Salon meblowy "Alfa"

1.ObszardziałaniaSpółki,analizarynku
SalonMeblowy"Alfa"rozpocznieswojądziałalnośćzchwiląpodpisaniaumowySpółkizo.o.Spółka
zostaniezałożonanaczasnieokreślony,ajejpodstawowymobszaremzainteresowaniabędziedziałalnośćhandlowa
wzakresieobrotuszerokopojętymasortymentemmeblowym.Obszardziałalnościtogłównieryneklokalny,w
promieniudokilkudziesięciukilometrówodsalonu.Przedsięwzięcietocharakteryzujesięstosunkowoprostym
modelembiznesowym,niewymagazaangażowaniawyszukanychmetod,którewiązałybysięzeskomplikowanym
procesemtechnologicznymczynowatorskimcharakteremdziałalności.Oczywiściecechytewpływająna
możliwościosiągnięciapowodzeniawprzypadkurealizacjitejdziałalności.
Polskirynekmeblarskijestrynkiemdojrzałym,ajegowielkośćmierzonarocznymiobrotamiszacowana
jestna5mldPLN.Narynkutymistniejewieluproducentów,zarównofirmdużychjakiśredniejwielkości.
Założeniemwłaścicielijestnawiązaniewspółpracyzminimumkilkomaproducentami.Wzakresiemeblido
samodzielnegomontażuplanujemyoferowaćnajbardziejznanepolskiemarki,takiejak:
BlackRedWhite,
Forte,
Wajnert,
jakrównieżinnemniejznanemarki(np.:IWMAR,MIRJAN,JANPOL).
jako,żeoferująonebardzoszerokągamęproduktów.Jednocześnieliczymynawspomaganiesprzedażydzięki
dobrzerozpoznawalnejmarcenarynku.
Wzakresiemeblitapicerowanych,będziemywzbogacaćofertęwspółpracującrównieżzokolicznymizakładami,
oferującymiwrozsądnychcenachwyrobyodobrejjakości.Niebezznaczeniajestfakt,żewdużejmierzesąto
produktywykonywanenazamówienieiwg.wymiarówprzygotowanychprzezklientów.
Lokalnyrynekcechujebardzoumiarkowanakonkurencja,wręczwydajesię,żeobszartenśmiałomożna
nazwaćnisząrynkową.Wchwiliobecnejkliencisązmuszenidozakupumebliwsąsiednichmiastach
powiatowych.Wpromieniunajbliższych20kmniejestobecnyżadensklepzbranżymeblarskiej,któryoferowałby
takszerokiasortyment,natomiastwobszarzedziałalnościsalonuznajdujesięok.40tys.gospodarstwdomowych.
Dlaokreśleniapojemnościrynkuprzeprowadziliśmyankietęwśróddwustulosowowybranychrodzinna
tematichplanówdotyczącychzakupówmebli.Ankietapokazała,żeprzeciętnezbadanegospodarstwodomowema
zamiarwciagunajbliższych6miesięcywydaćśrednio200PLNnaproduktymeblarskie.Wankieciepytaliśmy
równieżnaszychrespondentówczyopowiedzielibysięzapowstaniemskleputejwłaśniebranży.Zdecydowana
większość(około85%)byłaza.Niebezznaczeniajestrównieżfakt,żeobecniewmiejscowościpowstajekilka
nowychosiedli,którepowinnyzostaćoddanedoużytkuwciągunajbliższegoroku.Ogólnaanalizaszansizagrożeń
tkwiącychwotoczeniuwykazała,żepopytnanaszeusługimaatrakcyjnycharakteriprzeważamutrendrosnący.
Wprzyszłościniewykluczamy,żeSpółkabędzierozszerzaćdziałalnośćpoprzezposzerzaniekanałów
dystrybucjim.in.przezoferowanietowarówjakosklepinternetowy.Jednakżebiznesplanzostałprzygotowany
przyzałożeniujednego,tradycyjnegokanałudystrybucji.
2.Strukturaorganizacyjna
Sprawnedziałaniesalonubędziezapewnionedzięki4osobowemuzespołowi:
2sprzedawcówobsługującychklientówwlokalu,przyjmującychzamówienia,organizującychtransportyoraz
świadczącychkonsultacjeidoradztwodlaklientów,obsługębiuraispraw"papierkowych",
2kierowcówobsługującychtransportyoddostawców,organizującychprzeładunekirozwożącychzamówienia
doklientów.Wczasiepomiędzytransportamibędąonirównieżodpowiedzialnizawymianęekspozycji,montaż
mebliiwspomaganiesprzedawców.
