
analiza SWOT dla rynku polskiego
2. Analiza i tworzenie planu marketingowego – 16 godz.
• wybór kanałów komunikowania się
z klientem
• organizacja dystrybucji
• analiza finansowa
• tworzenie biznes planu
3. Uwarunkowania prawne i prowadzenie finansów w mikrofirmie
– 8 godz.
• założenie działalności gospodarczej
• podstawy rachunkowości i finansów
• pozyskiwanie środków z UE
• aspekty prawne związane z prowadzeniem mikrofirmy
4. Trening kluczowych umiejętności osobistych menedżera z branży marketingu bezpośredniego
– 24 godz.
•
•
•
•
•
trening zachowań asertywnych
kreowanie osobistego wizerunku
komunikacja interpersonalna
techniki automotywacji
adaptacja zmian
5. Zarządzanie sobą w nielimitowanym czasie pracy – 8 godz.
• istota czasu i perspektywy jego postrzegania
• wykorzystanie zasady Pareto marketingu bezpośrednim
• matryca czasu pracy
6. Wystąpienia publiczne w marketingu bezpośrednim. Prowadzenie prezentacji sprzedażowych
– 16 godz.
• przygotowanie prezentacji /cel nadrzędny, zebranie kluczowych informacji na temat
• audytorium
41
baza wiedzy
• techniki radzenia sobie z tremą
• wizerunek własny jako narzędzie
wywierania wpływu
• komunikacja werbalna i niewerbalna
komunikacja perswazyjna sztuka improwizacji technika „Human Story”
7. Rekrutacja i selekcja w marketingu bezpośrednim – 16 godz.
• projektowanie narzędzi prospectingowych
• pozyskiwanie kontaktów z ciepłego
i zimnego rynku
• Social Networking
• budowanie kluczowego zespołu
• kreowanie liderów
• rozwój przywództwa
8. Zarządzanie rozwojem struktury
nieformalnej – 16 godz.
• tworzenie struktury nieformalnej
i najważniejsze zasady jej efektywnego
• funkcjonowania
• emocje vs organizacja
• sztuka definiowania celów w network marketingu
• zakres kompetencji i obowiązków
kluczowych współpracowników
• zarządzanie marketingowe w strukturze nieformalnej
• planowanie i organizacja czasu kluczowych współpracowników
• zasada synergii
Życie „w aucie”, czyli rzecz
o MLM-ie
dokończenie artykułu ze str. 21
MLM nie jest dla znudzonych życiem śpiochów czy notorycznych
malkontentów.
W tym biznesie liczy się otwartość,
pomysłowość, łatwość w nawiązywaniu kontaktów i wiele, wiele innych
cech. Czyli dusza autostopowicza.
Może niekoniecznie będziemy chcieli rozwijać biznes z każdym napotkanym jegomościem machającym przyjaźnie ręką z kciukiem uniesionym
w górę, jegomościem ze studenckim
uśmiechem, w porwanych dżinsach,
z kawałkiem zapisanego wielkimi
literami kartonu z nazwą miasta,
kroczącym wzdłuż trasy wylotowej
42
9. Przywództwo – 16 godz.
• rola lidera w strukturze marketingu
bezpośredniego
• budowanie autorytetu
• ewolucyjna teoria przywództwa
• style zarządzania /dyrektywny, prowadzący, wspierający, delegujący
• marka lidera/zachowania vs wyniki
10. Trudne sytuacje w pracy menedżera
marketingubezpośredniego–8godz.
• techniki pokonywania niepowodzeń
• rodzaje konfliktów
• negocjacje i mediacje w nieformalnych strukturach
11. Motywacja w strukturach nieformalnych – 8 godz.
• tworzenie kultury organizacyjnej
• okazywanie uznania
• konstruowanie programów lojalnościowych
• budowanie poczucia przynależności.
12. Rozwój liderów poprzez coaching
– 16 godz.
•
•
•
•
mentor, trener, coach
istota i rodzaje coachingu
wytyczanie celów
metoda Action Plan
z miasta, gdzie życie żaków kwitnie.
Może też zdarzyć się, że trafimy na
autostopowicza w sile wieku, z włosami przyprószonymi siwizną i niebywałym bagażem doświadczeń życiowych. Tak czy owak biznes ten,
jak każdy inny biznes, jest dla ludzi
z inicjatywą, dla ludzi patrzących na
świat chociaż odrobinę z perspektywy lecącego ptaka, którzy potrafią
analizować i przewidywać.
To my decydujemy, kogo zaprosimy
do swojego auta i kto ostatecznie będzie z nami podróżował autostradą.
Auto ma być „skrojone i uszyte” na
naszą miarę. Sami możemy zadecydować o każdej jego części. Możemy je przecież sami zaprojektować.
W tym aucie mamy się czuć komfortowo. Najważniejsze, jak będzie
działało, dokąd nim dojedziemy, ile
13. Projektowanie, planowanie i prowadzenie szkoleń – 16 godz.
• badanie potrzeb szkoleniowych
w strukturze
• projektowanie programów doskonalenia kompetencji
• prowadzenie szkoleń
• techniki rozwiązywania trudnych
sytuacji podczas szkolenia
• kryteria i metody oceny efektywności szkoleń
14. Kanały i narzędzia komunikacyjne
w marketingu bezpośrednim – 16
godz.
• nowoczesne media
• tworzenie wizerunku przy wykorzystaniu narzędzi internetowych
• skuteczny telemarketing
• techniki budowania komunikatów
Liczba godzin: 192
Liczba zjazdów: 12
Kontakt dla zainteresowanych:
http://www.wsb.wroclaw.pl
setek tysięcy kilometrów pokonamy,
jakie ciekawe miejsca odwiedzimy
i co dzięki tym podróżom odkryjemy i poznamy.
Wniosek? Cóż. Wyciąganie wniosków i autoanaliza to codzienność
w pracy samozatrudnionego w biznesie MLM.
Oto i Auto... Oto i Multi Level Marketing. A w nim ci, którzy lubią być
„auto-”.
Czy „auto-” to to samo, co „samo-”?
Rozwiązanie kalamburu w kolejnej
odsłonie.
promocja
Zobacz jak teraz
komunikuje się Świat
Anna Hajduk
Natknęłam się w Internecie na ciekawą
wypowiedź.
Szczere rozważania młodego biznesmena,
który tak oto dyskutuje sam ze sobą na łamach prestiżowego magazynu „Forbes”.
„Gdybyś wyglądał tak, jak ja, ostatnią
rzeczą, jaką chciałbyś zrobić, to pokazać
swoją twarz na video. Jestem niski i łysy.
Ludzie tacy, jak ja powinni ukrywać się
za mailami i listami. Jednak nowe czasy
zmuszają właścicieli biznesu, takich jak
ja, do zmiany podejścia. Widzę naokoło
przedsiębiorców, którzy używają video,
aby zapewnić swoim klientom jeszcze
lepszy serwis i zatrzymać ich przy sobie na dłużej. Mój przyjaciel Dawid,
od kiedy pamiętam, szukał narzędzi,
dzięki którym mógłby odróżnić się od
konkurencji i czymś zaskoczyć swoich
klientów. Jego ostatnia miłość: technologia i związek z firmą Talk Fusion”.
Talk Fusion jest platformą video komunikacyjną, która rozwinęła i doprowadziła do doskonałości 8 produktów video
komunikacji, umieszczając wszystkie
w jednym pakiecie. Produkty dedykowane małym i średnim firmom, które
chcą wznieść komunikację z klientem na
wyższy albo najwyższy poziom.
