Negocjacje zakupowe

PROGRAM SZKOLENIA
Negocjacje zakupowe
Opis
Trening jest dwudniowym kompendium praktyki wpływu negocjacyjnego, opartym na wysokozaawansowanych
technikach psychologicznych i socjotechnicznych. W przebiegu treningu trener uwzględnia najnowsze i
najbardziej efektywne w roli negocjacyjnej osiągnięcia neurolingwistyki (wpływ słów, składni i stylistyki
wypowiedzi na układ nerwowy odbiorcy), psychologii stosowanej i psychologii temperamentu. Trening jest
uzupełniony wiedzą i licznymi ćwiczeniami z zakresu psychodiagnostyki tzn. umiejętności rozpoznawania u ludzi
tych cech osobowości, które mają znaczenie dla wyboru optymalnych technik w dialogu. Tym samym trening jest
dydaktycznie zaprojektowany jako poziom zaawansowany o bogatym repertuarze technik zawodowych.
Cele szkolenia
Powszechny dostęp do informacji i rosnące doświadczenie sprzedawców powoduje, iż negocjacje zakupowe są
w tej chwili bardziej wymagającym procesem niż miało to miejsce jeszcze kilka lat temu.
Jednym z kluczowych elementów do złamania schematu w jakim tkwią dzisiejsi "zakupowcy", będzie analiza
etapu w jaki dostawcy przygotowują się do negocjacji z nimi. Zmiana punktu widzenia, pozwoli na znacznie
bardziej merytoryczne określenie jaki plan na negocjacje z naszą firmą przyjął Dostawca. Uczestnicy będą
potrafili identyfikować sygnały zachowań taktycznych, manipulujących i emocjonalnych oraz zastosować
odpowiednią kontrreakcję. Z drugiej strony, uczestnicy uzyskają wiedzę w zakresie sposobów kalkulacji
rzeczywistych możliwości cenowych a co za tym idzie wielkości "bufora negocjacyjnego" z jakim mamy do
czynienia. Poznają również nowoczesne techniki negocjacyjne, które są wdrażane w wielu firmach na całym
świecie. Dzięki temu Uczestnicy będą mogli uzyskiwać większe ustępstwa podnosząc swoją skuteczność.
Dodatkowo, posługując się miękkimi regułami wywierania wpływu uczestnicy szkolenia będą potrafili kształtować
kontakty z Dostawcami w taki sposób aby osiągać swoje cele podtrzymując jednocześnie wysoki poziom relacji.
Profil uczestnika
Osoby, których odpowiedzialność zawodowa obejmuje m.in. rolę nawiązywania współpracy, kooperacji,
negocjowania umów i warunków w relacji prawno - ekonomicznej oraz renegocjowania.
Korzyści dla uczestników
Powyższa formuła jest kierowana do osób, które oczekują dynamicznego warsztatu szkoleniowego. Będzie to
energetyczne spotkanie przekazujące uczestnikom zbiór praktycznych zasad kształtowania efektywności
negocjacyjnej. Uczestnicy podnoszą swoje kompetencje nabywając nie książkową ale rzeczywistą i sprawdzoną
podczas wielu sytuacji wiedzę.
Efektem uczestnictwa w warsztacie jest znacznie wyższa skuteczność indywidualna i wzrost komfortu działania
w środowisku pracy Uczestników.
_________________________________________________________________________________
Organizator Progress Project Sp. z o. o. ul. Światowa 22, 02-229 Warszawa NIP: 525-238-26-47
Tel. 22 460 46 00 Fax. 22 460 46 04
Nr konta : 36 1030 0019 0109 8530 0047 0604 www.progressproject.pl [email protected]
PROGRAM SZKOLENIA
Metody szkolenia
- instruktaż: Mini wykłady,
- generowanie nowych pomysłów: Burza Mózgów, Mind Maping,
- wizualizacje rozwiązań oparte na metodyce Visual Thinking,
- praktyka i utrwalanie nowych kompetencji: RPG - Role Playing Game,
- weryfikacja: Trening behawioralny QRVT (Quick Reaction Video Training),
- implementacja narzędzi i rozwiązań do środowiska pracy Uczestników.