Właścicielespółkibędąaktywnieuczestniczyćwdziałalnościoperacyjnejisąoniuwzględnieniww/w
etatach.SprawyreprezentacjiSpółkibędąprowadzoneprzezjednoosobowyZarządorazprokurenta.
Wszelkiekwestiewzakresiedziałalnościpomocniczejiniezwiązanebezpośredniozobrotemtowarami
będąpodzlecanewyspecjalizowanymusługodawcom.Usługiksięgoweiobsługadokumentacjipracowniczejbędą
prowadzoneprzezbiurorachunkowe,odktóregooczekujesięrównieżpodstawowegodoradztwawzakresie
podatków.
3.Głównezałożeniadziałalności
3.1.Planmarketingowy
Podwalinyplanumarketingowegoprzygotowanowoparciuonajbardziejpopularnąkoncepcjękompozycji
marketingowejtzw."4P"
Produkt(Product)
Podstawowymzałożeniemprzedsiębiorstwajestdystrybucjawyrobówmeblowydobrejjakościprzy
zachowaniuatrakcyjnychwarunkówcenowych.Dlategoteżwłaścicielestawiająnawspółpracęzdużymii
znanyminarynkuproducentamimeblidosamodzielnegomontażu.Rozwiązanietakiepozwalanadostępdo
bardzoszerokiegoasortymentujakrównieżminimalizacjękosztówwobszarzeobsługigwarancyjnejipomocy
technicznej.Niebezznaczeniajestteższerokarozpoznawalnośćmarki.
Wasortymenciesklepubędąznajdowaćsięmiędzyinnymi(grupyzgodniezprowadzonaanaliząekonomiczną):
grupaA-mebletapicerowane,wersalki,kanapy,krzesła,stoły,
grupaB-meblepokojowezpłytywiórowej,meblebiurowe,
grupaC-meblekuchenne
Oferowanytowarwograniczonymzakresiebędziemożnanabyćbezpośrednionamiejscuwsklepie,głównie
będzieondostępnynazamówienieipowcześniejszejwpłaciezaliczkiprzywożonyodproducenta.Towarrównież
będzierozwożonywłasnymtransportempodadreswskazanyprzezklienta.Spółkabędziedokładaćwszelkich
starańabyczasrealizacjidostawyniebyłdłuższyniż3-5dni.
Planujesięrównież,żedlazwiększeniaatrakcyjnościobsługi,namiejscubędądostępneofertyfirm
zajmującychsięsprzedażąratalną.
Cena(Price)
Zarównowybórproducentów,miejscadziałalnościjakrównieżprowadzonapolitykafirmymająnauwadze
takąorganizacjędziałalnościktórazapewnimaksymalizacjęwskaźnikacena/jakość.Zamierzamycałyczas
prowadzićrozmowyhandlowezproducentamicelemuzyskiwaniajaknajlepszychwarunkówhandlowych,
jednakżenaszymcelemniejestoferowanienajniższychcen,aosiągnięciepełnejsatysfakcjiklienta.
Poanalizierynkuiwstępnychrozmowachzpotencjalnymidostawcami,zakładamyiżmożliwebędzieosiągnięcie
marżynasprzedażyodpowiedniowgrupach:
grupaA-30%
grupaB-25%
grupaC-35%
Miejscedziałalności(Place)
Planowanalokalizacjasalonutobudynekbyłejhalimagazynowejznajdującysięnieopodalcentrummiasta.
Podwzględemlokalizacyjnymmiejscetojestbardzoatrakcyjnegdyżznajdujesięwodległościok.100mod
ścisłegocentrummiasta,ajednocześniejestbezpośrednioskomunikowanezdużymbazarem(jednazbram
znajdujesięnajegoterenie).Trzyrazywtygodniu,wgodzinachprzedpołudniowychjesttamprowadzona
działalnośćhandlowa,któragromadziosobyzmiastaorazzpobliskichmiejscowościiwiosek.
Wwynikuwstępnychrozmówzwłaścicielemustalonożemożemyliczyćnadługoletninajem(umowana4lataz
gwarancjąceny)powierzchnihandlowejorozmiarze320m2.