Firma powstała w 2007 roku w USA. Jej
pomysłodawcą i właścicielem jest Bob
Reina, człowiek z 20-letnim doświadczeniem w branży marketingu. Wszystko
zaczęło się od wizji i potrzeby wysłania
video maila, co wówczas było niemożliwe. Poprzez wykorzystanie innowacyjnych rozwiązań technologicznych
video email stał się pierwszym produktem Talk Fusion. Jest znakomitym narzędziem wspierającym komunikację,
wymianę myśli i przekaz informacji.
To narządzie w doskonały i niezwykle
innowacyjny sposób umożliwia promocję firmy, marki, produktu, promocję
serwisu i budowanie relacji z klientem.
Pozostałe produkty Talk Fusion stanowią dopełnienie nowoczesnej komunikacji i pozwalają w innowacyjny sposób
docierać do klienta w każdym miejscu
i o każdej porze, pozwalają zarządzać
siecią sprzedaży, stanowią prawdziwą
pokusę dla właścicieli firm.
Video Konferencje, Life Broadcasting,
Video Blog i tak popularne ostatnio ESubskrypcje, wszystko do pozyskiwania
nowych klientów w Internecie i sprawnego zarządzania istniejącą bazą danych i własną siecią dystrybucyjną.
Każdy użytkownik Talk Fusion wie
również o dodatkowych narzędziach,
które pomagają monitorować rozesłane
video maile, zachowywać je we własnym archiwum i dzielić się nimi na ponad 200 portalach społecznościach.
Cisco przewiduję, że w 2013 aż 90% IP
traffic będzie stanowiło video. Cisco
przewiduje również, że przekaz danych
w telefonach komórkowych w większości będzie zdominowane przez video
i osiągnie poziom 64% całkowitej komunikacji przez telefon. Cisco przewiduje również ogromny wzrost transferu video w telefonach komórkowych.
Oczekuje się, że z poziomu 33 petabytes
miesięcznie (rok2008) przekaz video
wzrośnie do poziomu 2,184 petabytes
miesięcznie w roku 2013. Ten wskaźnik w rozliczeniu rocznym wskazuje na
131% wzrost. Te liczby brzmią imponująco zwarzywszy na fakt, że telefony
komórkowe obsługują w tej chwili 4%
całkowitego przekazu IP.
Wykres prezentuje spodziewane wzrosty w poszczególnych segmentach przekazu danych w Internecie.
Te informacje zawarto w artykule dostępnym w oryginale; na www.techcrunch.com
Talk Fusion stwarza nam możliwość korzystania z innowacyjnych technologii
i komunikowania się dzięki video, bez
granic, a oprócz narzędzi niesie ze sobą
również możliwość budowania własnego biznesu. Program Partnerski Talk
Fusion uwzględnia dwa rodzaje aktywności: sprzedaż poprzez rekomendacje i polecenia oraz budowanie grupy
użytkowników, którzy są aktywnymi
rekomendującymi program i budują
„grupy sprzedażowe”. I tu odkrywa się
wielka zaleta Talk Fusion – świat. Program Partnerski ogarnia rynki międzynarodowe. W lutym 2011 pojawił się
w Europie, oferując pierwszy na Świecie
program partnerski z natychmiastową
wypłatą, co to oznacza?
Każdy aktywny użytkownik, który poleci narzędzia Talk Fusion swoim zna-
jomym otrzymuje na specjalną kartę
kredytową przelew, w ciągu 3 minut, po
tym jak nowy użytkownik, dzięki jego
rekomendacji dokonał zapłaty za dostęp do narzędzi Talk Fusion.
Wszystko dzieje się w realnym czasie na
nowoczesnej platformie internetowej,
a proces rejestracji nowego użytkownika trwa kilka minut.
Rynki nam bliskie, takie jak Czechy i Węgry
rozwinęły się w niebywale szybkim tempie.
W Polsce z narzędzi Talk Fusion korzystają już absolwenci I edycji Podyplomowych Studiów Marketingu Bezpośredniego i Mikroprzedsiębiorczości,
agenci i brokerzy ubezpieczeniowi, doradcy finansowi, pośrednicy nieruchomości, konsultanci Oriflame i Jean Veer,
sieci dystrybutorów firm AKUNA i FM.
Ty także możesz promować skutecznie swoją firmę i usługi dzięki video
e-maliom, video konferencjom, video
responderom i całej gamie nowoczesnych i atrakcyjnych technologi komunikacji, dostępnych dzięki Talk Fusion.
Możesz informować o produktach
i promocjach, zapraszać na wydarzenia
i szkolenia, nagrywać i przesyłać informacje o aktualnościach, i nowościach
w ofercie, wysyłać powiadomienia,
i przypomnienia, dziękować klientom
za skorzystanie z usług, albo po prostu wysyłać znajomym Video e-maila
z ostatniej szalonej imprezy lub życzenia z okazji urodzin.
Możesz już dziś zaprzyjaźnić się z nowoczesną technologią Video Talk Fusion i zarabiać z Talk Fusion!
Informacjami o narzędziach Talk Fusion i możliwościach ich wykorzystania podzieli się zespół użytkowników:
1. Anna Hajduk
www.TalkFusion.com/1864887
mobil phone: +48502624999
2. Agnieszka Kobeszko
www.TalkFusion.com/1088917
mobil phone: +48502290333
3. Monika Woźniak
www.TalkFusion.com/1333358
mobil phone: +48667888515
Anna Hajduk
www.equinum.pl
Absolwentka I edysji Podyplomowych
Studiów na kierunku Marketing Bezpośredni i Mikroprzedsiębiorczość
WSB we Wrocławiu
43
baza wiedzy
e-MLM - czyli dokąd zmierza
marketing sieciowy w Polsce?
Życie stopniowo przenosi się do Internetu. To fakt, któremu trudno zaprzeczyć, a jego rezultaty obserwujemy w formie
wirtualizacji relacji ludzkich, rosnącej sprzedaży w sklepach internetowych, wszechwiedzących i łatwo dostępnych wyszukiwarek treści. Jak w obliczu zachodzących zmian zachowuje się marketing sieciowy w Polsce? Dokąd zmierza?
Tomasz Kopera
W dobie rosnącego zainteresowania Internetem, pojęcia relacji między ludźmi i dokonywania zakupów nabierają
zupełnie innego, nowego wymiaru.
Ponieważ są to jednocześnie dwa kluczowe elementy stanowiące fundament
multi-level marketingu, stopniowo rodzi się niepewność, która towarzyszy
w szczególności na wskroś tradycyjnym
marketerom. „Dokąd zmierza właściwie ta branża i jak odbije się to na
moich zarobkach?”. Jedno jest pewne:
nadchodzą zmiany, a ich zlekceważenie
może nas słono kosztować. Warto więc
poznać „wroga” i wykorzystać nadchodzące okazje, aby zwiększyć swoją skuteczność i rozwinąć skrzydła.
Internet podstawowym
źródłem komunikacji
W trakcie ostatnich dwóch dekad na
naszych oczach dokonywała się prawdziwa rewolucja komunikacyjna. Jej
głównymi sprawcami byli Internet oraz
telefonia komórkowa. Wraz ze wzrostem dostępności nowoczesnych technologii i urządzeń mobilnych przestały
mieć znaczenie odległości. Informacja krążąca po wirtualnej przestrzeni
z prędkością światła stała się najbardziej pożądanym towarem. To dzięki
niej upowszechnił się dostęp do wiedzy,
a słowo „innowacja” coraz częściej pojawia się na pierwszych stronach gazet.
Cyberprzestrzeń zaczęła przenikać do
codzienności, uzależniając nas od siebie na każdym kroku. Wspomniane
transformacje wymusiły także zmiany
w podejściu do biznesu, a w szczególności do biznesu, który opiera się w dużej mierze na komunikacji. Rewolucja
technologiczna otworzyła przed marketerami nowe możliwości: budowanie
struktur globalnych dzięki narzędziom
komunikacyjnym (odległość przestała
być barierą), częste szkolenia swojego
zespołu bez wyjeżdżania z domu dzię-
44
ki videokonferencjom (bezproblemowe
i niskokosztowe szkolenie dużej liczby
osób jednocześnie).