Czas trwania
16 godzin dydaktycznych - 2 dni
Program szkolenia
1. Scenariusze kształtowania relacji biznesowych ze względu na pozycję negocjacyjną:
- z monopolistą - "Dawid i Goliat",
- z równorzędnym partnerem - "Przeciąganie liny",
- ze słabszym partnerem - "Cytryna".
2. Punkt widzenia Dostawcy - przygotowanie merytoryczne do negocjacji z Twoją firmą:
- portfel Klientów a indywidualna polityka cenowa,
- historia współpracy - cele indywidualne vs cele firmy,
- cele negocjacyjne - źródła informacji, wnioskowanie,
- techniki i triki negocjacyjne Dostawców - sposoby neutralizacji.
3. Punkt widzenia Dostawcy - oddziaływanie emocjonalne oparte na relacjach:
- identyfikacja sygnałów "podgrywania emocji przez Dostawcę" - rekomendowane kontrreakcje,
- schematy zachowań asertywnych wobec oddziaływania emocjonalnego.
4. Weryfikacja rzeczywistych możliwości cenowych przy negocjacjach zakupowych:
- analiza oferty przy zastosowaniu Cost Model oraz VCA,
- narzędzia psychologiczne umożliwiające drążenie "dna negocjacyjnego",
- zapisy i "kruczki" ofertowe Dostawców jako potencjał do kontrpropozycji.
5. Narzędzia wpływu na etapie przed negocjacyjnym:
- Social Media - zasady posługiwania się siecią kontaktów, interpretacja informacji "miękkich",
- scenariusz wariantowy Fisher’a i Ury’ego - obniżanie poczucia siły przetargowej
Dostawcy.
6. Techniki reagowania w nieprzewidzianych sytuacjach:
- nowe fakty / informacje ze strony dostawcy,
- nieoczekiwane "zagrywki" taktyczne,
_________________________________________________________________________________
Organizator Progress Project Sp. z o. o. ul. Światowa 22, 02-229 Warszawa NIP: 525-238-26-47
Tel. 22 460 46 00 Fax. 22 460 46 04
Nr konta : 36 1030 0019 0109 8530 0047 0604 www.progressproject.pl [email protected]
PROGRAM SZKOLENIA
- propozycje "wiązane",
- nowe osoby wspierające negocjacje po stronie dostawcy lub zmiana składu osobowego.
7. Sposoby angażowania drugiej strony w budowanie kompromisu:
- sekwencje obniżania BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) drugiej strony,
- metoda Matrycy Szachowej,
- metodologia wychodzenia z impasu - 5 kroków Ury’ego.
Harmonogram
Harmonogram
Rejestracja uczestników
Zajęcia
Przerwa
Zajęcia
Obiad
Zajęcia
Przerwa
Zajęcia
Dzień 1
9:45 - 10:00
10:00 - 11:00
11:00 - 11:15
11:15 - 13:00
13:00 - 13:45
13:45 - 15:00
15:00 - 15:10
15:10 - 17:00
Dzień 2
9:00 - 11:00
11:00 - 11:15
11:15 - 13:00
13:00 - 13:45
13:45 - 15:00
15:00 - 15:10
15:10 - 16:00
Koszt inwestycji
W celu poznania szczegółów, zapraszamy do kontaktu.
Informacje dodatkowe
W przypadku zainteresowania jednym szkoleniem większej liczby osób (powyżej 3-4) z jednej firmy jesteśmy w
stanie zorganizować dodatkowe terminy w dogodnej lokalizacji przy założeniu, że szkolenie będzie zaplanowane
z co najmniej półtora miesięcznym wyprzedzeniem.
Każdy temat możemy również przygotować według Państwa wymagań oraz potrzeb firmy w formie szkolenia
dedykowanego, wyjazdu integracyjnego lub doradztwa.
Zapraszamy do kontaktu,
Progress Project sp. z o.o.
ul. Światowa 22
02-229 Warszawa
Tel. 22 460 46 00
Fax. 22 460 46 04
e-mail: [email protected]
www.progressproject.pl
_________________________________________________________________________________
Organizator Progress Project Sp. z o. o. ul. Światowa 22, 02-229 Warszawa NIP: 525-238-26-47
Tel. 22 460 46 00 Fax. 22 460 46 04
Nr konta : 36 1030 0019 0109 8530 0047 0604 www.progressproject.pl [email protected]