Dogodnegodzinyotwarciapozwoląnazakupyrównieżludziomkończącympracęwpóźnychgodzinach
popołudniowych.
Promocja(Promotion)
WejścienarynekbędziewymagałoodSpółkizaplanowaniaistarannegoprzeprowadzeniaakcji
promocyjno-reklamowej.Specyfikabranżywymagabowiemdotarciadorozproszonychdrobnychklientów.
Zuwaginafakt,żenarynkulokalnym,salonbędziepraktyczniemonopolistątoteżnieprzewidujesię
organizowaniaakcjipromocyjnychopartychnapromocjicenowej,awręczprzeciwnieodrazuwejścienarynekz
"pełną"marżą.
Wzakresiepromocjiireklamyplanujesięnatomiast:
ulotkiinformacyjnerozdawanenamieście,rozłożonewzaprzyjaźnionychpunktachsklepowych,
spotyreklamowewradiulokalnym,
reklamawlokalnejprasie,
baneryreklamowe,tablicereklamowewpasieprzydrożnym(2-3szt.).
Jednocześniedecydującsięnawspółpracęzeznanymimarkami,mamynadziejęnazwiększeniesprzedaży
dziękiszerokim,ogólnokrajowymkampaniomreklamowychorganizowanymprzezproducentów.
Ponadto,dlaklientównabywającychartykułyowartościprzekraczającejokreślonekwotyprzwidzianebędą
drobneupominki,atakżecopewienczasdlatychosóbpoprzeprowadzeniulosowaniacennenagrodyrzeczowe.
4.Założeniaekonomiczneprzedsięwzięcia
CelemocenyzasadnościekonomicznejprzedsięwzięciaprzygotowanoBiznesPlandziałalnościna
najbliższe3lata.Ujętownimwszystkiewspomnianewyżejzałożeniadotyczącesposobuprowadzenia
działalności.
4.1.Przychodyimarża
Prognozasprzedażyzostałaprzygotowananapodstawieprzeprowadzonychbadańrynkuoraz
dotychczasowegodoświadczeniazałożycieliSpółki,jakrównieżskonsultowanojązproducentami,których
produktymająbyćoferowanewsalonie.Roczneprzychodywposzczególnychgrupachzałożononapoziomie
2012
2013
2014
grupaA
171600
471900
522600
grupaB
360000
785000
885000
grupaC
155250
445500
477900
RAZEMSPRZEDAŻ
686850
1702400
1885500
Zpunktuwidzeniapłynnościważnejestprawidłowezaplanowaniepierwszegookresudziałalności.
Przewidujemyżesprzedażwpierwszymrokubędziepłynniewzrastaćijużpokilkumiesiącachosiągniepoziom
pozwalającynapokryciepełnychkosztówdziałalności.
Rozwójtrendusprzedażowegowprognozowanymokresiezostałprzedstawionynawykresie.Jakmożna
zauważyćwpierwszymrokudziałalnościzakładamysystematycznezwiększaniesprzedaży,ażdoosiągnięcia
stabilizacjinapoziomieok125-150tys.PLNmiesięcznie.
4.2.Kosztydziałalności
Specyfikadziałalnościprzedsiębiorstwapowoduje,żewiększośćkosztówmacharakterstałyiniezależyod
wielkościsprzedaży.Nakosztyteskładająsięprzedewszystkim:
wynajempowierzchniiutrzymaniesalonusprzedażowego,
media(prąd,ogrzewanie,woda)itelekomunikacja,
kosztypersonelu,
kosztyreklamy,
utrzymanieśrodkówtransportu,
kosztyubezpieczenia,
kosztyusługobcych(usługiksięgowe,agencjaochrony),
pozostałekoszty.
Dokosztówzmiennychmożemyzaliczyćgłówniekosztyzwiązaneztransportemtowarów,awięcprzede
wszystkimkosztypaliwa.