Kontrolowanie swojego biznesu w czasie rzeczywistym (statystyki sprzedaży,
bieżące wynagrodzenie prowizyjne, dynamika rozwoju struktur). W szczególności transformację przeżył sam proces
rekrutacji nowych współpracowników.
Producenci technologii dla MLM prześcigają się w pomysłach na narzędzia
wspomagające ten proces. Wśród nich
znajdziemy m.in.: linki partnerskie –
po kliknięciu w link osoba zainteresowana posiada stałe przypisanie pozwalające na umieszczenie jej w strukturze,
jeśli po zapoznaniu się z treścią ukrytą
pod linkiem partnerskim przejdzie ona
do formularza rejestracji. Dzięki temu
używający linków partnerskich mogą
dzielić się ciekawą treścią ze swoimi
znajomymi, budując jednocześnie sieć
potencjalnych
współpracowników.
wtyczki społecznościowe umożliwiające publikację treści w istniejących już
portalach społecznościowych (forma
zainteresowania swoich znajomych
produktami oraz biznesem). Publikowane treści zawierają linki partnerskie
pozwalające wprowadzać zainteresowanych do struktur. Kampanie bannerowe
- dystrybutorzy dostają gotowe zestawy bannerów z linkami partnerskimi,
które umieszczają na swoich profilach
społecznościowych, w stopkach maili,
na forach internetowych. Partnerskie
strony wizytówkowe – dystrybutorzy
dostają od firm gotowe strony internetowe obrandowane logo firmy z możliwością personalizacji, dzięki czemu budują swój wizerunek w Internecie.
Społecznościowe szaleństwo, a MLM
Człowiek jest istotą społeczną. Jedną
z jego potrzeb wyższego rzędu jest potrzeba przynależności, afiliacji. Te jakże proste prawidłowości w połączeniu
z zawrotnym tempem rozwoju technologicznego ostatnich lat wykorzystały
sieci społecznościowe typu Facebook,
LinkedIn czy rodzima Nasza Klasa. Czy
aby na pewno „social networks”, to nowość minionych lat? Historia multi-level marketingu (w istocie polegającego
na budowania struktur, społeczności)
sięga o wiele dalej, do czasów, w których nie było nawet mowy o Internecie.
A jednak idea sieci społecznościowych
zyskała na popularności szczególnie
w ostatnim czasie – sieci (struktury)
rosną w tempie wykładniczym, przyspieszane zwiększoną dostępnością
do łączy internetowych (w Polsce ceny
Internetu sukcesywnie maleją, rozwija
się infrastruktura zapewniająca szerszy
zasięg i szybsze połączenie) oraz rozwojem innowacyjnych urządzeń mobilnych (tablety, smartphone’y).
W sklepach internetowych dla dystrybutorów pojawiają się wtyczki
społecznościowe, firmy budują także świadomość marki jednocześnie
rekrutując za pomocą firmowych
profili społecznościowych
Czyż nie jest to idealna okazja do tego,
aby wykorzystać potęgę cyfrowych
sieci do budowania swojego biznesu
opartego o MLM? W rzeczy samej, coraz większa liczba firm nie pozostaje
bierna. W sklepach internetowych dla
dystrybutorów pojawiają się wtyczki
społecznościowe, firmy budują także
świadomość marki, rekrutując jednocześnie za pomocą firmowych profili
społecznościowych. Także dojrzałość
technologiczna firm MLM powoli zaczyna oglądać światło dzienne – niegdyś „suche” konta dystrybutorskie
powoli przekształcają się w całe profile użytkowników bogate w zdjęcia,
komentarze, opisy, statusy. Czołówka najbardziej innowacyjnych firm
posiada nawet możliwość integracji
konta biznesowego z kontem osobistym facebook, co jest wystarczającym
potwierdzeniem tego, że „social networks” stopniowo przenikają do świata
baza wiedzy
MLM. Sieci społecznościowe zmieniły
raz na zawsze sposób pielęgnowania
relacji międzyludzkich. Z modelu relatywnie niewielkiej liczby głębokich
znajomości przeszliśmy do dużej liczby
płytkich relacji, pielęgnowanych głównie za pośrednictwem komentarzy na
profilach, oglądania galerii zdjęć czy
prowadzenia rozmów za pomocą prywatnych wiadomości na portalach społeczościowych. Taka sytuacja sprzyja
w szczególności „miękkiej” formie rekrutacji, której istotą jest jak najszybsze
doprowadzenie osoby rekrutowanej do
założenia konta z powodów niekoniecznie związanych z biznesem (tzw. „lead
generation”). Kolejnym etapem rekrutacji jest wtedy spotkanie lub wirtualna
prezentacja możliwości zarobkowych.
Uosobieniem tej idei jest obserwowane
ostatnio wprowadzanie do MLM pojęcia „Znajomego” – osoby zrekrutowanej do struktury poprzez Internet, która nie ma pojęcia o biznesie, starterach,
planie marketingowym – widnieje jako
potencjalny klient sklepu internetowego i uczestnik kolejnej sieci społecznościowej, który nie podejrzewa nawet, że
pojawił się w czyjejś strukturze marketingowej. Dopiero późniejsze działania
promocyjne i edukacyjne skłaniają go
do podjęcia decyzji o współpracy. Oczywiście skuteczność tej formy rekrutacji
jest nieporównywalnie niższa niż ta
8
osiągana w trakcie spotkań indywidualnych face-to-face, jednak w ogólnym
rozrachunku mniejsza skuteczność
kompensowana jest przez dużo większą
skalę zjawiska (łatwość dotarcia w jednym czasie do szerokiego grona osób).
Sposób postrzegania i pielęgnowania
relacji, to nie jedyny obszar naszego
życia, który został zrewolucjonizowany przez Internet. Także dokonywanie
zakupów coraz częściej przenosi się
z lokalnych sklepów czy galerii handlowych do wirtualnej rzeczywistości.
eCommerce czyli handel w Internecie
W razie gdybyśmy odważyli się wątpić
we wzrosty popularności, jakie odnotowuje ta forma handlu (eCommerce),
warto najpierw zapoznać się z liczbami, a te stanowczo mówią nam, że
sprzedaż w polskich sklepach internetowych – wg danych SMB – wzrosła
w 2009 r. o 17,66%, tj. do 5,33 mld zł.
Udział eCommerce w polskim handlu
detalicznym wyniósł w ubiegłym roku
ok. 2,2%. Jak szacuje Eurostat i podaje
GUS, w 2009 r. zakupy w sieci robiło ok.
8,5 mln Polaków.
