Psychologia i techniki sprzedaży eksportowej

PROGRAM SZKOLENIA
Psychologia i techniki sprzedaży eksportowej
Opis
Sprzedaż to nie tylko przekazywanie produktu czy usługi za pienidze.
To sztuka sama w sobie.
Sztuka widzenia w ludziach i rzeczach tego, co w nich najlepsze.
To sztuka wzajemnego zrozumienia potrzeb,
poważania i wywierania wpływu w celu wzajemnych korzyści.
Cassan
Gospodarka globalna poza nowymi możliwościami dla polskich przedsiębiorstw, niesie ze sobą również nowe
wyzwania. Możliwość swobodnego przepływu dóbr, kapitału, usług oraz czynników wytwórczych, stawia
przedsiebiorstwa również przed wyzwaniem dostosowania cech produktu, marketingu i sprzedaży do gustów i
preferencji klientów w różnych krajach. Stosując metodę zawyżonej ceny tak popularnej w krajach arabskich,
możemy co najwyżej wzbudzić uśmiech irytacji u kupca niemieckiego, a przypieranie do muru - często
stosowane przez sprzedających na rynku rosyjskim doprowadzi z pewnością do zerwania kontaktów z klientem
japońskim. Dlaczego? Świadome porozumiewanie się zakłada istnienie powszechnie przyjętych sposobów
odczytywania informacji, a niezbędnym warunkiem sensownej współpracy jest istnienie wspólnego systemu
znaczeń i wspólnych oczekiwań. Jednakże struktury zachowania i standardy kulturowe znacznie różnią się w
zależności od kraju pochodzenia współpracujących ze sobą ludzi, co prowadzi nieuchronnie do nieporozumień,
irytacji i konfliktów we wzajemnej współpracy.
Umiejętność sprzedaży eksportowej jest jedną najważniejszych umiejętności decydujacych o powodzeniu lub
porażce firmy na rynku zagranicznym. Umiejętnością tą jest jak każde inne zajęcie, czyli należy się jej wpierw
nauczyć, należy ją praktykować i rozwijać.
Cele szkolenia
Celem szkolenia jest dostarczenie umiejętności ułatwiających profesjonalną prezentację firmy oraz samego
siebie i poprzez to zwiększenie zaufania do firmy, podniesienie umiejętności związanych ze sprzedażą
produktów lub usług, ułatwienie pracy z klientami, podniesienie efektywności pracy zespołu sprzedażowego.
Profil uczestnika
Szkolenia skierowane są do kadry zarządzającej oraz pracowników działów eksportu, sprzedaży i marketingu
przedsiębiorstw eksportowych.
Korzyści dla uczestników
Uczestnikom przekazywana jest praktyczna wiedza z zakresu przygotowania i prowadzenia działalności
_________________________________________________________________________________
Organizator Progress Project Sp. z o. o. ul. Światowa 22, 02-229 Warszawa NIP: 525-238-26-47
Tel. 22 460 46 00 Fax. 22 460 46 04
Nr konta : 36 1030 0019 0109 8530 0047 0604 www.progressproject.pl [email protected]
PROGRAM SZKOLENIA
eksportowej na najbardziej perspektywicznych rynkach zbytu. Szkolenie ukierunkowane jest nie tylko na
poznanie technik, akceptowanych przez klentów zagranicznych ale chodzi przede wszytskim o wyszkolenie i
uzyskanie trwałej zmiany zachowań sprzedażowych pracowników.
Czas trwania
16 godzin dydaktycznych - 2 dni
Program szkolenia
Sprzedaż to nie wszystko, ale bez sprzedaży wszystko jest niczym.
Dzień I: "Komunikacja i psychologia w procesie sprzedaży"
1. Poznanie podstwowych informacji dot. procesu sprzedaży. Określanie celów sprzedażowych.
Planowanie sprzedaży. Fazy procesu sprzedaży.
2. Komunikacja interpersonalna w sprzedaży. Efekt pierwszego wrażenia. Body launguage pozytywne i negatywne - nieświadomy przekaz w kontekscie międzynarodowym.