2012
2013
2014
Amortyzacja
10988
13356
14726
Zużyciemateriałówienergii
28850
54158
59288
Usługiobce
93600
93600
93600
144000
144000
144000
Wynagrodzenia
Ubezpieczeniaspołeczneiinneświadczenia
33120
33120
33120
Podatkiiopłaty
6000
6000
6000
Pozostałekosztyrodzajowe
6000
6000
6000
4.3.Zapasy
Sklepbędziestarałsięutrzymywaćzapasytowarównaminimalnympoziomie,naktóryskładająsię
głównie:
ekspozycjasklepowa,
towarzakupiony,przechowywanywmagazynie,poprzedzonyzaliczką,
minimalnestanyzapasówasortymentuszybkorotującego.
Prognozowanawartośćzapasównaostatnidzieńkażdegorokuobrotowegoprzedstawiasięnastępująco:
wartośćzapasów
2012
2013
2014
157000
160000
161000
zktórychgłównąwartość,bo155000PLNstanowieskpozycja.
4.4.Finansowaniedziałalności
Wmomenciepowołaniaspółkiinabyciaudziałów,zostaniedoniejwniesionykapitałzałożycielski.
Przewidujesię,żewokresieobjętymBiznesPlanem,całkowitawartośćwydanychudziałówstanowiącychkapitał
założycielskiwyniesie300000PLN.
Wpierwszejfazierozpoczęciedziałalnośćbędziefinansowanezkapitałuzałożycielskiegojakrównieżz
kredytubankowego.Planujesiępozyskaniekredytu,któregokosztnieprzekroczy12%rocznie.Rocznekoszty
obsługitakiegokredytuwyglądałybynastępująco:
2012
Harmonogrampłatnościodsetek
2013
10083
2014
8700
6300
Spółkarównieżbędziefinansowaćsiępoprzezodroczoneterminypłatności.Zakładamy,żeudasięwynegocjować
udostawcówkredytykupieckie,którepozwoląnaregulacjęzobowiązańSpółkiwnastępującychterminach:
do30dni 31-60dni 61-90dni 91-120dni
Terminypłatnościzobowiązańhandlowych
60%
40%
0%
0%
4.5.Inwestycje
Celemrozpoczęciadziałalnościniezbędnejestponiesieniewydatkówinwestycyjnych,którychgłównym
przeznaczeniembędzie:
dostosowanielokalusklepowego,
wyposażeniesklepu,
zakupsamochodudostawczego,
zakupsprzętukomputerowegoioprogramowania,
zakupurządzeńtelekomunikacyjnychifiskalnych.
2012
Zakupyśrodkówtrwałych
Nabyciewartosciniematerialnychiprawnych
2013
2014
60000
6000
6000
3000
0
0
5.Analizawynikówbiznesplanu
Integralnączęściąbiznesplanujestprognozaekonomiczno-finansowa,obejmującapodstawoweobszary
działalnościprzedsiębiorstwa,ujętawsprawozdaniachfinansowychtakichjakRachunekZyskówiStrat,Bilans
orazRachunekPrzepływówPieniężnych.Dladziałalnościtejprzygotowanorównieżanalizęwskaźnikową.
5.1.Przychodyzesprzedażyiwynikifinansowe
Projekcjapodstawowychwielkościfinansowychwlatachobjętychbiznesplanemprzedstawiasię
następująco:
2012
2013
2014
686850
1702400
1885500
Zysk/stratazesprzedaży
-170708
31166
64766
Zysk/stratanetto
-185791
17748
46188
Przychodynettozesprzedażyizrównaneznimi
Przeznajbliższelatazyskzdziałalnościbędziewcałościzatrzymanywfirmiecelemzapewnieniajej
możliwościdalszegorozwoju.Wnastępnychlatachwłaścicieleniewykluczająmożliwościwypłatyzysku.
5.2.Strukturamajątkowaianalizabilansu
Prognozowanepodstawowewielkościbilansowewokresieobjętymbiznesplanem
2012
aktywatrwałe
2013
2014
73132
78122
69396
aktywaobrotowe
220883
241502
283083
aktywaRazem
294015
319624
352479
Sumaaktywówrośniezkażdymrokiemdziałalności.Dziejesiętakgłówniezasprawąakumulowanejw
przedsiębiorstwiegotówkizwypracowanegozysku.
2012
2013
2014
kapitałwłasny
114209
131957
178146
zobowiązaniairezerwy
179806
187667
174333
pasywaRazem
294015
319624
352479
Postroniepasywówobserwujemyspadekzobowiązańjakoefektsystematycznejspłatykredytów.