Polacy cenią swój czas i wygodę, jednocześnie coraz większa ich liczba nabiera
zaufania do płatności elektronicznych,
ceny w Internecie są często niższe niż
w sprzedaży detalicznej – to wszystko
powoduje, że słupki statystyk rosną na
korzyść eCommerce. Swój znaczący
udział w tym sukcesie mają m.in. sklepy
internetowe prowadzone przez przedsiębiorstwa działające w oparciu o model MLM. To właśnie one wykazują się
największą powtarzalnością zakupów,
lojalnością klientów czy ilością zakupów
dokonywanych przez zarejestrowanych
użytkowników (wynika to oczywiście
ze specyfiki modelu biznesowego). WaSprzedaż w sklepach internetowych
– wg danych SMB – wzrosła w 2009 r.
o 17,66%, tj. do 5,33 mld zł
runki, które tworzy Internet do rozwoju
sprzedaży przez MLM są imponujące:
duża liczba powracających klientów, to
idealna sytuacja do zwiększania sprzedaży dzięki częstym akcjom promocyjnym, które w Internecie ograniczają się
jedynie do implementacji technicznej
(są relatywnie proste do przeprowadzenia), produkty mogą być w łatwy
sposób polecane poprzez społecznościowe funkcje typu „poleć znajomym”
(marketing wirusowy, który w dobie
rosnącej świadomości konsumenckiej
jest coraz skuteczniejszy), rejestracja
w sklepach internetowych (będąca często także rejestracją w biznesie MLM)
jest prosta, a jej efekt (rabaty na zakup,
możliwość czerpania korzyści z planu
Sklepy internetowe
7
Platformy aukcyjne
6
5
4
3
2
1
0
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
Wartość polskiego rynku ecommerce wg SMB (mld zł)
45
baza wiedzy
marketingowego) natychmiastowy, co
znacząco zwiększa dynamikę rozwoju
struktur, każdy produkt może zawierać dużą liczbę opinii i komentarzy od
stałych użytkowników – obecnie są one
jednym z podstawowych czynników
wpływających na decyzje zakupowe. To
wszystko powoduje, że obroty sklepów
internetowych działających na potrzeby
MLM rosną wraz z rozwojem nowych
technologii wspierających eCommerce
oraz zwiększeniem dostępności Internetu w naszym kraju. Jednak stopniowa
popularyzacja multi-level marketingu
w polskich realiach biznesowych, która odbywa się m.in. dzięki Internetowi,
powoduje z drugiej strony, że model ten
zaczyna stopniowo tracić swoją tożsamość.
46
Czy los jest przesądzony?
Czy faktycznie tradycyjny biznes MLM
umiera, jest skazany na niepowodzenie,
na rzecz sukcesów, które święcić będzie
jego internetowa forma (e-MLM)? Wystarczy spojrzeć
na obecną sytuację i zadać sobie pytanie: „Ile znam osób, które zarobiły realne i rozsądne pieniądze, działając tylko
przez Internet? A ilu znam liderów, którzy budowali swoje struktury w sposób
tradycyjny, osiągnęli sukces i zarabiają
duże pieniądze?”. Oczywiście bilans
zarobków przemawia jeszcze ze znacz-
Fot. Photosani - Fotolia
MLM pod przykrywką
Opinia wśród ludzi spoza branży o pojęciu „MLM” pozostawia wiele do życzenia: „akwizycja”, „oszuści”, „naciągacze”, „sekta”, „milionerzy marzeń”,
„pranie mózgu”. Ciąży nad nami brzemię, które jest pozostałością wizerunku wytworzonego jeszcze za czasów,
w których o Internecie niewiele było
wiadomo. Dziś, gdy dzięki nowoczesnym technologiom świat multi-level
marketingu otwiera się dla szerokiego
grona odbiorców, często nazywany jest
„bardziej zaawansowanym programem
partnerskim lub lojalnościowym”.
Boimy się nazywać rzeczy po imieniu,
jednak mimo to rosnąca liczba firm
zaczyna doceniać ten model biznesowy. Wiedząc, jak ważne (szczególnie
w czasach kryzysu i szeroko rozumianej globalizacji) jest budowanie lojalności wśród swoich klientów, najbardziej
innowacyjne firmy pragną pójść o krok
dalej. Dostrzegają potencjał budowania
sieci społecznościowej, której zadaniem
jest jednocześnie promowanie produktów, za co w zamian jej uczestnicy
otrzymują swoje wynagrodzenie wg
wcześniej ustalonych zasad. W dodatku
Internet wydaje się być naturalnym środowiskiem do prowadzenia tego typu
aktywności (oczywiście rzadko nazywanej MLM), z racji tego, że wszystkie
niezbędne mechanizmy były i są w nim
obecne: prowizja za polecanie produktów i usług – w Internecie jest to odpowiednik rozliczenia CPS (Cost Per Sale)
możliwość rejestracji tylko i wyłącznie
z polecenia – mechanizm ten wykorzystało m.in. Google do promocji poczty
Gmail (w początkowej fazie z poczty
tej mogli korzystać tylko i wyłącznie ci,
którzy mieli swoją osobę polecającą).
Szkolenia – w miarę rozwoju technologicznego popularność zyskały tzw.
webinars czyli szkolenia poprzez transmisję video w Internecie. Rekrutacja –
w Internecie odpowiednikiem jest tzw.
„pozyskiwanie leadów”
ną przewagą na korzyść praktyków
tradycyjnej formy marketingu sieciowego. Czy wynika to z niedojrzałości
polskiego rynku MLM? Wielu z nas
nie zaryzykowało by takiego stwierdzania. Czy Internet będzie kiedykolwiek
wiódł prym w poczynaniach polskich
marketerów? To także trudno osądzić.
Jedno jest pewne: życie przenosi się do
Internetu i obecność w nim jest i będzie
usprawniała pracę przedsiębiorców
branży MLM, pomagała w budowaniu
ich wizerunku, utrzymywaniu relacji,
rekrutacji nowych współpracowników
i szkoleniu struktur. W myśl zasady
„kto się nie rozwija, ten się cofa”, zlekceważenie i niedocenienie Internetu
oraz technologii, jako źródeł wspomagających rozwój biznesu MLM, może
kosztować nas znacznie więcej niż potrafimy sobie wyobrazić.
baza wiedzy
Pierwsze wrażenie
– fakty i mity
Wojtek Grad
Jak to jest z efektem pierwszego wrażenia? Na ile jest ono ważne i w jaki
sposób przekłada się później na efektywność komunikacji? Jakie wrażenie
możemy na początku u ludzi wywołać?
Może ich na przykład przestraszyć?
Pamiętam, jak kiedyś zamówiliśmy
do firmy usługi konsultanta, który
miał nam wprowadzić zasady corporate identity lub bardziej po polsku
– identyfikacji wizualnej. Gdy człowiek ten wszedł do mojego gabinetu,
od razu zrobiłem rachunek sumienia,
starając się przypomnieć sobie, komu
jestem winien pieniądze. Wyglądał jak
egzekutor długów. I to nie do końca
legalny. Łysy, w jakiejś koszuli z krótkim rękawem, z których wylewały się
wyrobione bicepsy. Pierwsze wrażenie
okazało się błędne, a dzięki jego pracy
w ciągu roku zwiększyliśmy sprzedaż
do dużych, międzynarodowych korporacji o ponad 38%. Ale co sobie pomyślałem, to moje, i wcale nie zalecam
budowania relacji poprzez straszenie
klienta wyglądem.
W ten sposób poruszyliśmy jeden fakt
i obaliliśmy główny mit dotyczący
pierwszego wrażenia. Faktem jest to,
że ono zawsze istnieje. A mitem, że definiuje nam ono dalszy sposób myślenia
o człowieku. Warto zwrócić uwagę, że
pierwsze wrażenie jest istotne wtedy,
gdy jest ono jednocześnie ostatnim.
Skąd bierze się pierwsze wrażenie
i do czego służy?
Za powstawanie pierwszego wrażenia
odpowiada ta część mózgu, która nijak
nie poddaje się żadnym świadomym
zabiegom. Ot, po prostu, pierwsze wrażenie generuje się. Ewolucyjnie – o ile
jesteś wyznawcą tej teorii – odpowiada
za nie najstarsza część naszego mózgu,
zwana mózgiem gadzim. Sama nazwa
wskazuje na to, po jak bardzo oddalonych ewolucyjnie przodkach odzie-
dziczyliśmy tę strukturę. Właśnie ona
decyduje o rekcjach na bodźce. Nowy
człowiek w otoczeniu również jest takim bodźcem. Ta reakcja pozwala określić, czy bodziec jest zagrożeniem czy
nie i zgodnie z tym reagować.