3. Etapy rozmowy handlowej. Otwarcie rozmów, tworzenie dobrego klimatu, równowaga sił.
metody prezentacji produktów. Budowanie bazy argumentów. Obiekcje i zastrzeżenia - jak sobie
radzić.
4. Psychologia sprzedaży. Metody rozpoznania potrzeb. Motywacja klienta. Typy nabywców.
Piramida Maslowa, - dlaczego właściwie klienci kupują
5. Analizy transakcyjna. "Teraz cię mam, ty sukinsynu", "Widzisz, co mi zrobiłeś" i ich inne
odmiany gier, w które grają ludzie wg Erica Berne.
6. Jednominutówki sprzedażowe - praca z filmen i video-feedback
Dzień I: "Zarządzanie sprzedażą eksportową"
Osoba, która twierdzi, że coś nie może być zrobione
nie powinna przeszkadzać tej, która właśnie to robi.
Przysłowie chińskie
1. Kulturowe uwarunkowania sprzedaży. Standardy kulturowe wybranych krajów. Metody
prezentacji produktów wg standardów kulturowych.
2. Language and Behaviour Profile w sprzedaży. Najskuteczniejszy instrument komunikacyjny
pozwalający rozpoznać faktory decyzyjne nabywcy.
3. Skuteczny sprzedawca. Metoda Benjamnina Franklina.
4. Zarządzanie sprzedażą. Techniki prezentacji ceny. Techniki sprzedaży. Zamknięcie sprzedaży
5. Działania posprzedażowe - etapy komunikacji pozakupowej.
6. Ćwiczenia efektywne techniki sprzedaży za granicą. Symulacja sytuacji sprzedażowej. Gra na
_________________________________________________________________________________
Organizator Progress Project Sp. z o. o. ul. Światowa 22, 02-229 Warszawa NIP: 525-238-26-47
Tel. 22 460 46 00 Fax. 22 460 46 04
Nr konta : 36 1030 0019 0109 8530 0047 0604 www.progressproject.pl [email protected]
PROGRAM SZKOLENIA
role z elemntami psychodramy. Video-feedback.
Harmonogram
Harmonogram
Rejestracja uczestników
Zajęcia
Przerwa
Zajęcia
Obiad
Zajęcia
Przerwa
Zajęcia
Dzień 1
9:45 - 10:00
10:00 - 11:00
11:00 - 11:15
11:15 - 13:00
13:00 - 13:45
13:45 - 15:00
15:00 - 15:10
15:10 - 17:00
Dzień 2
9:00 - 11:00
11:00 - 11:15
11:15 - 13:00
13:00 - 13:45
13:45 - 15:00
15:00 - 15:10
15:10 - 16:00
Koszt inwestycji
W celu poznania szczegółów, zapraszamy do kontaktu.
Informacje dodatkowe
W przypadku zainteresowania jednym szkoleniem większej liczby osób (powyżej 3-4) z jednej firmy jesteśmy w
stanie zorganizować dodatkowe terminy w dogodnej lokalizacji przy założeniu, że szkolenie będzie zaplanowane
z co najmniej półtora miesięcznym wyprzedzeniem.
Każdy temat możemy również przygotować według Państwa wymagań oraz potrzeb firmy w formie szkolenia
dedykowanego, wyjazdu integracyjnego lub doradztwa.
Zapraszamy do kontaktu,
Progress Project sp. z o.o.
ul. Światowa 22
02-229 Warszawa
Tel. 22 460 46 00
Fax. 22 460 46 04
e-mail: [email protected]
www.progressproject.pl
_________________________________________________________________________________
Organizator Progress Project Sp. z o. o. ul. Światowa 22, 02-229 Warszawa NIP: 525-238-26-47
Tel. 22 460 46 00 Fax. 22 460 46 04
Nr konta : 36 1030 0019 0109 8530 0047 0604 www.progressproject.pl [email protected]