5.3.Przepływypieniężne
Wartośćfirmyjestokreślanaprzedewszystkimprzezzdolnośćdogenerowaniadodatnichprzepływów
pieniężnych.Zanalizyrachunkuprzepływówpieniężnychwynika,żedodatnieprzepływyoperacyjnepowinny
zostaćosiągniętedośćszybkobojużwdrugimrokudziałalności.
2012
przepływyoperacyjne
2013
2014
-220247
64664
przepływyinwestycyjne
-84120
-18345
-6000
przepływyfinansowe
368250
-28700
-26300
63883
81502
122083
środkipieniężnenakoniecokresu
72881
5.4.Analizawskaźnikowa
Analizawskaźnikowaprzedsięwzięciazostałaprzeprowadzonawzakresiewybranychrelacjipomiędzy
najważniejszymiwielkościamifinansowymi,dlaobszarów:
rentowności,
płynności,
sprawnościdziałania,
zadłużenia.
Podstawąobliczeniawszystkichwskaźnikówsąprzygotowaneprognozyrachunkuwynikówibilansu.
Analizarentowności
Analizawskaźnikowastandingufinansowegowsposóbnajbardziejsyntetycznypozwalaocenić
rentowność,kondycjęfinansowąisprawnośćdziałaniaprzedsiębiorstwa.Ocenęprzewidywanejrentowności
przeprowadzonowoparciuowskaźniki:
rentownościsprzedaży(ROS),
rentownościmajątku(ROA),
rentownościkapitałuwłasnego(ROE).
2012
Rentownośćsprzedaży
2013
2014
-27,1%
1,0%
2,5%
-63%
6%
13%
-163%
13%
26%
Rentownośćmajątku
Rentownośćkapitałuwłasnego
Wskaźnikirentownościokreślająjakawielkośćzyskuprzypadaśrednionajednostkęsprzedażylubmajątku.
Analizarentownościpokazuje,żeSpółkajużoddrugiegorokudziałalnościpowinnabyćprzedsiębiorstwem
rentownym.Zarównorentownośćmajątkujakikapitałuwłasnegomożnauznaćzazadowalającą.
WprawidłowofunkcjonującymprzedsiębiorstwiepowinnabyćzachowanazależnośćROE>ROA>ROS.
Zależnośćtajestspełnionaoddrugiegorokudziałalności,kiedytofirmaosiągastabilnośćsprzedaży.Spadająca
rentownośćkapitałuwłasnegowtrzecimrokujestspowodowanaakumulacjązyskubezjegoreinwestowania.
Analizapłynności
Analizapłynnościzostałaprzedstawionawoparciuonajbardziejpopularnewskaźniki:
płynnośćbieżąca(CR),
płynnośćszybka(QR),
kapitałobrotowynettowPLN.
2012
2013
2014
Płynnośćbieżąca
1,9
1,7
Płynnośćszybka
0,5
0,6
0,9
104410
97169
152083
Kapitałobrotowynetto
2,2
Wskaźnikpłynnościbieżącejokreślailerazyaktywabieżącebędącewdyspozycjiprzedsiębiorstwa
pokrywająjegobieżącezobowiązania.Zazwyczajzawartośćkrytycznąprzyjmujesięwartośćwskaźnikana
poziomie1,2.Ztegopunktuwidzeniapłynnośćprzedsiębiorstwanależyuznaćzaniezagrożoną.
Płynnośćszybkaokreślailerazyaktywabieżąceowysokimstopniupłynnościpokrywająjegobieżące
zobowiązania.WskaźniktenjestwobecwskaźnikaCRskorygowanyomniejpłynneaktywaobrotowe.Optymalna
wysokośćtegowskaźnikadlaprzedsiębiorstwhandlowychpowinnawynosić0,7.Pomimoutrzymywaniasię
wskaźnikanapoziomieniższymniżzalecany,uważamżeniestanowionzagrożeniagdyżpolitykasprzedażyza
gotówkęjestbardzobezpiecznąizapewniającąszybkąkonwersjętowar-gotówka.Niskipoziomwskaźnika
płynnościszybkiejbędziezabezpieczonypoprzezkredytwrachunkuorazgotówkewposiadaniuudziałowców,
któramożezostaćużyczonawprzypadkuchwilowejutratypłynności.
Równieżwartośćkapitałuobrotowegonettozkażdymrokiemulegapoprawie.