Przy rozważaniach na temat pierwszego wrażenia warto podkreślić znaczenie
intuicji. Tak właśnie – intuicji! Intuicja
– za Danielem Golemanem – to zdolność rozpoznawania schematów, która
wypływa zazwyczaj z doświadczenia.
W mózgu za intuicję opowiadają neurony, nazwane komórkami wrzecionowatymi. Są one cztery razy większe od
pozostałych neuronów i łatwiej łączą
się z innymi neuronami naszej sieci
poprzez dłuższe wypustki. Dzięki tym
właśnie różnicom w szybszy sposób
przekazują do sieci myśli i uczucia, łącząc w ten sposób – podobno w jedną
dwudziestą sekundy – nasze emocje
i przekonania, wywołując oceny.
Pierwsze wrażenie służyło nam więc
do przeżycia. Kiedyś! Moja i twoja, szanowny Czytelniku, pramatka i praojciec, gdy usłyszeli nagły hałas, zamiast
się zastanawiać i przyglądać, cóż to takiego ciekawego może z gąszczu wyjść,
uciekali, gdzie pieprz rośnie.
Skąd wiem?
Ponieważ zarówno ja, jak i ty, istniejemy na tym świecie. Te egzemplarze
wczesnoludzkie, które w tym momencie reagowały ciekawością, raczej swoich genów nie przekazały, pożarte przez
ówczesną faunę, która do najłagodniejszych nie należała.
Gadzi umysł określa, czy bodziec jest
zagrożeniem czy nie. I podpowiada reakcję. Walkę, ucieczkę lub neutralnością. I tutaj masz właśnie wykazaną rolę
intuicji opartej na doświadczeniu, zarówno osobniczym, jak i gatunkowym.
Intuicja właśnie podpowiadała i nadal
podpowiada nam reakcję na sygnał wysyłany przez gadzi umysł.
Świat się zmieniał, dinozaury wyginęły,
mamuty i tygrysy szablozębne również.
W otaczającym nas świecie jest znacznie mniej zagrożeń dla naszego fizycznego życia niż dawniej. Ale sposób reagowania pozostał.
Uzbrojeni w tę wynikającą z wiedzy teoretycznej świadomość przejdźmy dalej.
Wywieraniem wrażenia, pierwszego
i każdego następnego, można oczywiście sterować. Pierwszym krokiem do
tego jest zrozumienie, że – czy robisz to
świadomie, czy nie – to właśnie wywierasz wrażenie na ludziach. Następnie
możesz zdecydować, czy chcesz to robić
spontanicznie, na zasadzie: ot, takim
jestem, bo taki zostałem stworzony, czy
może dopuścisz do siebie choć odrobinę pracy nad kreowaniem pożądanego
przez ciebie w danej sytuacji wizerunku. Żebyś mógł wywierać takie wrażenie, jakie jest według ciebie i dla ciebie
najkorzystniejsze i celowe. Pamiętaj,
że sterowanie wrażeniem i świadome
nim kierowanie wymaga dużej elastyczności. Bo, jak sadzę, inne wrażenie
musisz zrobić, chcąc wstąpić do kółka
różańcowego, a inne, gdy pragniesz być
akceptowany przez harleyowców. Tego
się można nauczyć. Biorąc pod uwagę
to, co do tej pory sobie powiedzieliśmy
o pierwszym wrażeniu i wywieraniu
za jego pomocą wpływu, masz zapewne świadomość tego, że najważniejszą
rolę odgrywają tutaj emocje. Te, które
wzbudzisz, gdy ludzie cię po raz pierwszy zobaczą. Wiesz też doskonale, że
abyśmy mogli radzić sobie z otaczającym nas światem, musimy posługiwać
się generalizacjami. Pewnymi uogólnieniami. Dzięki temu wiem na przykład,
że to dziwne coś, co wystaje z drzwi,
to klamka i najprawdopodobniej służy
do ich otwierania. Dzięki generalizacji
możemy z takiej wiedzy korzystać.
Ma to oczywiście również złe strony.
Przynajmniej dwa razy widziałem na
własne oczy, jak ludzie zgeneralizowali
sobie automatycznie otwierane szklane
drzwi na wszystkie szklane powierzchnie. Odbili się od szyby, która drzwiami
nie była i tyle.
47
baza wiedzy
Generalizujemy też ludzi i ludzie generalizują nas. Mogą nas na przykład od
razu wstawić do kategorii „sympatyczny człowiek”, tylko dlatego, że w jakiś
sposób przypominamy im kogoś, kogo
lubią. Dzięki temu na starcie zyskujemy
w ich umysłach akceptację. Na takiej
samej zasadzie możemy również trafić
do kategorii „wróg najgorszy”.
Efekt pierwszego wrażenie przypomina
trochę najprostszy mechanizm warunkowania klasycznego. Takiego opisanego na przez Pawłowa na bazie obserwacji psów.
1.
2.
3.
4.
5.
Jest bodziec, czyli ty, pojawia się
w świecie twojego rozmówcy.
Jego gadzi umysł daje mu znać, czy
jesteś zagrożeniem czy nie.
Przechodzie to przez neurony
wrzecionowate (intuicja).
Na podstawie wcześniejszych doświadczeń powstaje jakaś emocja
(sympatia, niechęć, ciekawość,
znudzenie).
Przekłada się to na jego zachowanie.
Na pierwszy rzut oka wygląda, że nie do
końca masz wpływ na cały proces. Na
szczęście tak nie jest.
Przez chwilę zajmijmy się empatią.
Do niedawna empatię traktowano jak
zjawisko niemal parapsychologiczne.
Ostatnie kilka lat przyniosło neurologom badającym struktury nerwowe
w aspekcie ich wpływu na ludzką komunikacje i inteligencję społeczną kilka ważnych odkryć.
Badając małpy, włoscy naukowcy wyodrębnili nowy rodzaj neuronów. Nazwali
je neuronami lustrzanymi. Nasz mózg
jest nimi dosłownie nafaszerowany,
jak dobry sernik krakowski rodzynkami. W zasadzie pełnią one tylko jedno
zadanie. Odpowiadają za powielanie
emocji innej osoby, której zachowanie
obserwujemy. Neurony lustrzane sprawią, że natychmiast możemy przeżywać wspólne z nią doświadczenia.
Najciekawsze jest to, że rozpoznano
kilka grup neuronów lustrzanych odpowiedzialnych za powielanie tylko
pojedynczych emocji. I tak na przykład
pewien rodzaj neuronów lustrzanych
odpowiedzialny jest za wykrywanie
i powielanie śmiechu i uśmiechu, wywołując jego odwzajemnienie.
Popatrzmy na nasze emocje jak na pewnego rodzaju falę. Najpierw to one docierają
do twojego rozmówcy. A w jego mózgu
neurony lustrzane tworzą dokładnie takie same emocje, jakie odebrały od ciebie.
48
Jaki z tego wniosek?
Wyobraź sobie, że jesteś sprzedawcą.
Z jakiegoś powodu obawiasz się najbliższej prezentacji handlowej bo – na przykład – klient jasno dał do zrozumienia,
że jeśli go przekonasz, to dostaniesz
ogromne zamówienie. Więc bardzo
byś chciał, ale nie wiesz, czy dasz radę.
Odczuwasz ciśnienie i presję. Jeżeli pójdziesz na to spotkanie z taką obawą, to
jeszcze zanim się odezwiesz, neurony
lustrzane twojego klienta odbiorą i zduplikują twój niepokój. Ważny klient nie
będzie racjonalnie wiedział, co jest powodem niepokoju, który nagle się u niego pojawił. Najprawdopodobniej skojarzy go z tobą i u ciebie, w twojej ofercie,
będzie szukał przyczyny swojego niepokoju. Wszak lubimy zawsze znać przyczynę. A jeśli nie potrafimy jej rzeczywiście rozpoznać, to doskonale umiemy ją
sobie wymyślić. Zamiast na starcie pozyskać zainteresowanie klienta, będziesz
miał do czynienia z jego podejrzliwością
i niepokojem. W ten sposób strzelasz sobie we własne kolano i tworzysz bariery,
których być nie musi.
Tym negatywnym przykładem pokazałem ci, w jaki sposób możesz pierwszym wrażeniem kierować. Wystarczy,
że przed tobą będzie szła emocja sprzyjająca celowi, jaki chcesz w danym zdarzeniu komunikacyjnym osiągnąć. Albo
jakaś generalizacja uznawana powszechnie za pożyteczną i przyjemną. Musisz ją
nadawać całym swoim ciałem. I musisz
to robić intensywnie, bo z emocjami jest
tak, że silniejsza zawsze wygra.
Oczywiście twój klient czy rozmówca
też przyszedł na spotkanie w jakimś
stanie emocjonalnym. Jeżeli jego nastrój będzie silniejszy od twojego, to po
chwili będziecie go współdzielić. W takim przypadku to on będzie kontrolował waszą komunikację.
Na koniec powiedzmy sobie, jakie emocje warto u naszego rozmówcy wywołać
lub może „zasponsorować”. Wróćmy do
przykładu sprzedażowego, którym zajmowaliśmy się wcześniej.
Z punktu widzenia efektywności sprzedaży najwłaściwsze będzie wywołanie
u klienta inspiracji i ciekawości. Wiesz
już, że aby to zrobić, sam musisz być
inspirująco zaciekawiony. Nie do końca
najlepszym rozwianiem jest tutaj inspiracja ciekawości poprzez pytanie: ciekawe czy uda mi się sprzedać, bo niesie
ona od razu obawę: co będzie, jeśli nie.
Natomiast można wejść na spotkanie
z pytaniem: ciekawe, co takiego inspirującego wydarzy się podczas spotkania.
W ten sposób nie nakładasz na siebie
żadnej presji. Doświadczeni sprzedawcy wiedzą doskonale, że gdy zamierzasz
klientowi coś sprzedać, to twoje szanse na zamknięcie transakcji są nikłe.
Natomiast jeśli idziesz na spotkanie
z klientem w celu zbudowania z nim
relacji i poznania jego prawdziwych potrzeb, szanse rosną wykładniczo.
Wszystko jest więc kwestią celu, w jakim się z klientem spotykasz, ale to już
trochę inna historia, która wykracza
merytorycznie poza zakres tego artykułu. Zapamiętaj, że niezależnie od
celu, jaki sobie postawiłeś, o tym, jakie
robisz pierwsze wrażenie, decydujesz
Ty i tylko Ty. Poprzez stan emocjonalny, w którym jesteś. Oczywiście ważne
jest także to – choć zdecydowanie drugoplanowe –, jak jesteś ubrany i „zadbany”. Dlaczego piszę, że to kwestia
drugoplanowa? Ponieważ to, jak wyglądasz, zostanie przez klienta zeskanowane chwilę po tym, jak jego neurony
lustrzane uwspólnią wasze emocje.
I jeżeli z jakiegoś powodu nie będą to
dla klienta miłe emocje, skupi się on
przede wszystkim na twoim wyglądzie
i w nim będzie szukał czegoś, co mu nie
odpowiada. Jeżeli jednak emocjonalnie
go od pierwszego momentu do siebie
przekonasz, to twój wygląd będzie miał
drugorzędne znaczenie. Pamiętaj jednak, że każda komunikacja składa się
zarówno z treści, jak i z formy. A twój
wygląd jest właśnie formą, za pomocą
której możesz zwiększać efektywność
twojej komunikacji. Dobry wygląd, adekwatny do sytuacji, zwiększa też twoją
pewność siebie. A to pozwala nadawać
czyste stany emocjonalne, które klient
ma powielić. Czy tego chce, czy nie.
To tyle ode mnie na temat pierwszego wrażenia. Żeby móc sprawdzić, czy
przypadkiem sobie tego wszystkiego
nie wymyśliłem, musisz to na sobie
przetestować. Sprawdź się więc. Daj sobie szansę na to, aby zacząć wywoływać
dokładnie takie pierwsze wrażenie, jakie sobie zaplanowałeś. Jest z tym dużo
zabawy, na początku wcale nie wydaje
się to łatwe, ale ćwiczone metodycznie,
daje wiele satysfakcji z podnoszenia
własnej skuteczności komunikacyjnej
bądź sprzedażowej. A później wchodzi w krew – jako kolejny, nowy nawyk
komunikacyjny i generalizuje się na
wszystkie konteksty twojego życia.
Wojtek Grad
http://zacznijodsiebie.com.pl
baza wiedzy
Obiekcje, to moja
specjalność!
żesz się na nie przygotować. A jeśli
istnieje ich więcej, to - znając prosty
schemat rozmowy - doskonale sobie z
nimi poradzisz.
Tajemnica radzenia sobie z zastrzeżeniami tkwi w Twoim nastawieniu do
siebie i do rozmówcy. Poświęć teraz
chwilę i zastanów się:
W jakiej sytuacji, kiedy to Ty byłeś
klientem lub kandydatem na współpracownika, zachowałeś się podobnie
do Twojego rozmówcy? Co budziło
Twoje wątpliwości? Co Tobie było
wtedy potrzebne, aby przekonać się
do prezentowanej idei, czego oczekiwałeś od prowadzącego spotkanie?
Joanna Szablińska
„Nie mam czasu”, „Ja tak nie potrafię”,
„Nie nadaję się do tego”, „Nie mam pieniędzy”, „Te kosmetyki są drogie”, „Nie
umiem sprzedawać”, „Nikt tego nie
kupi”, „Nie znam nikogo, kto chciałby
to robić”, „To piramida!”.
Czy Ty tez znasz te zastrzeżenia?
Co powoduje, że tak bardzo obawiamy
się zastrzeżeń? Dlaczego sprawiają, że
czujemy się podczas rozmowy zagrożeni? Gdy po raz pierwszy przedstawiamy ludziom szanse, jakie niesie
ze sobą nasza oferta, jesteśmy przepełnieni entuzjazmem. Pragniemy,
by każdy dostrzegł ten niesamowity
potencjał naszej propozycji. Jednocześnie obawiamy się, że rozmówca
może zgłosić jakieś obiekcje, odrzucając tym samym nasze zaproszenie.
Kariera 90% ludzi w MLM kończy się
właśnie na samym początku ich działalności z powodu usłyszanych obiekcji.
Te, wymienione przeze mnie, zastrzeżenia, to właściwie najczęstsze, jakie
usłyszysz od swojego rozmówcy. Mo-
Empatia, to podstawowa cecha, jaką
trzeba rozwijać w biznesie relacji. Pozwala ona zachować wewnętrzną otwartość na drugiego człowieka, spokój
ducha, harmonię. Dzięki niej możesz
cieszyć się, że komuś pomogłeś! Empatia pozwala Ci również wzbudzić w
sobie skupienie i zaciekawienie, które
jest bardzo dalekie od spierania się i
udowadniania swoich racji.
Czym są zastrzeżenia?
Jest to sposób, jaki wybiera nasz rozmówca, aby poradzić sobie z konkretnym problemem. Wątpliwości mogą
być podyktowane strachem lub obawą.
To często zamaskowane pytanie, swoista prośba o więcej informacji, potrzebna do podjęcia ważnej decyzji.
Czego zastrzeżenia nie oznaczają?