Sprawnośćdziałania
Ocenasprawnościdziałaniazostałaopartanaanalizieprognozowanychpoziomówwskaźnikówrotacji.
rotacjinależności,
rotacjizobowiązań,
rotacjizapasów.
2012
2013
2014
Rotacjanależnościwdniach
0
0
0
Rotacjazobowiązańwdniach
51
26
25
Rotacjazapasówwdniach
82
34
31
Założeniamodelubiznesowegoograniczajądominimumproblemyześciągalnościąnależnościprzy
jednoczesnymkredytowaniuprzezdostawcówwformiekredytówkupieckich.Takwięcsprzedażgotówkowa
powodujeiżwskaźnikrotacjinależnościwynosi0.
Wskaźnikrotacjizobowiązańokreślaprzeciętnyterminregulowaniazobowiązańprzezprzedsiębiorstwo.
Ponieważjestonwiększyodwskaźnikarotacjinależności,toteżprognozowanąsytuacjęnależyuznaćzakorzystną.
Wskaźnikrotacjizapasówinformujeiledniprzedsiębiorstwomagazynujezapasy.Opróczpierwszegoroku
działalności,kiedytosprzedażjestjeszczeponiżejoczekiwanej,przyjednoczesnychdużychzakupach
ekspozycyjnych,rotacjazapasówznajdujesięnazadowalającympoziomie,niepowodującdługookresowego
zamrożeniakapitału.Wszystkotopotwierdza,żeprzedsięwzięciepodwzględempłynnościowymnależyuznaćza
bezpieczne.
Analizazadłużenia
Analizazadłużeniazostałaprzygotowanadlakilkupodstawowychwskaźników:
wskaźnikaogólnegozadłużenia,
wskaźnikazadłużeniadługoterminowego,
wskaźnikazadłużeniakapitałówwłasnych,
wskaźnikapokryciaobsługidługu.
2012
2013
2014
Wskaźnikogólnegozadłużenia
0,6
0,6
0,5
Wskaźnikzadłużeniadługoterminowego
0,6
0,3
0,2
Wskaźnikzadłużeniakapitałówwłasnych
1,6
1,4
1,0
-5,9
0,6
1,8
Wskaźnikpokryciaobsługidługu
WskaźnikizadłużeniamająnaceluocenęmożliwościobsługiprzezSpółkęcałościjego
zadłużenia.Wskaźnikiobciążeniamajątkuzobowiązaniamiinformująostopniufinansowaniamajątku
zobowiązaniami.Wskaźnikipokryciamajątkukapitałamiwłasnymiinformująwjakimstopniumajątekjest
finansowanywłasnymifunduszami.
Wskaźnikogólnegozadłużenia,określajakijestudziałkapitałówobcychwfinansowaniuaktywów
przedsiębiorstwa.Zawartośćniebezpiecznądlategowskaźnikauznajesiępoziompowyżej0,67.Wskaźnik
zadłużeniadługoterminowegonatomiastinformujeopoziomiepokryciazobowiązańdługoterminowychkapitałami
własnymi.Zgodnieznormądlategowskaźnika,jegowartośćniepowinnaprzekraczaćpoziomu1,0aby
przedsiębiorstwanieuznawaćzasilniezadłużone.
Wskaźnikzadłużeniakapitałówwłasnychinformujeopoziomiezadłużeniakapitałówwłasnych
przedsiębiorstwaiokreślazarazemrelacjękapitałówobcychdokapitałówwłasnychjakoźródełfinansowania
przedsiębiorstwa.Przyjmujesię,żewielkośćtegowskaźnikaniepowinnabyćwyższaniż1,0dlaprzedsiębiorstw
dużychiśrednichoraz3,0dlaprzedsiębiorstwmałych.
Natomiast,wskaźnikpokryciadługuokreślailerazywynikfinansowynettopokrywaobsługęrat
kapitałowychiodsetek.Wprzedsiębiorstwieoprawidłowejsytuacjifinansowejwskaźniktenpowinienbyć
większyod1,0.
Jakwidaćwszystkiewskaźnikizadłużeniawcałymokresieobjętymbiznesplanemmożnauznaćza
bezpieczne.Dodatkowoichwartościulegającoroczniesystematycznejpoprawie.
WykonanoprzyużyciuprogramuiPlan3000
licencjanr02631dla:
c-tech.com.pl