Nie oznaczają odmowy, końca Twojej
prezentacji. W ten sposób Twój potencjalny nowy współpracownik, nowy
klient, sygnalizuje: „W tej chwili nie
udzieliłeś mi informacji, której potrzebuję, by podjąć decyzję”.
Nie da się przewidzieć, kiedy zjawią się
zastrzeżenia, a im mniej jesteś na nie
przygotowany, tym bardziej się ich obawiasz.
Jak skutecznie reagować na
zastrzeżenia?
Technika rozmowy KOŁO ZGODY
może Ci pomóc sprawniej przeprowadzić rozmowę. Gdy Partnerzy Biznesowi z mojej organizacji ćwiczą Koło
Zgody i zapomną o trzymaniu się tego
schematu, szybko przekonują się, że pozostaje im tylko ubrać rękawice bokserskie i przejść z rozmówcą na ring.
Zacznij od uważnego słuchania swojego potencjalnego współpracownika tak,
byś naprawdę usłyszał, co mówi. Tylko
wtedy, gdy uznasz, że każdy ma prawo
do odmiennego zdania, będziesz właściwie interpretował wypowiedzi innych. Słuchanie, to ważna umiejętność
– rozwijaj ją skrupulatnie. Nie wygłaszaj opinii od razu, nigdy nie przerywaj.
Przypomnij sobie, jak słucha czteroletnie dziecko: ono nic nie przypuszcza,
ono tylko słucha. Gdy już wysłuchasz
drugiej osoby, zacznij konwersację.
Zgódź się!
Najpierw zgódź się z odmienną opinią
Twojego rozmówcy i zaakceptuj jego
emocje, jakie temu towarzyszą. Bywa
to czasem trudne, gdyż zastrzeżenia
drugiej strony nierzadko dalekie są od
naszego poglądu na dany temat. Nie
masz jednak innego wyjścia. Pamiętaj,
że możesz się zgodzić i zarazem pozostać wierny swoim poglądom. Jest to
bardzo proste, jeśli uznasz, że każdy ma
prawo do własnej opinii, że każdy człowiek ma swój system wartości i przekonań oparty na określonych doświadczeniach. Zadaj sobie pytanie: „Jakie mam
prawo żądać od innych, aby myśleli tak
samo, jak ja?”. Szacunek i akceptacja
świata ludzi, z którymi chcesz współpracować, to warunki udanego biznesu.
Jeśli się z nimi zgodzisz całym sercem,
przełamiesz barierę między Wami i pozwolisz Wam poczuć, że jesteście po
tej samej stronie. Zrozum stanowisko
drugiej osoby, postaw się w jej sytuacji,
zbuduj most poprzez stwierdzenie: „Ja
też tak myślałem”. A jeśli masz odmien-
49
baza wiedzy
i przećwicz ze sponsorem lub coachem
najważniejsze obiekcje, zanim wyruszysz do pierwszego klienta. Nie pozwól, aby brak przygotowania podciął
Ci skrzydła. Fakty i argumenty, to nie
wyssane z palca, entuzjastyczne frazesy. Nie jesteś alfą i omegą – lepiej jest
powiedzieć „nie wiem”. Wbrew pozorom, właśnie takie stwierdzenie budzi
zaufanie i szacunek do Ciebie, i buduje
Twoją reputację.
Zadawaj pytania
Upewnij się, że rozmówca rozumie, co
mówisz, stosując pytania: „Co jeszcze
budzi Twoje wątpliwości?”, „W jaki sposób to może zadziałać w Twoim przypadku?”, „Czy to ma, według Ciebie,
sens?”. Parafrazuj i uzyskuj potwierdzenie. Jeśli nadal rozmówca ma obiekcje,
powtórz elementy KOŁA ZGODY, od
zgody poprzez pytania do faktów i argumentów. Możesz zmieniać kolejność
poszczególnych elementów, jednak zawsze wysłuchaj i zgódź się z emocjami i wątpliwościami, które towarzyszą
Twojemu rozmówcy.
Oto krótkie przykłady rozmowy w tym
systemie:
ną opinię, powiedz po prostu: „Można
tak uważać” lub „Wiele osób tak sądzi”.
Zadawaj pytania otwarte, precyzujące
Dowiedz się, co tak naprawdę niepokoi
Twojego rozmówcę. Zadawaj pytania
w stylu: „Kto tak powiedział?”, „Co musiałoby się stać, abyś zechciał pokazać
katalog znajomym?”, „Ile, Twoim zdaniem, powinien kosztować dobry krem
do twarzy?”, „Z jakich źródeł dowiedziałeś się o systemie piramidalnym?”.
Te pytania okazują się bardzo ważne,
ponieważ dzięki nim możesz uzyskać
konkretną informację, nadać jasność
sytuacji i odpowiednio pokierować rozmowę. Wiele osób ma trudności z wyrażaniem swoich obaw i przez to używa
uogólnień. Jeśli nie będziesz dociekliwy, starając się zrozumieć o co, tak naprawdę, chodzi rozmówcy, za wcześnie
przejdziesz do faktów i argumentów.
Innymi słowy – wytoczysz działa i armaty w kierunku, jak się potem okaże…
małego zajączka.
Przejdź do następnego etapu rozmowy, tylko wówczas, gdy jesteś pewny,
że Twój rozmówca wymienił wszyst-
50
kie swoje obiekcje. Zapytaj: „Co jeszcze
budzi Twoje wątpliwości”, „Co jeszcze chciałbyś wiedzieć na ten temat?”.
Przeznacz dla Twojego rozmówcy odpowiednio dużo czasu. Zadbaj o to, aby
poczuł się potraktowany szczególnie.
Koniecznie uzyskuj potwierdzenie, że
dobrze zrozumiałeś! Parafraza, czyli
powtórzenie wypowiedzi Twojego rozmówcy własnymi słowami, wymusza
na Tobie aktywne słuchanie i pozwala
Ci nawiązać autentyczne porozumienie
z drugą osobą. Parafraza i okazanie rozmówcy zainteresowania są jak moment
uściśnięcia dłoni.
Przytocz fakty i argumenty
Gdy już uściślisz jakie Twój rozmówca
ma obawy, w czym potrzebuje pomocy
– przejdź do faktów i argumentów. Jeśli
sam korzystasz z produktów, uczestniczysz w szkoleniach, chodzisz na spotkania i masz doświadczenie w pozyskiwaniu nowych współpracowników
– z radością rozwiążesz problemy rozmówcy i wyjaśnisz wiele jego wątpliwości. Jeśli jesteś początkujący, omów
Przykład 1.
- Nie, nie nadaję się do tego.
- Co przez to rozumiesz?
- No wiesz, chodzić i namawiać do zakupów…
- Rozumiem, sprzedaż kosmetyków to
dla Ciebie chodzenie i namawianie do
zakupów, czy tak?
- Tak!
- Co jeszcze buzi Twoje wątpliwości, jeśli
chodzi o ten rodzaj sprzedaży?
- To, że nie znajdę klientów.
- Rozumiem Twoje obawy o znalezienie klientów, to naturalne na samym
początki działalności. Wiele osób tak
uważa. Ja również, gdy zaczynałam,
bałam się pójść do pierwszych klientów.
I okazało się, że poszło mi świetnie. Teraz już wiem, że jest wiele osób, które
mają problemy z cerą, a ja mogę im pomóc, nie tylko doradzając, ale również
proponując im dobrej jakości, niedrogie
produkty lub możliwość całkiem bezpłatnego zaopatrywania się w kosmetyki. Przypomnij sobie, jak ostatnio sama
wybrałaś z katalogu tusz do rzęs, a ja
doradziłam Ci dobry zmywacz do makijażu, którego sama używam i świetnie
się sprawdził. Jak się wtedy poczułaś?
baza wiedzy
- Było mi miło, że o mnie zadbałaś, i jestem zadowolona z tego tuszu i zmywacza.
- Rozumiem, że było Ci miło i jesteś zadowolona z kosmetyków, czy tak?
- Tak.
- A co powiesz na to, aby tak samo, jak
ja, pokazać katalog, a potem podzielić
się swoimi uwagami i rekomendować te
właśnie produkty, z których sama jesteś
zadowolona?
- Wiesz, to niezły pomysł. To jest takie
proste; teraz spojrzałam na tę działalność zupełnie inaczej!
Przykład 2
- Te kosmetyki są za drogie!
- Powiedz, ile według ciebie może kosztować kosmetyk i jakie powinien mieć
działanie?
- 20 zł, to najwyższa cena, jaką mogę
zapłacić za krem do twarzy i chcę,
aby świetnie się wchłaniał, wygładzał
zmarszczki i był bardzo wydajny.
- Rozumiem, że możesz zapłacić 20 zł
za krem, który jest wydajny, wygładza
zmarszczki i świetnie się wchłania,
czy tak?
- Tak,
- Jakie jeszcze cechy kremu do twarzy
są dla Ciebie ważne?
- Chcę, aby ładnie, delikatnie pachniał!
- Rozumiem, delikatny zapach też jest
bardzo ważny dla Ciebie?
- Tak
- Wyobraź sobie, że wiele osób, tak
jak Ty uważa, że nasze kosmetyki są
bardzo drogie, zanim jeszcze zapozna
się z ofertą. Firma, którą reprezentuję
dba o markę, a dobra marka kojarzy
się często z drogimi produktami. Dokładne przyjrzenie się cenom naszych
kosmetyków, sprawi, że znajdziemy
z pewnością coś dla Ciebie. Spójrz, tutaj masz dwa kremy na noc i nadzień,
w łącznej cenie promocyjnej 19,80 zł.
Delikatnie pachną, odżywiają i wygładzają zmarszczki, ponieważ zawierają witaminę E, która jak wiesz, jest
witaminą młodości. Delikatna formuła powoduje, że dobrze się wchłaniają
i są wydajne. Są to najchętniej kupowane kremy. Krem na stronie 127 jest
trochę droższy, kosztuje 24,90. Możesz
go jednak stosować na dzień i na noc,
ponieważ nawilża przez 24 godziny.
To jest krem dotleniający, a jak wiesz
komórki skóry potrzebują tlenu, aby
spowalniać proces starzenia się skóry.
Zawiera on wyciąg z alg morskich. Co
teraz sądzisz o cenie i właściwościach
naszych produktów? Co jeszcze chciałabyś wiedzieć?
- Rzeczywiście nie przypuszczałam, że
tak wiele można otrzymać za tą cenę!
Przekonałaś mnie. Właściwie nie potrzebuję innych informacji, wiem od
moich koleżanek, że te kosmetyki mają
dobrą jakość. Wybiorę ten droższy.
Jedna z członkiń mojego zespołu –
Barbara Urbańska, na jednym ze spotkań powiedziała: „Uwielbiam obiekcje,
to moja specjalność! Dzięki nim mogę
rozwiązać problem mojego rozmówcy, nawiązać szczerą relację, ośmielić
go do podjęcia decyzji. Zastrzeżenia
wyrażają często osoby asertywne,
mające własne zdanie, a więc takie,
które warto mieć w swoim zespole.
A gdy osoba jest zadowolona z moich
argumentów i zmienia swoje zdanie,
czuję ogromną satysfakcję”.
Zachęcam Cię do podjęcia wyzwania
i odpowiedzi na najczęstsze obiekcje,
wg schematu Koła Zgody w komentarzu. Poćwiczcie ją razem. Jeśli chcesz
abym udzieliła Ci informacji zwrotnej,
wklej swój przykład zastrzeżenia i odpowiedzi na nie poniżej.
Joanna Szablińska
Lekarz anestezjolog, absolwentka
Akademii Medycznej we Wrocławiu
oraz Uniwersytetu Tradycyjnej Medycyny Chińskiej w Malmö.
Od kilkunastu lat współpracuje
z firmą Oriflame Sweden, gdzie należy do prestiżowej grupy Top Liderów Oriflame Poland. Posiada certyfikat Coacha i Trenera uzyskany
w NormanBenett Academy w Warszawie. Ukończyła studium ABC
Psychologii Biznesu w Laboratorium
Psychoedukacji organizowane we
współpracy z Wyższą Szkołą Psychologii Społecznej.
Obecnie studiuje w Wyższej Szkole
Bankowej na kierunku Marketing Bezpośredni i Mikroprzedsiębiorczość
ht t p://molin skabu sine sscoaching.
c om / blog /opini a-joanny -sz ablinskiej-studentki-marketingu-bezposredniego-i-mikroprzedsiebiorczosci/
Swoimi doświadczeniami w branży MLM dzieli się na swoim blogu
www.joannaszablinska.pl
w NASTĘPNYM
NUMERZE
RANKINGU MLM
W następnym numerze kwartalnika Ranking MLM skupimy się
na kwestii przywództwa. Zaprezentujemy Wam cechy dobrego
lidera, przedstawimy sposoby i metody osiągania pozycji przywódcy.
W związku z tym, iż kolejny Ranking MLM ukaże się w gorącym,
przedwyborczym okresie, na naszych łamach nie zabraknie akcentów związanych z polityką. Będzie
się to wiązało z głównym tematem
numeru, ponieważ każdy polityk
to przecież potencjalny przywódca
lub przynajmniej kandydat do tej
roli. Jeśli nasz pierwszy numer
przypadł Wam do gustu i w następnym chcielibyście opublikować
swoje własne teksty, to bardzo
serdecznie Was zapraszamy i zachęcamy do współpracy. Chcemy,
by kwartalnik Ranking MLM był
naszym wspólnym dziełem. Jest
to periodyk tworzony z myślą o Was
i to z Wami chcemy ściśle współpracować, przygotowując kolejne
wydania. Przyjmiemy zarówno
krótkie, newsowe teksty, jak i publikacje bardziej obszerne. Oczywiście nie wszystkie nadesłane artykuły zostaną opublikowane, ale
na pewno wszystkie przeczytamy
i będziemy się nimi inspirować.
Wszystkich zainteresowanych zapraszamy do nadsyłania tekstów na adres:
[email protected] Autorów, których artykuły zdecydujemy się opublikować, będziemy informować z wyprzedzeniem. Liczymy
na owocną wymianę, która rozwinie
nasze pismo, a dla Was będzie okazją do zaprezentowania się i promocji swojej działalności. Osoby, które
będą systematycznie nadsyłać swoje
propozycje zaprosimy na nasze łamy
na stałe.
Zapraszamy do współpracy i życzymy Wam powodzenia w codziennej
pracy i osiąganiu sukcesów.
Redakcja
51
Jak budować zgrany zespół?
Jak budować Multi Level Marketing?
Którędy prowadzi droga?
Dopóki nie wiesz, jak coś zrobić... to tego nie zrobisz
Zainwestuj w swoja wiedzę

Podobne dokumenty

Manager MLM nr 1

Manager MLM nr 1 przećwiczyć nowe kompetencje i nabrać pewności do ich zastosowania. Jeżeli wciąż zastanawiasz się nad podjęciem studiów na wrocławskiej WSB, teraz jest doskonały moment na podjęcie decyzji. Do 15 w...

Bardziej szczegółowo

Manager MLM nr 4

Manager MLM nr 4 w kolejnych artykułach będzie podawał możliwe rozwiązania nurtujących Was zagadnień. Chcemy być Wam pomocni także w ten, jakże przecież praktyczny sposób!

Bardziej szczegółowo